123,123,123

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　在存量市場(chǎng)下，銷售部難——需求萎縮、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重導(dǎo)致業(yè)績(jī)目標(biāo)難以達(dá)成；市場(chǎng)部也難——上不懂老板的經(jīng)營(yíng)意圖，下不能支持銷售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)，自身價(jià)值難以體現(xiàn)；老板更難——好的銷售人員難招、難培養(yǎng)，大客戶開發(fā)難、營(yíng)銷協(xié)同作戰(zhàn)難、企業(yè)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)難，怎么辦？本書圍繞“成長(zhǎng)型企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)和管理”這一主題，從市場(chǎng)地圖和沙盤推演切入，梳理了成長(zhǎng)型企業(yè)銷售部的十大共性問題，提供了銷售團(tuán)隊(duì)建立、日常管理，以及能力提升的方法和策略，總結(jié)出成長(zhǎng)型企業(yè)顧問式銷售七步法：鎖定客戶、建立信任、洞察需求、塑造價(jià)值、促進(jìn)成交、簽訂合同、升級(jí)關(guān)系。每一步都從一個(gè)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景引入，進(jìn)行針對(duì)性的實(shí)戰(zhàn)解析，并提煉了工具表單，讓讀者可以拿來即用。最后，作者還對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè)銷售部的日常運(yùn)營(yíng)和管理要點(diǎn)做了梳理和提煉，幫助讀者升級(jí)營(yíng)銷思維、完善實(shí)戰(zhàn)方法和工具。

作者簡(jiǎn)介

　　杜忠中德制造業(yè)研修院三一名師工業(yè)品牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家ISTEC Paris（法國(guó)巴黎高等科學(xué)技術(shù)與經(jīng)濟(jì)商學(xué)院）智能制造博士，工信部品牌診斷專家組成員，北京師范大學(xué)MBA校外導(dǎo)師，全國(guó)高校商業(yè)精英挑戰(zhàn)賽品牌策劃競(jìng)賽評(píng)委，中國(guó)貿(mào)促會(huì)《工業(yè)企業(yè)品牌建設(shè)研究》課題負(fù)責(zé)人，《銷售與市場(chǎng)》雜志特約撰稿人、《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》《成長(zhǎng)型企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌》作者。目前專門從事工業(yè)品牌營(yíng)銷陪伴式顧問和培訓(xùn)工作，曾服務(wù)中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)、徐工集團(tuán)、中石油、中海油、國(guó)家電網(wǎng)、包鋼集團(tuán)、新興鑄管、濰柴雷沃阿波斯等行業(yè)龍頭企業(yè)，長(zhǎng)期擔(dān)任河南省金太陽(yáng)精密鑄業(yè)股份有限公司（掛牌代碼：100054）、深圳拓邦股份有限公司（股票代碼：002139）、上海銘誠(chéng)錦材料科技有限公司、天津炬實(shí)科技發(fā)展股份有限公司等多家專精特新企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問。

圖書目錄

謀局篇直面十大難題和 B2B 工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)布局

第1章 B2B 工業(yè)企業(yè)銷售部十大共性難題／ 005
問題一：優(yōu)秀銷售人員培養(yǎng)難，靠“經(jīng)驗(yàn)”成功率低／ 005
問題二：銷售技能提升難，靠“培訓(xùn)”見效太慢／ 007
問題三：銷售認(rèn)知升級(jí)難，靠“悟性”自己揣摩／ 008
問題四：銷售體系建立難，靠“英雄銷售”支撐局面／ 009
問題五：銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)難，靠“套路”搞定客戶／ 011
問題六：客戶關(guān)系維護(hù)難，靠“吃喝”維護(hù)客情／ 013
問題七：銷售過程復(fù)盤難，靠“感覺”把握節(jié)奏／ 014
問題八：銷售經(jīng)驗(yàn)積累難，靠“師徒”隨性傳承／ 015
問題九：銷售團(tuán)隊(duì)管理難，靠“自覺”雞飛狗跳／ 016
問題十：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)難，靠“提成”士氣不足／ 017
◎本章小結(jié) ／ 019

第二章 B2B 工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)地圖與沙盤推演／ 021
市場(chǎng)沙盤：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵／ 023
營(yíng)銷協(xié)同：從單兵作戰(zhàn)到協(xié)同作戰(zhàn) ／ 027
運(yùn)籌帷幄：以社群思維做好轄區(qū)市場(chǎng)六大運(yùn)營(yíng) ／ 034
沙漏模型：從素不相識(shí)到相互成就的伙伴關(guān)系／ 044
鐵血軍團(tuán)：胸懷全局、勇往直前、能攻善守／ 046
科學(xué)銷售：讓銷售業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)成為必然／ 048
5 層分解：讓小菜鳥也能跑完“國(guó)際馬拉松”  ／ 051
◎本章小結(jié) ／ 054

方法篇能攻善守的顧問式銷售七步法

第三章第一步精準(zhǔn)識(shí)別、鎖定客戶／ 059
場(chǎng)景故事：小趙簽單只是靠運(yùn)氣嗎？／ 059
實(shí)戰(zhàn)解析：銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的“二八定律”  ／ 061
工具表單：B2B 工業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)客戶畫像表／ 062
典型案例：小王師傅帶徒弟／ 066
深度應(yīng)用：決策鏈需求畫像／ 068
深度思考：“缺訂單”的病根／ 070
5 層分解：任務(wù)清單和模板／ 073
◎本章小結(jié) ／ 080

第四章第二步大巧若拙、建立信任／ 081
場(chǎng)景故事：華北大區(qū)銷售冠軍老賈／ 081
實(shí)戰(zhàn)解析：快速贏得客戶信任的 PCC 方法／ 083
工具表單：快速贏得客戶信任的 8 類工具／ 085
典型案例：蕭愛同煤集團(tuán)項(xiàng)目／ 088
深度應(yīng)用：用微信建立信任／ 090
深度思考：請(qǐng)客吃飯的根源／ 093
5 層分解：任務(wù)清單和模板／ 095
◎本章小結(jié) ／ 098

第五章第三步深度溝通、洞察需求／ 100
場(chǎng)景故事：老太太買李子的故事／ 101
實(shí)戰(zhàn)解析：洞察客戶需求的 SPIN 法／ 102
工具表單：SPIN 顧問式銷售話術(shù) ／ 105
典型案例：核工牌枸杞色選機(jī) SPIN 法應(yīng)用／ 106
深度應(yīng)用：有痛感才有需求／ 109
深度溝通、洞察需求階段的工作目標(biāo)是什么？／ 110
深度思考：需求六維度模型／ 111
5 層分解：任務(wù)清單和模板／ 114
◎本章小結(jié) ／ 117

第六章第四步對(duì)癥下藥、塑造價(jià)值／ 118
場(chǎng)景故事：電控柜生產(chǎn)廠老板岳總的煩惱／ 119
實(shí)戰(zhàn)解析：高效塑造價(jià)值的 FABE 推銷法／ 120
工具表單：FABE 顧問式銷售話術(shù)提煉表／ 121
典型案例：“獨(dú)一無(wú)二”的輸送帶接頭硫化機(jī) ／ 122
深度應(yīng)用：價(jià)值塑造三原則／ 125
5 層分解：任務(wù)清單和模板／ 126
◎本章小結(jié) ／ 128

第七章第五步處理異議、促進(jìn)成交／ 130
場(chǎng)景故事：客戶說再不降價(jià)就別來了／ 130
實(shí)戰(zhàn)解析：處理客戶異議的五大基本原則／ 132
工具表單：8 類客戶異議處理話術(shù) ／ 136
典型案例：客戶抱怨“控制室又不死人”  ／ 137
5 層分解：任務(wù)清單和模板／ 139
◎本章小結(jié) ／ 140

第八章第六步商務(wù)洽談、簽訂合同／ 142
場(chǎng)景故事：營(yíng)銷類 SaaS 公司黃經(jīng)理成功簽單／ 143
實(shí)戰(zhàn)解析：B2B 工業(yè)企業(yè)銷售工作中常見的 6 種促銷策略／ 144
工具表單：6 種常見促單成交話術(shù) ／ 149
典型案例：內(nèi)蒙古葵仁色選機(jī)市場(chǎng)“以舊換新”策略／ 152
5 層分解：任務(wù)清單和模板／ 154
◎本章小結(jié) ／ 155

第九章第七步系統(tǒng)服務(wù)、升級(jí)關(guān)系／ 156
場(chǎng)景故事：T 公司采購(gòu)曹總的心理期待／ 157
實(shí)戰(zhàn)解析：B2B 工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)績(jī)倍增公式／ 159
工具表單：B2B 工業(yè)企業(yè) ABCD 客戶分級(jí)服務(wù)表／ 161
典型案例：金太陽(yáng)公司與 L 客戶的相互成就之路／ 162
深度應(yīng)用：鑄造業(yè)客情維護(hù) ／ 163
深度思考：渠道忠誠(chéng)度提升／ 165
5 層分解：任務(wù)清單和模板／ 168
◎本章小結(jié) ／ 172

運(yùn)營(yíng)篇 B2B 工業(yè)企業(yè)銷售部日常運(yùn)營(yíng)與管理

第十章銷售部的職能與兄弟部門的協(xié)作／ 177
建立以客戶為中心的銷售團(tuán)隊(duì) ／ 177
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售部的基本職能／ 179
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售部與相關(guān)部門的協(xié)作／ 181
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)提升的 3 種根本途徑／ 183
增強(qiáng) B2B 工業(yè)企業(yè)銷售力量的 5 種可能途徑／ 188
銷售，是藝術(shù)還是科學(xué)？／ 190
◎本章小結(jié) ／ 191

第十一章業(yè)務(wù)線：銷售目標(biāo)分解與業(yè)務(wù)管控／ 193
銷售目標(biāo)制定的六大作用／ 195
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售目標(biāo)七要素／ 197
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售預(yù)測(cè) 6 種方法／ 198
銷售目標(biāo)分解和計(jì)劃制訂／ 199
銷售業(yè)務(wù)過程管控的 2 3 張工具表／ 202
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售人員不愿到一線去怎么辦？／ 206
大客戶跟著骨干銷售流失怎么辦？／ 209
◎本章小結(jié) ／ 213

第十二章組織線：銷售經(jīng)理職責(zé)與團(tuán)隊(duì)管控／ 214
銷售經(jīng)理的 5 項(xiàng)基本職責(zé) ／ 214
從 top sales 到銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變／ 216
最受歡迎銷售經(jīng)理的八大特質(zhì) ／ 219
工業(yè)企業(yè)銷售組織 4 種常見模式／ 220
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售部例會(huì)的 5 項(xiàng)常規(guī)內(nèi)容／ 225
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售部例會(huì)三段式／ 227
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)價(jià)與激勵(lì) ／ 229
◎本章小結(jié) ／ 233

第十三章成長(zhǎng)線：銷售人員成長(zhǎng)與隊(duì)伍建設(shè) ／ 234
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售人員工作十大瓶頸／ 235
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售人員的 5 項(xiàng)自我管理／ 240
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售人員的招聘與選拔／ 253
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售人員培訓(xùn)七大模塊／ 260
銷售人員培訓(xùn)的“六脈神劍”  ／ 263
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售人員培訓(xùn)三步法／ 266
花錢培訓(xùn)的員工，跳槽怎么辦？／ 271
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售人員離職的六大原因剖析和應(yīng)對(duì)策略／ 273
◎本章小結(jié) ／ 277

后記／ 278