銷售說服力

第1章　獨特的銷售開局
銷售人員的角色定位
 
讓個人IP走在產(chǎn)品IP前面
 
打破固化思維方式的有效開場
第2章　成為了解人性的高端玩家
欲擒故縱的銷售思維
釋放壓力，解除客戶的成交感
營造氣氛，無形成交
掌控心理，放慢節(jié)奏
及時穩(wěn)單，了解客戶的心理變化
打破客戶的心理平衡
鳥籠邏輯
證明客戶的想法是錯的，銷售人員的說法是對的
 
影響客戶決定的因素
保健因素vs激勵因素
超出客戶預(yù)期的五個價值
增高客戶的退出壁壘
給客戶更多的可能性
第3章　成交捷徑：建立信任
讓客戶感受到你的善意
你的客戶不只是一個人
要想達到成交目標就要敢于拍桌子
熟知行業(yè)內(nèi)所有客戶的心路歷程并替客戶表達
 
用細節(jié)建立信任
打破傳統(tǒng)的銷售模式
一切細節(jié)都可以被設(shè)計
用故事引導(dǎo)客戶說出潛在的需求
 
突破信任四關(guān)
突破開局：客戶不想聽
突破跟蹤關(guān)：客戶聽不懂
突破心理關(guān)：客戶不認同
突破終局：客戶有“拖延癥”
 
構(gòu)建感性信任
第4章　掌控全局的說服力
成交中存在的最大問題
 
情緒說服的底層邏輯
 
你眼里的問題，是別人眼里的解決方案
第5章　銷售“洗腦術(shù)”
你與客戶的關(guān)系
洗腦前的準備工作
展現(xiàn)放棄自己的利益
給客戶造成捕獲沖擊
 
洗腦技巧
假邏輯
第6章　銷售的最高境界——銷售情緒價值
貫穿一生的情感模型——情緒價值
 
情緒價值的運用
 
馬斯洛需求層次理論（套用到銷售中）
第7章　高階銷售的無形滲透
產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)滯后
 
滲透的四個維度
第8章　完美成交的溝通技巧
剛加客戶時不被拒絕的溝通方式
 
鋪墊環(huán)節(jié)的溝通技巧
分清是意見還是事實
您說的有道理，但我保留意見
您的想法有道理，我從專業(yè)的角度再補充一下
我說的不一定都對，您可以隨時打斷我
第9章　給客戶創(chuàng)造絕對安全的環(huán)境
找到客戶想要的合作節(jié)奏
 
使用戰(zhàn)術(shù)同理心，公司是公司，你是你
 
培養(yǎng)客戶的付款心態(tài) 掃清付款障礙
第10章　銷售中的優(yōu)勢談判
談判和說服的區(qū)別
 
解析談判的五個誤區(qū)
 
談判的籌碼
第11章　掃清一切成交障礙
客戶說再考慮一下
解決方案一：弄清楚原因
解決方案二：強調(diào)客戶的痛點
解決方案三：激將法
 
客戶說產(chǎn)品太貴了
解決方案一：拆解產(chǎn)品
解決方案二：制造“恐慌”
解決方案三：對比和算賬
解決方案四：轉(zhuǎn)嫁責任
 
客戶說他再看看
連續(xù)發(fā)問誘出原因
先了解客戶的需求再推薦
突出產(chǎn)品差異化
 
客戶說你們的產(chǎn)品質(zhì)量沒問題吧
解決方案一：了解客戶在擔心什么
解決方案二：站在客戶的立場上考慮問題
 
客戶說別人的產(chǎn)品比你們的產(chǎn)品便宜
解決方案一：闡述自己產(chǎn)品的差異點
解決方案二：與別人的產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢
 
找不到?jīng)Q策人
解決方案一：直接詢問
解決方案二：暗中觀察，旁敲側(cè)擊
 
客戶對比同類產(chǎn)品