大客戶銷售：謀攻之道（全新版）

　　《大客戶銷售：謀攻之道》于2015年初版，持續(xù)暢銷。本次再版聚焦于大客戶銷售的關(guān)鍵點，將銷售理論與眾多真實案例很好地融合，加大了實戰(zhàn)指導(dǎo)的比重，讓讀者更容易理解書中概念，更容易在實際的打單中根據(jù)書中的方法論做出精準的判斷和應(yīng)對。優(yōu)秀的銷售，能夠在正確的時間將競爭優(yōu)勢對準正確的業(yè)務(wù)問題、正確的人以及正確的價值，懂得何時該將哪些優(yōu)勢與哪些人鏈接在一起。本書在理論和案例的融合中，緊緊圍繞以下三個方面展開。找對人。大客戶銷售最重要的特點是多人決策，采購決策是多人代表各自的利益博弈的結(jié)果，找對人至關(guān)重要。做對事。這意味著要了解客戶內(nèi)部不同人員的KPI，了解他們面臨的問題和目標(biāo)，進而提供方案來解決。踩對點。這意味著要配合客戶的采購節(jié)奏，與客戶共同制定游戲規(guī)則進而贏得勝利。本書是為實戰(zhàn)而寫，讀者可以從任何一章開始閱讀。期待您能從頭到尾仔細閱讀，和我們一起用謀攻來改變銷售行為，提高銷售業(yè)績。

　　徐暉 SCG優(yōu)訓(xùn)咨詢高級合伙人，《商業(yè)評論》特約撰稿人。曾任職全國性金融公司銷售培訓(xùn)總監(jiān)，搭建了全國銷售隊伍三級銷售培訓(xùn)體系。從事企業(yè)銷售培訓(xùn)工作20余年，具有豐富的營銷和培訓(xùn)工作實戰(zhàn)經(jīng)驗。長期關(guān)注高科技、工業(yè)、金融等領(lǐng)域，對B2B銷售有深入研究。加盟SCG優(yōu)訓(xùn)咨詢之后，參與研發(fā)SCG多門大客戶銷售行業(yè)核心課程，為多家世界500強企業(yè)提供定制課程研發(fā)、咨詢項目和培訓(xùn)授課，致力于提升客戶公司的業(yè)績及員工的銷售能力。齊洋鈺 SCG優(yōu)訓(xùn)咨詢資深合伙人，《商業(yè)評論》特約撰稿人，歷任全球著名軟件CRM實施咨詢顧問、著名咨詢公司華東區(qū)銷售總監(jiān)。從事銷售咨詢和培訓(xùn)教育工作20余年，精研IT行業(yè)、工業(yè)和銀行業(yè)銷售變革和轉(zhuǎn)型。多年來致力于幫助提升客戶公司大客戶銷售的贏率、利潤率和客戶關(guān)系健康度，為眾多****的大客戶銷售團隊服務(wù)，包括銷售策略建立、培訓(xùn)體系建設(shè)、績效改進落地，均劍指銷售業(yè)績的長期健康提升，被譽為業(yè)界在實戰(zhàn)中總結(jié)規(guī)律、運用規(guī)律回歸實戰(zhàn)的最接地氣的顧問。