采購與供應鏈專業(yè)人員談判實戰(zhàn)（第三版）

定　價：￥138.00

作　者：	[英]喬納森·奧布賴恩（Jonathan O’ Brien）
出版社：	人民郵電出版社
叢編項：
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787115568281	出版時間：	2022-11-01	包裝：	平裝-膠訂
開本：	128開	頁數：		字數：

內容簡介

　　談判是所有采購和供應鏈專業(yè)人員都會參與的一項重要工作，但談判能力不是與生俱來的，而是通過不斷地學習和實踐獲得的。本書作者基于一套已經被很多企業(yè)實踐過的、完整的談判方法——紅表方法論，為學習、練習及真正開展談判提供了具有極強實操性的指導。本書共分為 15 章，從如何規(guī)劃談判、跨文化談判、人格對談判的影響、談判中的力量對比、談判中的博弈、談判中的讓步戰(zhàn)略、談判中的肢體語言等方面介紹了談判的相關知識、技巧、實操方法及注意事項。各章內容均與紅表方法論中的某一部分相關，讀者可以通過填寫相應的表格，得到一套完整的規(guī)劃、實施、追蹤談判的方案。此外，本書還以附錄的形式提供了紅表方法論涉及的各種表格模版，以便讀者查閱及使用。本書適合各類企業(yè)中的采購與供應鏈專業(yè)人員尤其是經常參與或主導談判的人員閱讀。

作者簡介

　　[英]喬納森·奧布賴恩（Jonathan O’ Brien）喬納森·奧布賴恩是積極采購有限公司（Positive Purchasing Ltd）的CEO，該公司是一家國際性的采購和談判咨詢和培訓服務提供商。他在采購領域擁有超過30年的工作經驗。他通過培訓、教育及與各類專業(yè)人員和企業(yè)高管團隊直接合作，幫助全球的各類組織提高談判和采購能力，推廣本書所介紹的談判方法及他所推崇的戰(zhàn)略性的采購方法。他還是《供應商關系管理》（Supplier Relationship Management）和《采購中的品類管理》（Category Management in Purchasing）的作者。

圖書目錄

導語 / 1
第 1章談判入門 / 7
我們已經進化到可以談判了 / 9
定義談判 / 10
主張價值和創(chuàng)造價值 / 12
雙贏的幻想 / 13
開始 / 15
內心的敵人 / 18
公平與互惠 / 23
培養(yǎng)能力 / 24

第 2章反制銷售人員的優(yōu)勢 / 27
你確信采購與供應鏈專業(yè)人員是優(yōu)秀的談判者嗎 / 29
銷售人員背后的流程 / 30
銷售人員的人格 / 35
銷售人員的本領 / 38
處于劣勢的采購方 / 39

第3章紅表方法論——談判的制勝流程 / 41
基于流程的方法 / 43
紅表方法論 / 43

第4章規(guī)劃談判 / 57
背景 / 59
靈活的談判計劃 / 61
確定談判目標 / 65
使用“第一天分析”確定價值和關系目標 / 76
引入利益相關方 / 79

第5章跨文化談判 / 83
定義文化 / 85
確定文化 / 87
文化的差異 / 102
文化、賄賂和腐敗 / 107
適應不同的文化 / 109

第6章人格與談判 / 117
人格的重要性 / 119
了解我們的人格 / 121
建立談判力 / 131
了解我們的對手 / 143
評估我們的對手 / 151

第7章力量 / 155
一切取決于力量 / 157
有形的力量 / 161
知道終價格應該是多少 / 165
為有形的力量制訂計劃 / 183
無形的力量 / 184
為無形的力量制訂計劃 / 187

第8章談判中的博弈論 / 193
使用博弈論獲得結果 / 195
四種談判游戲 / 196
正確的游戲 / 205

第9章建立讓步戰(zhàn)略 / 217
制定和部署一個成功的讓步戰(zhàn)略 / 219
確定我們的需求 / 219
確定我們的MDO、LDO和BATNA，并確保ZoMA存在 / 226
談判的四個階段及如何通過這些階段進行談判 / 231
讓步交易的流程 / 233
讓步交易的制勝技巧 / 238
猜測對方想要什么和對方的BATNA / 242

第 10章談判會議 / 247
會議準備 / 249
會議的力量 / 254
制訂會議計劃 / 260

第 11章在談判中獲勝的戰(zhàn)術和技巧 / 269
發(fā)展你的本領 / 271
選擇正確的戰(zhàn)術或技巧 / 272
事實、數據和專業(yè)知識 / 302
出現問題的時候 / 303
更多的制勝技巧，帶來巨大的成果 / 312

第 12章肢體語言 / 315
非語言溝通 / 317
每個人都在說什么 / 322
重要的跡象 / 336
利用肢體語言獲得優(yōu)勢 / 338

第 13章管理你所說的內容和說話的方式 / 345
與他們建立聯系 / 347
副語言和元語言 / 350
問答 / 353
制勝之道 / 358
注意你說的話 / 361

第 14章確保完成交易的會后行動 / 369
還沒有結束，直到…… / 371
總結經驗教訓 / 379

第 15章談判是成功的關鍵因素 / 385
遠程談判 / 387
多方談判 / 391
在整條供應鏈上進行談判 / 399
公共部門的談判 / 404
談判如何融入組織 / 406
戰(zhàn)略尋源 / 406
談判的未來 / 410
完善談判的藝術 / 411

附錄 / 417
術語表 / 437