招商寶典：從策略到實踐運營全案

目錄
第1章策略變革：改變思維，才會改變招商模式001
1.1 立足更高點，建立全網(wǎng)思維 001
1.2 攜手共進是大勢，共享思維促共贏 002
1.3 思維重構(gòu)：建立靈活的招商思維 003
1.4 模式解析：解析三大招商模式 007
1.5 制訂計劃：招商交付計劃如何做 010
1.6 策略完善：介紹好自己的項目 014
1.7 策略進階：介紹好產(chǎn)品才能夠吸引加盟商 019
第2章高素質(zhì)團隊搭建：組織架構(gòu) 團隊培訓(xùn) 績效激勵023
2.1 搭建架構(gòu)：明確團隊組織架構(gòu) 023
2.2 深化功能：設(shè)計完善的組織功能 024
2.3 團隊培訓(xùn)：提升組織能力 026
2.4 深化重點：加強談判培訓(xùn) 028
2.5 績效考核：業(yè)績考核 能力態(tài)度考核 030
2.6 獎懲機制：有獎懲才有激勵 033
第3章客戶邀約：瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，集中發(fā)力037
3.1 收集信息，列名單 037
3.2 分析并分類，抓重點 039
3.3 招商DM設(shè)計，突出重點內(nèi)容 042
3.4 招商邀請函設(shè)計，主題鮮明 043
3.5 借勢設(shè)計，引爆關(guān)注 045
3.6 邀約方式：“電話邀約 上門拜訪” 046
第4章商業(yè)演講：怎樣的演講才能吸引投資051
4.1 做好招商演講，必須掌握這些技巧 051
4.2 演講開場：緊抓觀眾目光 055
4.3 過程設(shè)計：設(shè)計演講內(nèi)容 057
4.4 演講結(jié)尾：總結(jié) 號召 引發(fā)思考 060
第5章招商會銷：這些公式及模板要記牢063
5.1 會銷公式之一：深挖痛點，做好開場 063
5.2 會銷公式之二：展示產(chǎn)品價值和優(yōu)勢 064
5.3 會銷公式之三：掌握方法促成交 065
5.4 模板四問：深入了解自己 066
5.5 模板三答：關(guān)注加盟商的需求 069
第6章招商談判：靈活策略，達成目標(biāo)073
6.1 做好談判前準(zhǔn)備，為策略奠基 073
6.2 學(xué)會讓步：先大后小掌握主動權(quán) 076
6.3 鉗子策略：控制對方言行 077
6.4 多點散射：轉(zhuǎn)變焦點 078
6.5 不斷蠶食：步步推動，達成談判 079
6.6 “白臉 黑臉”：有獎賞，有強迫 081
6.7 捕捉成交信號，伺機而動 082
第7章養(yǎng)商護商：建立長久的客戶關(guān)系085
7.1 招商亂狀：招商活動不止于簽訂合同 085
7.2 了解代理商，規(guī)劃盈利模式 087
7.3 協(xié)助代理商進行招聘與培訓(xùn) 089
7.4 制定規(guī)則，協(xié)助店面管理 090
7.5 護商的核心：“建立門檻 重視激勵” 091
第8章線上引流：多渠道聯(lián)合推廣095
8.1 競價推廣：關(guān)鍵詞優(yōu)化是核心 095
8.2 文庫推廣：寫好優(yōu)質(zhì)文檔 099
8.3 問答推廣：互動引發(fā)關(guān)注 100
8.4 貼吧推廣：巧發(fā)帖引流量 103
8.5 微信公眾號推廣：提供福利引關(guān)注 105
8.6 QQ群推廣：多建群，廣溝通 108
8.7 直播平臺推廣：將信息融入內(nèi)容中 111
第9章線下交流：融合更多資源115
9.1 行業(yè)融合：打破行業(yè)壁壘 115
9.2 參加各種展會，實現(xiàn)多樣招商 118
9.3 借助專業(yè)人員開展活動 119
9.4 “客戶轉(zhuǎn)化 代理商升級” 120
9.5 參加培訓(xùn)會，介紹項目或產(chǎn)品 121
第10章聚焦電商平臺：有目標(biāo)，有重點，有策略123
10.1 平臺定位：定位決定平臺的目標(biāo)客戶 123
10.2 搭建資源池：尋找目標(biāo)客戶 125
10.3 商業(yè)模式確定：平臺怎樣盈利 126
10.4 實力展示：吸引商家入駐 128
10.5 樹立典范：選擇樣板商家 129
10.6 推出方案：多樣的經(jīng)營模式 132
10.7 B2B2C合作模式，提升招商業(yè)績 134
10.8 電商互聯(lián)，效率倍增 136
10.9 各大平臺招商策略解析 138
第11章聚焦新媒體項目：項目快速轉(zhuǎn)化141
11.1 建立信息網(wǎng)，為招商提速 141
11.2 打造品牌IP，加深品牌與客戶的連接 142
11.3 聚焦目標(biāo)客戶需求，有效傳播 144
11.4 提升形象，吸引客戶目光 145
11.5 矩陣聯(lián)動，多方位宣傳 146
11.6 線上宣傳：借行業(yè)大號進行推廣 147
11.7 線下推廣：表明盈利預(yù)期 149
第12章聚焦微商：線上線下聯(lián)動顯奇效151
12.1 線上宣傳：巧用朋友圈 151
12.2 線下渠道：召開新品發(fā)布會 153
12.3 線上線下聯(lián)動：舉辦行業(yè)展會 154
12.4 舉辦一場成功的招商會 155
12.5 招商現(xiàn)場，你要講什么 158
第13章聚焦商業(yè)地產(chǎn)：瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶163
13.1 項目定位是關(guān)鍵 163
13.2 前期招商：做好摸底工作 166
13.3 中期招商：進行商家匹配 168
13.4 開業(yè)后招商：完善招商策略 169
13.5 瞄準(zhǔn)關(guān)鍵要素，確定招商目標(biāo) 170
第14章聚焦白酒行業(yè)：酒會、論壇齊發(fā)力177
14.1 了解行業(yè)現(xiàn)狀，判斷招商趨勢 177
14.2 經(jīng)銷商大會：拉近經(jīng)銷商和企業(yè)的距離 181
14.3 品鑒會：加深經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認知 182
14.4 酒水論壇：提供平臺促交流 183
14.5 案例分析：網(wǎng)絡(luò)招商獲成功 184
第15章聚焦知識社群項目：優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是招商關(guān)鍵187
15.1 “3W1H”法自問，深入了解社群招商 187
15.2 線上活動：持續(xù)活躍社群成員 193
15.3 線下活動：持續(xù)活躍社群成員 194
15.4 鵝嶺二廠巧用社群，激活粉絲經(jīng)濟 196
附錄一某企業(yè)招商工作計劃書197
一、招商策略197
二、招商階段劃分、招商目標(biāo)和時間安排198
三、組織內(nèi)部的建立199
四、相關(guān)招商資料的準(zhǔn)備（2019年3月31日前完成）201
五、招商方式、目標(biāo)客戶的確定201
六、宣傳策略203
附錄二某影視大廈招商推進計劃205
附錄三意向客戶登記表211
附錄四招商團隊督導(dǎo)工作日志表213
附錄五招商團隊新員工銷售崗位帶教表215