外貿(mào)高手365實操寶典：高效客戶成交技巧

導讀 外貿(mào)高手365天成長計劃
一、一年365天的時間分配 1
二、工作時間 1
三、制訂成長計劃 2

第一章 尋找客戶
1.1　通過展覽會尋找客戶 4
1.1.1　為什么要選擇展覽會拓展業(yè)務 4
1.1.2　如何選擇展會 5
1.1.3　如何在展會上引起客戶關注 8
1.1.4　如何在展位上接待客戶 10
1.1.5　如何到老客戶展臺上拜訪 12
1.1.6　出席展會應注意哪些事項 14
相關鏈接　參展時的忌諱事項 16
1.1.7　展會期間如何做好競爭防護 17
1.1.8　展會期間如何做好客戶信息分類 18
1.1.9　展會后如何做好客戶跟進 19
相關鏈接　展會四類客戶跟進及郵件模版 20
1.2　通過B2B平臺尋找客戶 24
1.2.1　如何選擇B2B平臺 24
相關鏈接　幾個主流外貿(mào)B2B平臺 25
1.2.2　如何運用B2B平臺推廣業(yè)務 27
1.2.3　利用B2B平臺運營的技巧 35
相關鏈接　避免B2B網(wǎng)站推廣誤區(qū) 36
1.3　通過郵件營銷尋找客戶 37
1.3.1　郵件營銷有什么優(yōu)勢 37
1.3.2　尋找客戶郵箱有什么方法 38
1.3.3　如何寫好外貿(mào)郵件 42
1.3.4　如何減少海外郵件退信率 45
相關鏈接　郵件營銷常見問題 46
1.4　運用企業(yè)網(wǎng)站尋找客戶 48
1.4.1　企業(yè)建設網(wǎng)站有什么好處 48
1.4.2　建設企業(yè)網(wǎng)站有什么要求 49
相關鏈接　企業(yè)自建外貿(mào)網(wǎng)站常見問題 50
1.4.3　建設企業(yè)網(wǎng)站需考慮哪些因素 51
1.4.4　如何推廣企業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站 52
相關鏈接　推廣好企業(yè)外貿(mào)網(wǎng)站的渠道 55
1.5　做好客戶背景調(diào)查 56
1.5.1　背景調(diào)查有什么意義 56
1.5.2　背景調(diào)查的對象是什么 57
1.5.3　背景調(diào)查包含哪些內(nèi)容 57
1.5.4　背景調(diào)查有哪些途徑 58
1.5.5　如何建立客戶檔案 59

第二章 獲得訂單
2.1　給客戶寫開發(fā)信 61
2.1.1　開發(fā)信的寫作要求有哪些 61
2.1.2　開發(fā)信的寫作格式是什么 62
范本　開發(fā)信 62
2.1.3　開發(fā)信的寫作注意事項有哪些 63
相關鏈接　開發(fā)信最佳發(fā)送時間 63
2.2　回復客戶詢盤 65
2.2.1　如何回復內(nèi)容空泛的詢盤 65
2.2.2　如何回復內(nèi)容詳細的詢盤 65
2.2.3　回復客戶詢盤有什么技巧 66
相關鏈接　回復詢盤時易犯的錯誤 68
2.3　給客戶報價 69
2.3.1　報價有什么要求 69
2.3.2　報價前如何與客戶溝通 69
2.3.3　報價如何進行價格核算 70
范本　三種貿(mào)易術(shù)語的對外報價核算 70
2.3.4　如何制作報價單 72
范本　報價單（Price List） 73
2.3.5　如何報出合理的價格 74
2.3.6 報價后要做什么 75
2.4　給客戶寄樣 76
2.4.1　寄樣前要做哪些準備 76
2.4.2　寄樣有幾種方式 77
2.4.3　現(xiàn)有產(chǎn)品如何寄樣 77
2.4.4　開發(fā)的新產(chǎn)品如何寄樣 77
2.4.5　寄樣后要做什么 78
2.4.6　樣品費和快遞費如何處理 78
2.5　接待客戶驗廠 79
2.5.1　驗廠前要做好哪些準備工作 79
2.5.2　如何接待驗廠的客戶 79
2.5.3　帶客戶驗廠要注意什么 80
相關鏈接　陪同客戶驗廠時的常用英語 81
2.5.4 驗廠后如何跟進 85

第三章 業(yè)務談判
3.1　業(yè)務談判的方式 88
3.1.1　如何進行面對面談判 88
3.1.2　如何進行電話談判 88
3.1.3　如何進行網(wǎng)上談判 90
3.1.4　如何進行函電談判 92
范本　詢盤信 92
3.2　業(yè)務談判的階段 94
3.2.1　談判的準備階段應做什么 95
3.2.2　談判開局階段應做什么 99
3.2.3　談判磋商階段應做什么 99
3.2.4　談判促成階段應做什么 100
3.3　業(yè)務談判的技巧 101
3.3.1　談判中報價需考慮哪些因素 101
3.3.2　如何應對注重質(zhì)量第一的客戶 102
3.3.3　如何應對注重價格第一的客戶 104
3.3.4　如何應對重視技術(shù)標準的客戶 104
3.3.5　談判時應注意哪些事項 105

第四章 簽署合同
4.1　起草合同 109
4.1.1　國際貿(mào)易合同的形式有幾種 109
4.1.2　如何起草合同的約首部分 110
4.1.3　如何起草合同的基本條款 111
4.1.4　如何起草合同的約尾部分 124
4.2　審核合同 124
4.2.1 如何審核己方擬訂的合同 124
4.2.2　如何審核對方擬訂的合同 126
4.3　簽訂合同 126
4.3.1　簽訂合同有什么步驟 126
4.3.2　簽訂合同應注意哪些事項 127

第五章 履行合同
5.1　信用證跟催與審核 131
5.1.1　信用證概述 131
5.1.2　如何催開信用證 136
5.1.3　如何受理信用證通知 136
5.1.4　如何審核信用證 138
5.1.5　如何修改信用證 141
相關鏈接　信用證的修改情形 142
5.2　安排備貨 143
5.2.1　如何安排生產(chǎn) 143
5.2.2　如何做好生產(chǎn)跟蹤? 144
5.2.3 如何申領進、出口許可證 145
5.2.4　如何辦理原產(chǎn)地證書 150
相關鏈接　關檢業(yè)務全面融合原產(chǎn)地證書的簽發(fā)機構(gòu) 155
相關鏈接　中國國際貿(mào)易“單一窗口”申請原產(chǎn)地證書步驟 158
相關鏈接　自助打印的原產(chǎn)地證書范圍 163
5.3　辦理出口報檢 164
5.3.1　商品檢驗的定義 164
5.3.2　如何確定商檢商品 165
5.3.3　出入境檢驗檢疫報檢 167
5.3.4　進出口貨物法定檢驗、抽查檢驗流程 170
5.3.5　出口商品檢驗程序 172
5.3.6　如何填寫出口貨物報檢單 178
5.3.7　檢驗證書的種類 178
5.4　辦理保險 180
5.4.1　如何選擇投保險種 180
相關鏈接　海洋運輸貨物保險的類別 181
5.4.2　如何計算保險額與保險費 184
5.4.3　如何選擇投保形式 185
5.4.4　如何填寫投保單 185
5.4.5　如何領取保險單據(jù) 186
5.5　貨物進出口報關 188
5.5.1　貨物申報 188
相關鏈接　電子口岸卡介質(zhì)申領 193
相關鏈接　通關無紙化協(xié)議簽約 196
相關鏈接　代理報關委托協(xié)議簽訂 198
相關鏈接　稅費支付三方協(xié)議簽約 201
5.5.2　如何配合海關查驗 203
5.5.3　繳交進出口貨物稅費 212
5.6　出貨跟蹤 222
5.6.1　如何接待客戶或第三方驗貨 222
5.6.2　如何尋找貨代 224
相關鏈接　如何安排出貨時間 226
5.6.3　如何租船訂艙 226
5.6.4　如何制作裝箱單 228
5.6.5　如何排柜 229
5.6.6　如何跟蹤裝柜 230
5.6.7　發(fā)貨后要做哪些工作 231
5.6.8　如何獲得運輸文件 232

第六章 制單結(jié)匯
6.1　應備齊的單證 234
6.1.1　結(jié)匯單證有哪些 234
6.1.2　各單據(jù)的日期有什么關系 235
6.2　制作單證 235
6.2.1　制作單證有什么要求 235
6.2.2　單證制作的思路是什么 235
6.2.3　如何制作匯票 236
范本　跟單信用證項下的匯票 237
范本　托收項下的匯票 238
6.2.4　如何制作發(fā)票 238
范本　商業(yè)發(fā)票 240
6.2.5　如何制作運輸單據(jù) 241
6.2.6　如何制作產(chǎn)地證明書 243
6.2.7　如何制作檢驗證書 243
6.2.8　如何制作包裝單據(jù) 243
6.3 審核單證 244
6.3.1 審核單證有什么要求 244
6.3.2　審核單證的要點是什么 244
6.3.3　對于有問題的單證如何處理 246
6.4　辦理國際結(jié)算 246
6.4.1　匯付 247
6.4.2　托收 250
6.4.3 信用證結(jié)算 255
6.4.4　交單時發(fā)現(xiàn)不符點如何處理 256