企培智勝：專為企業(yè)培訓(xùn)人定制的銷售寶典

第 1 章行業(yè)篇
第 1 節(jié)企業(yè)培訓(xùn)特征與趨勢(shì)
從戰(zhàn)略到培訓(xùn)
培訓(xùn)形式變化
培訓(xùn)方式OMO
第2 節(jié)客戶服務(wù)關(guān)系層級(jí)
從戰(zhàn)略到能力
業(yè)務(wù)合作關(guān)系
培訓(xùn)的三類產(chǎn)品
第3 節(jié)培訓(xùn)產(chǎn)品主要類型
產(chǎn)品/服務(wù)形式之金字塔
企業(yè)中的四類學(xué)習(xí)
多種形式促進(jìn)落地
四類企業(yè)培訓(xùn)產(chǎn)品服務(wù)
第2 章客戶篇
第 1 節(jié)客戶所在行業(yè)的特征
行業(yè)劃分方法
行業(yè)特征分析
第2 節(jié)客戶業(yè)務(wù)與目標(biāo)理解
業(yè)務(wù)深度決定差異
戰(zhàn)略業(yè)務(wù)分析工具
第3 節(jié)客戶培訓(xùn)計(jì)劃與結(jié)構(gòu)
戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)年度計(jì)劃
業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)專項(xiàng)計(jì)劃
變化導(dǎo)致臨時(shí)計(jì)劃
培訓(xùn)業(yè)務(wù)兩類驅(qū)動(dòng)
培訓(xùn)計(jì)劃預(yù)算羅盤
第3 章銷售篇
第 1 節(jié)課程銷售要點(diǎn)
課程銷售之挑戰(zhàn)
課程銷售之要點(diǎn)
第2 節(jié)課程采購與銷售流程
客戶課程采購流程
課程銷售四步流程
機(jī)構(gòu)介入三個(gè)節(jié)點(diǎn)
重點(diǎn)階段關(guān)鍵任務(wù)
第3 節(jié)課程采購參與者和關(guān)注點(diǎn)
課程采購關(guān)鍵角色
不同角色關(guān)注重點(diǎn)
第4 節(jié)項(xiàng)目方案的銷售要點(diǎn)
項(xiàng)目方案驅(qū)動(dòng)三類模式
項(xiàng)目方案銷售五大要點(diǎn)
第5 節(jié)項(xiàng)目方案采購與銷售流程
項(xiàng)目方案決策四大步驟
項(xiàng)目方案采購流程詳解
機(jī)構(gòu)介入三個(gè)節(jié)點(diǎn)
第6 節(jié)項(xiàng)目方案采購參與者和關(guān)注點(diǎn)
業(yè)務(wù)條線關(guān)注重點(diǎn)
培訓(xùn)條線關(guān)注重點(diǎn)
采購條線關(guān)注重點(diǎn)
第4 章技巧篇
第 1 節(jié)客戶預(yù)約技巧
客戶預(yù)約三場(chǎng)景
客戶預(yù)約四步驟
陌生客戶預(yù)約五步話術(shù)
老客戶預(yù)約五步話術(shù)
在談商機(jī)預(yù)約五步話術(shù)
第2 節(jié)企業(yè)培訓(xùn)需求層次
培訓(xùn)需求三層次
開啟溝通兩路徑
個(gè)人需求黃金圈
第3 節(jié)需求探詢澄清技巧
探詢澄清三維度
探詢澄清四步驟
第4 節(jié)優(yōu)勢(shì)與呈現(xiàn)方法
無優(yōu)勢(shì)不制勝
優(yōu)勢(shì)從哪里來
呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)六步法
第5 節(jié)獲得認(rèn)同與承諾
認(rèn)同承諾才會(huì)贏
認(rèn)同承諾兩方法
第6 節(jié)師資客戶溝通要點(diǎn)
為什么安排溝通
溝通前幾方心理
溝通時(shí)機(jī)
做好溝通準(zhǔn)備
第7 節(jié)師資客戶溝通設(shè)計(jì)
開場(chǎng)引導(dǎo)
背景互通
互相提問
討論交流
第8 節(jié)招投標(biāo)注意事項(xiàng)
招投標(biāo)之“潛規(guī)則”
四階段與四角色
參數(shù)與標(biāo)書解讀
五點(diǎn)注意事項(xiàng)
第5 章管理篇
第 1 節(jié)目標(biāo)客戶管理
目標(biāo)客戶梳理六步驟
客戶經(jīng)營三類型
從產(chǎn)品到戰(zhàn)略
第2 節(jié)銷售商機(jī)管理
商機(jī)來源四象限
商機(jī)分析六要素
形勢(shì)分析三維度
關(guān)鍵贏單六指標(biāo)
第3 節(jié)銷售業(yè)績管理
課程銷售業(yè)績預(yù)測(cè)
項(xiàng)目方案銷售業(yè)績預(yù)測(cè)
業(yè)績管理四點(diǎn)建議
第4 節(jié)日程管理
團(tuán)隊(duì)管理四個(gè)會(huì)議
如何做好日程管理
及時(shí)做好跟進(jìn)記錄
用好周報(bào)儀表盤
第6 章應(yīng)用篇
第 1 節(jié)企業(yè)培訓(xùn)銷售流程
企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)
從線索到現(xiàn)金
第2 節(jié)行業(yè)產(chǎn)品分類
產(chǎn)品行業(yè)分類原則
分類統(tǒng)計(jì)業(yè)績分析
第3 節(jié)線索商機(jī)管理
推廣活動(dòng)與線索管理
海報(bào)設(shè)計(jì)與線索歸集
課程商機(jī)四步漏斗
項(xiàng)目商機(jī)五步漏斗
第4 節(jié)客戶協(xié)同經(jīng)營
多人經(jīng)營同一客戶
同一客戶多個(gè)項(xiàng)目
多人協(xié)同跟進(jìn)商機(jī)
協(xié)同共享日程看板
第5 節(jié)師資管理
師資分類與管理
師資調(diào)用與評(píng)價(jià)
結(jié)篇
成就企業(yè)培訓(xùn)銷售精英
找準(zhǔn)突破點(diǎn)
四知道兩會(huì)做
成就精彩人生
發(fā)掘“人力資本”的力量