商用車營(yíng)銷紅寶書：營(yíng)銷管理篇

前言
第一章 服務(wù)營(yíng)銷..1
第一節(jié)　服務(wù)營(yíng)銷的思想與方法..1
一、　 服務(wù)理念與目標(biāo)..1
二、　 客戶服務(wù)理念與目標(biāo)..2
三、　 關(guān)系營(yíng)銷理論與目標(biāo)..2
四、　 服務(wù)營(yíng)銷理論與目標(biāo)..5
五、　 經(jīng)銷商在開展服務(wù)營(yíng)銷中存在的問題..8
第二節(jié)　影響客戶滿意度的五大差距..9
一、　 建立服務(wù)質(zhì)量五大差距模型..9
二、　 服務(wù)質(zhì)量差距與其他四個(gè)差距之間的關(guān)系..10
三、　 縮小五大差距的服務(wù)營(yíng)銷管理..10
第三節(jié)　縮小差距，提高客戶滿意度..12
一、　 縮小差距1..12
二、　 縮小差距2..19
三、　 縮小差距3..24
四、　 縮小差距4..28
五、　 縮小差距5..29
第二章 客戶營(yíng)銷..30
第一節(jié)　客戶營(yíng)銷流程與意向客戶確定..30
一、　 概念..30
二、　 客戶營(yíng)銷的入手點(diǎn)..32
三、　 意向客戶的確定..34
第二節(jié)　收集意向客戶信息的方法..34
一、　 確定意向客戶信息的來源..34
二、　 收集意向客戶信息的方法..35
三、　 建立意向客戶明細(xì)表..38
第三節(jié)　客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作..40
一、　 意向客戶開發(fā)流程..41
二、　 應(yīng)掌握的基本知識(shí)與技能..43
第四節(jié)　拜訪計(jì)劃的編制與實(shí)施..48
一、　 編制意向客戶拜訪（走訪）計(jì)劃并組織實(shí)施..48
二、　 開發(fā)、拜訪評(píng)估與建立關(guān)系..51
三、　 不同意向客戶、不同角色拜訪流程示例..54
第五節(jié)　物流運(yùn)輸方案設(shè)計(jì)..59
一、　 設(shè)計(jì)物流運(yùn)輸方案前的準(zhǔn)備工作..59
二、　 定制化物流運(yùn)輸方案設(shè)計(jì)方法..61
第六節(jié)　將意向客戶變成客戶..65
一、　 推薦方案與產(chǎn)品..65
二、　 合同簽訂（將意向目標(biāo)客戶變成目標(biāo)客戶）..66
三、　 建立客戶營(yíng)銷目標(biāo)..69
第三章 PPP市場(chǎng)營(yíng)銷..71
第一節(jié)　PPP市場(chǎng)的重要性、模式與銷售流程..71
一、　 PPP市場(chǎng)的重要性..71
二、　 PPP市場(chǎng)模式與銷售流程..72
第二節(jié)　PPP市場(chǎng)營(yíng)銷方法..75
一、　 PPP市場(chǎng)采購(gòu)決策因素與銷售推進(jìn)流程..75
二、　 PPP市場(chǎng)營(yíng)銷的主要工作..77
三、　 PPP市場(chǎng)營(yíng)銷案例..86
第四章 商用車經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型..88
第一節(jié)　經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的必要性分析..88
一、　 商用車營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)..88
二、　 經(jīng)銷商現(xiàn)行經(jīng)營(yíng)模型分析與轉(zhuǎn)型的必要性..89
三、　 商用車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向..91
第二節(jié)　強(qiáng)化組織能力..92
一、　 組織能力分解..92
二、　 組織建設(shè)..92
三、　 組織競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)..94
第三節(jié)　提高產(chǎn)品資源能力..100
一、　 車輛資源的數(shù)量分析..101
二、　 車輛資源競(jìng)爭(zhēng)力..102
第四節(jié)　狠抓服務(wù)能力..102
一、　 為客戶服務(wù)次數(shù)統(tǒng)計(jì)分析..102
二、　 服務(wù)能力競(jìng)爭(zhēng)力..103
第五節(jié)　死盯集客能力..105
一、　 客戶保有量統(tǒng)計(jì)分析..105
二、　 客戶競(jìng)爭(zhēng)力..105
第六節(jié)　未來經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模型..109
第五章 商用車經(jīng)銷商的企業(yè)管理..111
第一節(jié)　企業(yè)文化管理..111
一、　 企業(yè)文化的重要性..111
二、　 企業(yè)文化的分類與特征模型..114
三、　 企業(yè)文化的建設(shè)與應(yīng)用..116
第二節(jié)　企業(yè)管理..120
一、　 企業(yè)管理的基本概念與重要性..120
二、　 企業(yè)管理的要素與職能..122
三、　 企業(yè)管理的內(nèi)容..123
第三節(jié)　管理者的能力與職責(zé)定位..127
一、　 提升管理者能力..128
二、　 明確管理者職責(zé)..129
第四節(jié)　組織建設(shè)與組織設(shè)置..129
一、　 組織建設(shè)流程與建立原則..129
二、　 根據(jù)客戶需求建立組織能力與目標(biāo)..130
三、　 建立組織的方法..130
第六章 商用車經(jīng)銷商的組織管理..135
第一節(jié)　組織管理與崗位管理..135
一、　 組織管理..135
二、　 崗位管理..137
第二節(jié)　崗位招聘管理..139
一、　 崗位招聘分類..139
二、　 招聘的目的與原則..140
三、　 外部招聘與內(nèi)部招聘..141
四、　 人才招聘流程..142
五、　 經(jīng)銷商的崗位招聘管理..142
第三節(jié)　薪酬管理..143
一、　 薪酬管理的目的與策略..143
二、　 經(jīng)銷商的薪酬管理..146
第四節(jié)　崗位分析評(píng)價(jià)、培訓(xùn)與員工淘汰管理..149
一、　 崗位分析與評(píng)價(jià)..149
二、　 崗位培訓(xùn)管理..152
三、　 員工淘汰管理..153
第七章 商用車經(jīng)銷商的綜合管理..155
第一節(jié)　綜合管理范圍、內(nèi)容與組織設(shè)置..155
一、　 確定綜合管理的范圍與內(nèi)容..155
二、　 組織設(shè)置..155
第二節(jié)　建立管理制度..158
第三節(jié)　經(jīng)銷商綜合管理的具體方法..160
一、　 組織管理..160
二、　 綜合業(yè)務(wù)管理..160
三、　 辦公用品管理..161
四、　 費(fèi)用管理..162
五、　 職工生活管理..163
六、　 公務(wù)用車管理..164
七、　 經(jīng)營(yíng)方針管理..165
八、　 綜合計(jì)劃管理..165
九、　 公文管理..166
第八章 商用車經(jīng)銷商的品牌管理..168
第一節(jié)　基本理念與品牌策略..168
一、　 基本理念..168
二、　 品牌策略..170
第二節(jié)　目標(biāo)與使命..172
一、　 經(jīng)銷商的品牌認(rèn)知誤區(qū)..172
二、　 經(jīng)銷商應(yīng)具備新品牌觀..173
三、　 品牌管理的目標(biāo)和使命..174
第三節(jié)　品牌管理的系統(tǒng)化..174
一、　 經(jīng)銷商應(yīng)善用的四大外部資源..174
二、　 經(jīng)銷商應(yīng)確立的三大實(shí)施保障..176
三、　 經(jīng)銷商品牌的建立要點(diǎn)..177
四、　 經(jīng)銷商品牌的應(yīng)用..177
五、　 經(jīng)銷商品牌的傳播推廣..178
第四節(jié)　做好品牌經(jīng)營(yíng)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力..178
一、　 重視品牌經(jīng)營(yíng)..178
二、　 建立品牌管理制度..179
第五節(jié)　品牌管理的落地實(shí)施..184
一、　 品牌管理的工具及模板..184
二、　 打好品牌管理基礎(chǔ)..189
三、　 經(jīng)銷商的品牌管理..192
第九章 商用車經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理..197
第一節(jié)　財(cái)務(wù)管理概述..197
一、　 財(cái)務(wù)管理方法..197
二、　 財(cái)務(wù)管理內(nèi)容..198
三、　 財(cái)務(wù)管理范圍 ..198
第二節(jié)　成本與費(fèi)用管理..199
一、　 基本概念..199
二、　 銷售成本管理..199
三、　 銷售費(fèi)用管理..200
四、　 建立公司成本、費(fèi)用項(xiàng)目明細(xì)表..200
五、　 建立管理方法..203
六、　 建立管理組織..203
第三節(jié)　價(jià)格管理..203
一、　 確定定價(jià)方法..203
二、　 確定經(jīng)銷商銷售價(jià)格構(gòu)成..204
三、　 銷售價(jià)格定價(jià)公式..205
四、　 價(jià)格管理的責(zé)任分工..208
五、　 建立公司采購(gòu)、出庫、銷售價(jià)格表..208
第四節(jié)　規(guī)劃、預(yù)算與計(jì)劃管理..209
一、　 財(cái)務(wù)規(guī)劃管理..209
二、　 財(cái)務(wù)預(yù)算管理..210
三、　 財(cái)務(wù)月度計(jì)劃管理..216
第五節(jié)　資金管理..217
一、　 資金管理的范圍和原則..217
二、　 投資資金管理..218
三、　 流動(dòng)資金管理..218
四、　 籌資資金管理..220
第六節(jié)　利潤(rùn)管理..221
一、　 利潤(rùn)管理的目的和作用..221
二、　 利潤(rùn)管理的內(nèi)容與方法..222
三、　 利潤(rùn)管理注意事項(xiàng)..224
四、　 利潤(rùn)分配管理..224
第七節(jié)　稅務(wù)管理..228
一、　 建立相關(guān)管理制度和稅費(fèi)明細(xì)表..228
二、　 建立管理方法..228
三、　 建立稅收風(fēng)險(xiǎn)自查制度，及時(shí)糾正失誤..229
四、　 建立發(fā)票管理制度..229
五、　 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)自查制度..235
第八節(jié)　建立財(cái)務(wù)管理制度..238
第九節(jié)　經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理..239
一、　 組織管理..239
二、　 費(fèi)用預(yù)算管理..239
三、　 成本預(yù)算管理..240
四、　 采購(gòu)付款與流動(dòng)資金管理..241
五、　 銷售結(jié)算管理..241
六、　 利潤(rùn)與稅收管理..242
七、　 固定資產(chǎn)管理..242
第十章 商用車經(jīng)銷商的市場(chǎng)管理..244
第一節(jié)　目標(biāo)市場(chǎng)的確定..244
一、　 目標(biāo)市場(chǎng)..244
二、　 建立主動(dòng)營(yíng)銷模式..246
第二節(jié)　市場(chǎng)管理的組織建立、管理范圍與內(nèi)容..249
一、　 建立市場(chǎng)管理組織..249
二、　 確定組織管理范圍與內(nèi)容..249
第三節(jié)　產(chǎn)品明細(xì)表管理..252
一、　 基本概念..252
二、　 產(chǎn)品明細(xì)表管理方法..254
三、　 以明細(xì)表為基礎(chǔ)編制價(jià)格表..261
四、　 以明細(xì)表、價(jià)格表為基礎(chǔ)編制市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃..262
第四節(jié)　根據(jù)產(chǎn)品確定意向（目標(biāo)）市場(chǎng)..262
一、　 確定能夠采購(gòu)到的產(chǎn)品（組合）..263
二、　 建立銷售產(chǎn)品明細(xì)表..268
三、　 確定意向（目標(biāo)）市場(chǎng)..268
第五節(jié)　建立市場(chǎng)管理的方法與制度..269
一、　 為什么需要進(jìn)行市場(chǎng)管理..269
二、　 明確市場(chǎng)管理的內(nèi)容..270
三、　 建立市場(chǎng)管理的方法——異常管理法..270
四、　 做好競(jìng)爭(zhēng)管理，建立差異化優(yōu)勢(shì)..270
五、　 建立市場(chǎng)管理制度..271
第六節(jié)　經(jīng)銷商的市場(chǎng)管理..272
一、　 組織管理..272
二、　 采購(gòu)明細(xì)表管理..273
三、　 銷售明細(xì)表管理..274
四、　 采購(gòu)價(jià)格表管理..274
五、　 銷售價(jià)格表管理..275
六、　 采購(gòu)計(jì)劃管理..275
七、　 銷售計(jì)劃管理..276
八、　 市場(chǎng)（異常）與市場(chǎng)調(diào)研管理..276
九、　 業(yè)務(wù)規(guī)劃管理..278
十、　 競(jìng)爭(zhēng)管理..279