一本書講透IT售前

前言
引子001
售前工作篇
第1章　售前到底是做什么的012
1.1　為什么IT行業(yè)需要售前013
1.2　售前的定義和分類018
1.3　售前的第一要義021
1.4　售前平時都做些什么022
1.5　售前的定位025
1.6　售前最重要的特征026
1.7　售前最重要的能力026
1.8　售前面臨的最大挑戰(zhàn)030
1.9　售前和其他職位的關系033
1.9.1　售前和項目經(jīng)理的關系033
1.9.2　售前和銷售的關系034
1.9.3　售前和需求分析師的關系039
1.9.4　售前和產(chǎn)品研發(fā)的關系040
1.10　本章小結041
第2章　如何成為合格的售前042
2.1　冰山模型042
2.2　售前應該是π型人才046
2.3　售前應具備的知識和能力047
2.3.1　技術能力048
2.3.2　業(yè)務能力051
2.3.3　學習、思考、寫作與表達能力052
2.3.4　資源整合能力057
2.3.5　認知與決策能力059
2.3.6　形象管理能力064
2.4　本章小結066
第3章　售前全流程067
3.1　售前的6個階段069
3.2　全程把控節(jié)奏074
3.3　本章小結075
第4章　賽道的選擇076
4.1　企業(yè)客戶077
4.2　政府客戶081
4.3　本章小結085
第5章　如何挖掘客戶的需求086
5.1　決策鏈管理087
5.2　關鍵人在想什么091
5.3　學會分辨4種不同的需求093
5.4　調(diào)研094
5.5　需求挖掘095
5.5.1　用戶訪談095
5.5.2　用戶場景097
5.5.3　挖掘隱藏的需求098
5.6　確認需求和挖掘需求同樣重要100
5.7　需求如何與產(chǎn)品和解決方案結合101
5.8　本章小結102
第6章　如何做好技術交流103
6.1　前奏：成功的關鍵在于準備105
6.1.1　內(nèi)容準備105
6.1.2　形象準備109
6.1.3　心態(tài)準備111
6.1.4　情報準備112
6.2　高潮：交流現(xiàn)場需要注意什么115
6.2.1　開場115
6.2.2　把握好語言的尺度116
6.2.3　做好與聽眾的互動118
6.2.4　如何控制場面120
6.2.5　拜訪注意事項121
6.2.6　設計你的“強力瞬間” 122
6.3　善后：交流結束不是真的結束123
6.3.1　每次交流都需要把事情往前推進一步123
6.3.2　拜訪后及時反饋124
6.3.3　復盤是進步的階梯125
6.4　本章小結126
第7章　如何順利地通過PoC127
7.1　什么情況下需要PoC128
7.2　一個典型的PoC場景129
7.3　PoC的流程130
7.4　如何保障PoC的質(zhì)量133
7.5　本章小結134
第8章　正面較量：招投標136
8.1　認識招投標136
8.1.1　招投標基本概念136
8.1.2　招標的分類138
8.1.3　廢標與無效投標140
8.1.4　認識電子招投標141
8.1.5　EPC模式144
8.1.6　了解招投標中的不規(guī)范行為145
8.2　一步不慎，全盤皆輸147
8.3　招投標流程148
8.3.1　成立投標虛擬組織150
8.3.2　資格預審151
8.3.3　購買招標文件152
8.3.4　分析招標文件153
8.3.5　詢問、質(zhì)疑與投訴155
8.3.6　準備標書156
8.3.7　講標158
8.4　成功或者失敗161
8.5　本章小結163
職業(yè)規(guī)劃篇
第9章　如何最大化產(chǎn)出166
9.1　無處不在的二八法則166
9.2　客戶分級和資源分配167
9.3　學會說不168
9.4　打造自己的武器庫171
9.5　本章小結172
第10章　如何從其他技術崗轉(zhuǎn)到售前173
10.1　一般技術崗和售前崗的區(qū)別174
10.2　公司需要什么樣的人來做售前174
10.3　判斷自己是否適合做售前175
10.3.1　問自己幾個問題176
10.3.2　使用SWOT分析177
10.3.3　擺脫路徑依賴178
10.4　分析招聘需求180
10.5　面試注意事項184
10.6　職業(yè)選擇189
10.7　本章小結192
第11章　售前如何規(guī)劃職業(yè)發(fā)展194
11.1　避免陷入事業(yè)的停滯期194
11.2　售前的收入195
11.3　售前成長之路197
11.4　如何突破成長的瓶頸201
11.5　如何避免被邊緣化202
11.6　業(yè)務，業(yè)務，還是業(yè)務204
11.6.1　你懂客戶，客戶才愿意去懂你204
11.6.2　比客戶更懂客戶的業(yè)務205
11.6.3　如何快速地了解一個行業(yè)206
11.6.4　如何快速地了解一家企業(yè)的業(yè)務208
11.6.5　如何快速地了解一個政府部門的業(yè)務209
11.7　售前如何寫年終總結210
11.8　本章小結212
第12章　咨詢顧問與售前213
12.1　咨詢顧問的分類和工作內(nèi)容213
12.2　 咨詢顧問與售前的區(qū)別215
12.3　如何順利地從售前轉(zhuǎn)到咨詢顧問216
12.4　獨立顧問是個什么職業(yè)216
12.5　本章小結217
第13章　售前需要終身學習218
13.1　大數(shù)據(jù)218
13.2　人工智能221
13.3　云原生222
13.4　DevOps224
13.5　AIoT225
13.6　數(shù)字孿生226
13.7　智慧城市228
13.8　區(qū)塊鏈230
13.9　零信任233
13.10　低代碼234
13.11　本章小結235
第14章　售前工作中常見的誤解236
14.1　唯技術論236
14.2　老板說：沒有一家公司是在產(chǎn)品完全成熟之后才開始銷售237
14.3　客戶說：請盡快給我一份方案239
14.4　合作伙伴說：我這里有一單兩個億的大生意240
14.5　變身甲方的誘惑241
14.6　只要能拿單，牛皮吹破天242
14.7　售前和銷售不離不棄242
14.8　客戶是我哥們243
14.9　本章小結244
后記245