提問的秘密（第2版）

第1章 銷售為什么要學會提問\t
第一節(jié) 用提問進行互動，改善關(guān)系\t
用提問改變身份，激發(fā)客戶溝通欲望\t
重復話題或善意提醒時，用提問替代指令\t
第二節(jié) 用提問收集信息，挖掘需求\t
第三節(jié) 用提問控制局面，引導方向\t
面對客戶目的不明的提問或刁難問題\t
面對客戶提要求時，用問題控制局面\t
面對客戶質(zhì)疑或批評時，用提問轉(zhuǎn)移方向
第四節(jié) 用提問投石問路，試探反應(yīng)\t
用提問預留后路，降低風險\t
用提問試探反應(yīng)，判斷狀態(tài)\t
第五節(jié) 用提問激發(fā)好奇，吸引關(guān)注\t
第六節(jié) 用提問獲得承諾，推動交易\t
第2章 重新審視開放式與封閉式問題\t
第一節(jié) 開放式與封閉式問題對比\t
溝通效率的對比\t
問題發(fā)散性的對比\t
問題控制力的對比\t
回答難度與統(tǒng)計便利性的對比\t
第二節(jié) 為封閉式問題“平反”\t
用封閉式問題試探對方狀態(tài)\t
用封閉式問題從易到難打開局面\t
用封閉式問題控制局面，引導方向\t
利用“承諾和一致”法則\t
第三節(jié) 讓封閉式問題更加可控\t
讓對方高概率地按照你設(shè)想的答案回答\t
將封閉式問題設(shè)計成可以“左右逢源”\t
第四節(jié) 更加巧妙的封閉式問題\t
有力的二選一問題\t
轉(zhuǎn)換角度的封閉式提問\t
第五節(jié) 讓你的開放式問題更聚焦\t
引導具體細節(jié)的提問\t
引導對比的提問\t
假設(shè)性提問\t
事先排除干擾答案的提問\t
第六節(jié) 如何用提問收集敏感信息\t
利用參照物進行間接性提問\t
針對過往行為進行間接性提問\t
第七節(jié) 如何問“為什么”的問題\t
調(diào)整“為什么”問題的提問焦點\t
用“為什么”來了解對方的動機\t
第3章 設(shè)計強有力的問題\t
第一節(jié) 投射提問法的妙用\t
更改評價主體，讓回答更輕松\t
更改事件主體，消除尖銳感\(zhòng)t
第二節(jié) 上堆下切的提問魔力\t
上堆提問的技巧\t
下切提問的技巧\t
第三節(jié) 提問中陷阱的預設(shè)\t
信息存在預設(shè)：套話的技巧\t
時間預設(shè)：引導對方行為\t
選擇預設(shè)：用選擇掩飾你的目的\t
對比預設(shè)：暗度陳倉的表達\t
評價預設(shè)：引誘對方做出認可\t
第四節(jié) 假設(shè)性提問的設(shè)計\t
針對時間的假設(shè)\t
針對情景的假設(shè)\t
與現(xiàn)實相反的假設(shè)\t
針對角色的假設(shè)\t
第五節(jié) 標尺型問題\t
調(diào)查與評測中的應(yīng)用\t
輔導與引導評價\t
第六節(jié) 用好反問與設(shè)問\t
第4章 提問的控制與組織\t
第一節(jié) 提問時的結(jié)果導向思維\t
用結(jié)果導向思維優(yōu)化問題\t
我要的結(jié)果到底是什么\t
第二節(jié) 對方為什么要回答你的問題\t
對方是否知道提問的目的\t
提問的目的對他是否有利\t
第三節(jié) 影響提問效果的環(huán)境因素\t
提問者與對方的社會關(guān)系如何
提問者的身份是什么\t
提問的時機是否合適\t
第四節(jié) 組合問題的設(shè)計\t
“理想狀態(tài)―現(xiàn)實狀態(tài)”的問題組合\t
“獲得承諾―提出請求”的問題組合\t
“抬高贊美―提出請求”的問題組合\t
“小要求―大要求”的問題組合\t
“大承諾―小承諾”的問題組合\t
第五節(jié) 提問時的布局設(shè)計\t
影響提問布局的因素\t
常見的提問布局設(shè)計
第5章 銷售溝通中的提問技巧\t
第一節(jié) 銷售人員提問時的常見錯誤
作繭自縛，自己把自己問“死”\t
單刀直入，直接詢問敏感信息\t
自作多情，直接詢問產(chǎn)品評價\t
請君入甕，問誘導性很強的問題\t
漫無目的，沒有關(guān)聯(lián)客戶的利益來提問
自我視角，問對客戶無價值的問題\t
第二節(jié) 電話銷售中的問題設(shè)計\t
客戶拒訪率非常高，甚至超過60%\t
設(shè)計有懸念感的開場問題\t
以封閉式問題為主進行需求確認\t
用柔性引導成交的問題促成交易\t
第三節(jié) 門店銷售中的問題設(shè)計\t
用提問來試探客戶的購買意向\t
善于用上堆提問創(chuàng)造更多商機\t
多用引導成交的問題\t
第四節(jié) 大訂單銷售中的SPIN問題設(shè)計\t
大訂單銷售提問的特點\t
SPIN提問模式、隱藏需求和明確需求\t
背景問題（Situation Question）的組織\t
難點問題（Problem Question）的設(shè)計\t
暗示問題（Implication Question）的使用\t
示益問題（Need-Payoff Question）的作用\t
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