感官購買力

章　巧妙運用感觀之力，一開口就“黏住”客戶
進行簡短的自我介紹/003
正確領(lǐng)會握手的禮儀/007
名片的使用有利于推銷/008
“自言自語”引話題/010
用非語言信息說話/011
信息的準備要做到位/013
“搭訕”不同性格的客戶/015
電話交流的利弊/017
接待客人一定要周到/019
社交介紹也有學問/021
記住并大聲喊出客戶名字/022
 
第二章　開啟感觀之門，讓顧客主動講真話
問客戶的五種基本技巧/029
隨機提問：不經(jīng)意問出潛在需求/031
請教式提問：滿足客戶自尊心/033
關(guān)懷式提問：激發(fā)顧客交流欲/034
開放式提問：讓顧客暢所欲言/036
對著鏡子提問，學會自我推銷/038
談判桌上的詢問/039
詢問后傾聽回答/041
拜訪中的6個W和2個H/044
 
第三章　感觀刺激，突破顧客心理防線
贊美就是一種神奇的力量/051
送客戶一頂“美帽”/053
對客戶獨特之處大加贊美/055
贊美要真誠，謹記虛情假意/058
贊美要有度，說話要知深淺/060
贊美要有真憑實據(jù)/062
贊賞顧客的專業(yè)性/064
贊美客戶，給他們心理滿足/065
 
第四章　戳中感觀痛點，把握顧客真正需求
抓住客戶的心理弱點/071
說話前要察言觀色/072
掌握客戶購買的理由/074
顧客關(guān)心的就是你關(guān)心的/076
怎么說怎么做全看客戶需要/078
控制話量，少說長篇大話/082
委婉表達顧客說不出口的痛點/084
銷售思維要及時轉(zhuǎn)變，切勿固化/087
顧客不能打動就去感動/089
 
第五章　發(fā)掘感觀“賣點”，說客戶喜歡聽的
了解需求，掌握市場/095
站在客戶的立場去考慮/097
避開對方?jīng)]興趣的話題/100
找到客戶關(guān)注的/102
勾起客戶的好奇心/105
投其所好，對癥下藥/108
真實又貼切，提升產(chǎn)品說服力/111
聊到尷尬時的危機處理法/112
打開客戶的心理防備/115
 
第六章　突破感觀障礙，及時打消顧客疑慮
推銷從被拒絕開始/121
處理顧客異議應遵循的原則/123
了解異議的原因/125
先迎合異議，避免爭論/128
用提問應對顧客異議/130
解除異議，把“×”變成“√”/133
討價壞價應對技巧/136
推銷員成功談判五絕招/140
迂回式交易的運用/142
迂回式交易的運用/148
 
第七章　禁踩感觀“雷區(qū)”，這些話永遠不要說
話不生硬也不夸張/155
不要談論敏感話題/157
不說針鋒相對的話/158
不要披著幽默的外衣亂講/160
閉上嘴——我不是主角/162
閉上嘴——無聲勝有聲/164
“實話大可不必實說”/166
有八種話題好別講/170
 
第八章　完善感觀服務，成為無話不談的朋友
用售后服務拉回客戶/177
幽默讓客戶有親切歸屬感/179
離別時候說聲“謝謝”/181
提前防范，留住客戶/182
處理客戶抱怨的原則/183
 
第九章　活學活用，掌握更多的感觀推銷法
人際交往中的250法則/187
認定成交推銷術(shù)/189
自省，“省”些什么/192
注意一個推銷員該有的形象/194
虛心地向他人學習/198
別讓這些行為害了你/200