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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)方法解決大客戶進(jìn)不來(lái)、做不大、留不住的經(jīng)營(yíng)難題談到大客戶開(kāi)發(fā)管理，貌似每個(gè)企業(yè)家和高管都能提出一套自己的見(jiàn)解。然而，大多數(shù)企業(yè)家和高管對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)管理都存在認(rèn)知誤區(qū)：他們大多重戰(zhàn)術(shù)而輕戰(zhàn)略，重技巧而輕原理與系統(tǒng)，重短期利益而輕長(zhǎng)期規(guī)劃，重銷售過(guò)程而輕全生命周期管理。大客戶是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的杠桿點(diǎn)，也是業(yè)績(jī)提升的破局點(diǎn)，企業(yè)做不好大客戶開(kāi)發(fā)管理，就很難實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)。本書根植于作者26年的經(jīng)驗(yàn)，尤其萃取了作者在宅急送及順豐等多家大型企業(yè)管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)10多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以大客戶進(jìn)不來(lái)、做不大和留不住三大經(jīng)營(yíng)難題為出發(fā)點(diǎn)，搭建了一套由八大模塊組成，從售前準(zhǔn)備到售中開(kāi)發(fā)，再到售后服務(wù)的大客戶開(kāi)發(fā)管理體系，目的是指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)大客戶的鎖定式開(kāi)發(fā)和綁定式管理，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破性增長(zhǎng)。

作者簡(jiǎn)介

　　陳軍，中國(guó)大營(yíng)銷管控創(chuàng)立者，順豐速運(yùn)集團(tuán)原營(yíng)銷副總裁，多家上市公司營(yíng)銷總顧問(wèn)，行動(dòng)教育“大營(yíng)銷管控”課程主講導(dǎo)師，擁有26年企業(yè)大營(yíng)銷管控經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)管過(guò)企業(yè)18萬(wàn)營(yíng)銷鐵軍，擅長(zhǎng)百億級(jí)、千億級(jí)企業(yè)輔導(dǎo)。在26年的職業(yè)生涯中，被多家上市公司及行業(yè)龍頭企業(yè)聘請(qǐng)為大營(yíng)銷總顧問(wèn)，為它們提供大營(yíng)銷體系的系統(tǒng)輔導(dǎo)；輔導(dǎo)企業(yè)家及企業(yè)高管12萬(wàn)余名，幫助4萬(wàn)多家企業(yè)構(gòu)建大營(yíng)銷及大客戶體系。

圖書目錄

自序 V
第一章?? 大客戶開(kāi)發(fā)管理：從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的系統(tǒng)性思考 001
大客戶是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的杠桿點(diǎn) 001
大客戶：抓住最關(guān)鍵的 1% 004
大客戶開(kāi)發(fā)管理的三大困境 008
大客戶全生命周期管理 020
第二章?? 定戰(zhàn)略：設(shè)計(jì)客戶金字塔 027
客戶結(jié)構(gòu)比客戶數(shù)量更重要 027
從口號(hào)到目標(biāo) 030
第三章?? 優(yōu)架構(gòu)：三軍聯(lián)合作戰(zhàn) 037
市場(chǎng)部鎖城—銷售部攻城—客服部守城 037
市場(chǎng)部：客戶調(diào)研 + 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 039
銷售部：雙軌制 + 正奇結(jié)合 049
客服部：項(xiàng)目制管理 055
第四章?? 高挑選：大客戶開(kāi)發(fā)之“金三角” 063
選鋒：銷售特種兵的畫像與特征 064
選客：5A 分類鎖定大客戶 077
選品：先需求，后產(chǎn)品 086
設(shè)計(jì)產(chǎn)品階梯：從尖刀 1．0 到尖刀 4．0 095
第五章?? 深通關(guān)：批量復(fù)制銷售特種兵 099
戰(zhàn)斗之前，先通關(guān) 099
線上通關(guān)：項(xiàng)目真經(jīng) 101
通關(guān)六要素 108
第六章?? 抓管理：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理 119
銷售特種兵的過(guò)程管理 119
項(xiàng)目客服的過(guò)程管理 138
會(huì)議管理：周溝通會(huì) + 月卡客戶經(jīng)營(yíng)分析會(huì) 142
第七章?? 精機(jī)制：晉升及薪酬機(jī)制設(shè)計(jì) 151
有什么樣的機(jī)制，就會(huì)塑造出什么樣的人才 151
區(qū)域銷售特種兵的星級(jí)評(píng)定 154
戰(zhàn)略銷售特種兵的星級(jí)評(píng)定 164
項(xiàng)目客服的星級(jí)評(píng)定 165
以星級(jí)定激勵(lì)機(jī)制 168
銷售提成：分層設(shè)計(jì) + 階梯提成 171
項(xiàng)目客服的提成設(shè)計(jì) 174
戰(zhàn)役活動(dòng)：PK 獎(jiǎng)金 174
大客戶的政策傾斜 177
第八章?? 明策略：價(jià)值策略 + 關(guān)系策略 181
價(jià)值策略：持續(xù)提升服務(wù)收入的占比 181
關(guān)系策略：從點(diǎn)到面和體的升級(jí) 186
第九章?? 項(xiàng)目制管理：綁住大客戶 197
為大客戶的終身價(jià)值定價(jià) 197
客服部才是客戶的管理部門 201
項(xiàng)目組的 4 個(gè)角色定位 203
項(xiàng)目制管理的架構(gòu)與職責(zé) 205
大客戶的綁定管理 210
大客戶的問(wèn)責(zé)管理 218
113 項(xiàng)目管理法 231
結(jié)語(yǔ) 237