需求喚醒

部分 理念篇
激活交易想法
傳統(tǒng)套路 ：用程式化的方式把用戶逼入死角，讓他們不得不接受你的想法。 
現(xiàn)實(shí)問題 ：交易對手越來越老練，會用各種方式跳出你的圍堵。 
全新方式 ：把交易的想法交給對手，讓他們認(rèn)為這些想法是他們自己的，而做到這一點(diǎn)只需 6 步。 
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第二部分 方法篇
步驟1 身份對齊
基本原理 ：對待不同圈層的人，人們的態(tài)度和行為方式是不同的。 
實(shí)際運(yùn)用 ：對圈子把握得越精準(zhǔn)，通常對方就會越認(rèn)真對待該想法，幾句開場白就能做到這一點(diǎn)。 
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步驟2：加載確定性
基本原理 ：隨著交易的復(fù)雜化，物物交換時(shí)代的確定性不在了，然而，所有人內(nèi)心對于確定性的訴求卻是根深蒂固的。 
實(shí)際運(yùn)用 ：讓對方放心的不是更多的信息，而是你的專業(yè)性。100 字左右的一段話術(shù)就足以做到這一點(diǎn)。 
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步驟3：預(yù)設(shè)信息 
基本原理 ：大腦存在 3 條優(yōu)先級信息通道。即使面臨信息轟炸，它也會迅速注意到 3 類信息并做出反應(yīng)。 
實(shí)際運(yùn)用 ：短時(shí)間內(nèi)，交易對手能掌握整個(gè)交易的梗概，他們才有可能把想法當(dāng)作自己的。3 類信息足以實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的
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步驟4：“常規(guī)”的力量 
基本原理 ：新奇意味著新機(jī)會，但新奇又意味著風(fēng)險(xiǎn)。人們更樂于接受與“常規(guī)”稍微不同的新產(chǎn)品。 
實(shí)際運(yùn)用 ：每一處創(chuàng)新點(diǎn)都會被交易對手算成一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。因此好的辦法就是，從常規(guī)出發(fā)，把所有新奇點(diǎn)打包在一起。 
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步驟5：消極心態(tài) 
基本原理 ：事物總存在正反兩面，越只是強(qiáng)調(diào)正面，交易對手越會懷疑。 
實(shí)際運(yùn)用 ：主動引導(dǎo)對方思考消極的一面，不要干擾他們的決策。當(dāng)他們自己認(rèn)真思考過該想法正反面后，這個(gè)想法也就在他們的思想里被激活了。
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步驟6：人格魅力 
基本原理 ：為了達(dá)成交易，人們總是會在 5種角色中來回轉(zhuǎn)換，這種人格分裂式的做法會嚴(yán)重?fù)p害交易對手對你的信任感。 
實(shí)際運(yùn)用 ：堅(jiān)持原則，讓交易對手尊重你的底線，并欣賞你的為人。 
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第三部分 實(shí)戰(zhàn)篇
反 轉(zhuǎn) 
傳統(tǒng)方法 ：核心目的是“讓交易對手付錢”，更關(guān)注終行為。 交易對手過多的思考很可能會傷害這個(gè)目的。因此，讓交易對手有太多思考。 
全新方法 ：自己生產(chǎn)的想法往往會帶來主動的行為。把想法交給交易對手，只要他們用心地思考這個(gè)想法，這個(gè)想法就屬于他們自己了。