外貿(mào)銷售從新手到高手

目 錄

第1章

外貿(mào)銷售準(zhǔn)備：

充足的準(zhǔn)備是成功的開始

1.1 銷售贏在心態(tài) / 2

1.1.1　對外貿(mào)銷售工作要有正確的認(rèn)知 / 2

1.1.2　做外貿(mào)要持之以恒 / 3

1.1.3　要有積極樂觀的心態(tài) / 4

1.1.4　自信是最好的名片 / 6

1.2 專業(yè)知識(shí)要過硬 / 7

1.2.1　流暢的外語溝通能力 / 7

1.2.2　掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí) / 8

1.2.3　了解更多行業(yè)信息 / 9

1.3 知己知彼百戰(zhàn)百勝 / 11

1.3.1　客戶的企業(yè)類型 / 11

1.3.2　客戶的經(jīng)營性質(zhì) / 11

1.3.3　客戶的采購經(jīng)驗(yàn) / 12

1.3.4　客戶的行程計(jì)劃 / 12

1.4 小結(jié) / 13



外貿(mào)銷售從新手到高手

VI

第2章

外貿(mào)客戶開發(fā)：

必須掌握的思路與方法

2.1 外貿(mào)客戶開發(fā)思路 / 16

2.1.1　你的客戶是誰 / 16

2.1.2　怎么找到他 / 18

2.1.3　如何獲得聯(lián)系 / 19

2.2 外貿(mào)客戶開發(fā)方式 / 20

2.2.1　主動(dòng)開發(fā)客戶的重要性 / 21

2.2.2　線下客戶開發(fā)途徑 / 22

2.2.3　線上客戶開發(fā)途徑 / 25

2.2.4　如何在展會(huì)上開發(fā)客戶 / 28

2.2.5　B2B和B2C平臺(tái)開發(fā)客戶技巧 / 32

2.2.6　如何通過Google開發(fā)客戶 / 38

2.2.7　如何通過社交媒體開發(fā)客戶 / 48

2.3 外貿(mào)開發(fā)信怎么寫 / 53

2.3.1　發(fā)開發(fā)信前的準(zhǔn)備工作 / 54

2.3.2　好的標(biāo)題是成功的一半 / 56

2.3.3　開發(fā)信正文怎么寫 / 58

2.3.4　開發(fā)信案例分析 / 61

2.4 小結(jié) / 74

第3章

建立信任感：

從這七個(gè)細(xì)節(jié)做起

3.1 打造值得信賴的企業(yè)形象 / 77

3.1.1　通過細(xì)節(jié)抓住客戶的心 / 77

3.1.2　多渠道打造值得信賴的網(wǎng)絡(luò)形象 / 80



目　錄

VII

3.1.3　任何一份文件都是品質(zhì)的代表 / 82

3.2 如何讓自己看起來更專業(yè) / 84

3.2.1　擁有專業(yè)的個(gè)人形象 / 84

3.2.2　學(xué)會(huì)聆聽 / 87

3.2.3　上知天文下知地理 / 89

3.2.4　外貿(mào)郵件溝通中的商務(wù)禮儀 / 90

3.3 小結(jié) / 95

第4章

挖掘客戶需求：

互聯(lián)網(wǎng)銷售的成交關(guān)鍵

4.1 做外貿(mào)為什么要挖掘客戶需求 / 99

4.1.1　什么是客戶需求 / 99

4.1.2　挖掘客戶需求的重要性 / 101

4.1.3　客戶需求形成的四個(gè)步驟 / 103

4.2 外貿(mào)銷售挖掘客戶需求的常見誤區(qū) / 105

4.2.1　機(jī)械式詢問 / 105

4.2.2　只關(guān)注產(chǎn)品 / 106

4.2.3　與客戶爭辯 / 106

4.2.4　詆毀競爭對手 / 107

4.3 如何通過詢盤分析推測客戶需求 / 108

4.3.1　從詢盤內(nèi)容判斷詢盤質(zhì)量 / 108

4.3.2　了解客戶規(guī)模和性質(zhì) / 111

4.3.3　阿里巴巴詢盤如何做需求分析 / 112

4.4 如何挖掘客戶需求 / 113

4.4.1　如何營造提問環(huán)境 / 113

4.4.2　逐步提問發(fā)掘需求 / 115

4.4.3　學(xué)會(huì)“以問題回復(fù)問題” / 117



外貿(mào)銷售從新手到高手

4.4.4　網(wǎng)絡(luò)聊天時(shí)怎樣挖掘需求 / 119

4.5 小結(jié) / 121

第5章

初次接觸：

你只能留下一次第一印象

5.1 外貿(mào)客戶接待 / 125

5.1.1　外貿(mào)客戶接待流程 / 125

5.1.2　外貿(mào)客戶接待中的商務(wù)禮儀 / 131

5.1.3　接待不同地區(qū)客戶的注意事項(xiàng) / 136

5.1.4　如何有效地與客戶面對面閑聊 / 144

5.1.5　網(wǎng)絡(luò)初次溝通如何避免尬聊 / 147

5.2 產(chǎn)品介紹 / 149

5.2.1　產(chǎn)品介紹的常見誤區(qū) / 149

5.2.2　怎么介紹產(chǎn)品更加吸引人 / 151

5.2.3　試試銷售解決方案而非產(chǎn)品 / 154

5.3 產(chǎn)品報(bào)價(jià) / 156

5.3.1　如何制作報(bào)價(jià)單 / 156

5.3.2　產(chǎn)品報(bào)價(jià)常見誤區(qū) / 157

5.3.3　8種報(bào)價(jià)策略 / 159

5.4 電話溝通 / 162

5.4.1　什么情況該主動(dòng)電話溝通 / 162

5.4.2　電話溝通注意事項(xiàng) / 164

5.4.3　電話溝通常用英文句型 / 166

5.5 小結(jié) / 169



第6章

網(wǎng)絡(luò)客戶跟進(jìn)：

訂單是“跟”出來的

6.1 外貿(mào)客戶跟進(jìn)注意事項(xiàng) / 173

6.1.1　一封郵件不能解決所有問題 / 173

6.1.2　做好客戶管理事半功倍 / 174

6.1.3　跟進(jìn)從上一次的接洽就開始 / 175

6.1.4　跟進(jìn)頻率要分輕重緩急 / 176

6.1.5　跟進(jìn)內(nèi)容要有價(jià)值 / 177

6.2 外貿(mào)不同類型客戶如何跟進(jìn) / 178

6.2.1　有興趣購買的客戶 / 178

6.2.2　在猶豫的客戶 / 179

6.2.3　近期不會(huì)購買的客戶 / 180

6.2.4　沒有反饋的客戶 / 181

6.3 互聯(lián)網(wǎng)溝通跟進(jìn)怎么做 / 184

6.3.1　怎么寫跟進(jìn)郵件 / 184

6.3.2　即時(shí)聊天的跟進(jìn)怎樣做更有效 / 186

6.3.3　如何利用社交媒體做跟進(jìn) / 187

6.4 小結(jié) / 188

第7章

談判磋商：

合作前的雙方較量

7.1 成交從異議開始 / 191

7.1.1　如何區(qū)分客戶異議 / 191

7.1.2　如何應(yīng)對客戶異議 / 193

7.1.3　善用“門把手成交法” / 196



7.2 外貿(mào)談判磋商 / 197

7.2.1　外貿(mào)談判磋商的5個(gè)階段 / 198

7.2.2　外貿(mào)談判僵局的處理 / 202

7.2.3　如何識(shí)別客戶購買信號(hào) / 204

7.3 常見異議處理方式 / 206

7.3.1　“已經(jīng)有長期合作供應(yīng)商” / 206

7.3.2　如何應(yīng)對“價(jià)格太貴”異議 / 210

7.3.3　即使讓步也要講策略 / 215

7.4 小結(jié) / 219

第8章

促成與成交：

踢好臨門一腳

8.1 4個(gè)外貿(mào)逼單技巧 / 224

8.1.1　敢于向客戶要單 / 224

8.1.2　默認(rèn)成交法 / 225

8.1.3　二擇一法 / 225

8.1.4　利用限時(shí)讓步 / 226

8.2 外貿(mào)合同的簽訂 / 227

8.2.1　銷售合同的制定 / 227

8.2.2　形式發(fā)票的制定 / 231

8.3 常用外貿(mào)付款方式以及注意事項(xiàng) / 234

8.3.1　電匯T/T / 234

8.3.2　信用證L/C / 235

8.3.3　托收D/P和D/A / 239

8.3.4　賒銷O/A / 240

8.4 常用貿(mào)易術(shù)語使用的注意事項(xiàng) / 243

8.4.1　EXW并不是什么都不用管 / 243



8.4.2　整柜和散貨的FOB操作大有區(qū)別 / 244

8.4.3　CIF報(bào)價(jià)要注意目的港費(fèi)用 / 247

8.4.4　DAP、DPU和DDP的區(qū)別 / 248

8.5 小結(jié) / 250

第9章

客戶服務(wù)：

客戶滿意才能長久合作

9.1 成交才是銷售的真正開始 / 253

9.1.1　成交并不是銷售的結(jié)束 / 253

9.1.2　避免盲目樂觀 / 254

9.2 外貿(mào)客戶服務(wù)六步驟 / 255

9.2.1　定期主動(dòng)更新訂單情況 / 255

9.2.2　出貨前提供品控資料 / 256

9.2.3　到貨后跟進(jìn)貨物情況 / 257

9.2.4　定期做老客戶回訪 / 258

9.2.5　妥善處理客戶投訴 / 258

9.2.6　持續(xù)培養(yǎng)客戶忠誠度 / 259

9.3 小結(jié) / 260

第10章

成為top sales：

優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員的四個(gè)必備素質(zhì)

10.1 “活下來”才能成為top sales / 262

10.2 抗壓能力強(qiáng)才能走得長遠(yuǎn) / 263

10.3 溝通能力就是生產(chǎn)力 / 263

10.4 應(yīng)變能力：你的價(jià)值取決于你能解決多大的問題 / 264

10.5 小結(jié) / 265