123,123

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　復(fù)雜銷售項(xiàng)目的落單操控既是科學(xué)也是藝術(shù)。企業(yè)可能在采購(gòu)之初就已有了“內(nèi)定”的供應(yīng)商，而企業(yè)采購(gòu)?fù)嵌嗳藳Q策，有多種產(chǎn)品可選，歷時(shí)較長(zhǎng)，流程復(fù)雜，還有隱藏的因素干擾，可控度低，稍有不慎，就會(huì)前功盡棄。如何高效簽單，實(shí)現(xiàn)雙贏？如果僅依靠銷售經(jīng)理的個(gè)人能力，隨機(jī)應(yīng)變地處理各種銷售問(wèn)題，而沒(méi)有針對(duì)性地制定行動(dòng)規(guī)劃或策略方法，可想而知，這種情況下的效率及銷售成功率是難以保證的。普通銷售經(jīng)理與銷售高手的區(qū)別是什么？采購(gòu)事務(wù)相關(guān)從業(yè)者是如何完成一次企業(yè)采購(gòu)的？本書(shū)作者基于銷售的項(xiàng)目實(shí)踐、心理學(xué)相關(guān)理論和變革理論，基于在知名上市公司多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)不斷驗(yàn)證和優(yōu)化，總結(jié)歸納出高效實(shí)用的贏單方法。本書(shū)審視了企業(yè)的采購(gòu)過(guò)程，從商業(yè)活動(dòng)的本質(zhì)出發(fā)，以終成果為導(dǎo)向，通過(guò)5 個(gè)常規(guī)性銷售策略和支持銷售策略的“7 種武器”，以及競(jìng)爭(zhēng)性策略的分析，總結(jié)了贏得大客戶的策略銷售方法。同時(shí)，作者對(duì)成功和失敗的案例進(jìn)行了別開(kāi)生面的深度分析和闡述，讓銷售新手不再困惑于行動(dòng)選擇，讓銷售管理者不再為不可控因素而煩惱，讓企業(yè)的采購(gòu)管理者不再擔(dān)心做出錯(cuò)誤的采購(gòu)決策。同時(shí)，本書(shū)對(duì)企業(yè)的采購(gòu)管理者也有成功采購(gòu)的支持作用。

作者簡(jiǎn)介

　　付東升，國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）認(rèn)證專業(yè)級(jí)教練，英國(guó)高管教練學(xué)院（AOEC）認(rèn)證系統(tǒng)性領(lǐng)導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)教練STC，埃里克森國(guó)際教練學(xué)院認(rèn)證專業(yè)教練（ECPC），高級(jí)信息系統(tǒng)項(xiàng)目管理師；原用友工程中國(guó)事業(yè)部副總經(jīng)理、瑞友學(xué)院院長(zhǎng)、用友大學(xué)專業(yè)學(xué)院（營(yíng)銷、實(shí)施、研發(fā)管理）院長(zhǎng)，擁有20多年銷售及企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

圖書(shū)目錄

推薦序
前言贏單：未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也
章銷售高手靠什么贏單 / 001
01 越來(lái)越精明的企業(yè)采購(gòu)管理者 / 007
02 過(guò)山車帶來(lái)的不只是刺激 / 008
03 約翰·帕特森的邏輯 / 012
04 “價(jià)值銷售”真的無(wú)往不利嗎 / 015
05 什么是策略銷售 / 017
06 贏在銷售策略上 / 021
第二章業(yè)務(wù)情景：有格局的to B 銷售 / 024
01 應(yīng)用場(chǎng)景：簡(jiǎn)單和復(fù)雜 / 024
02 購(gòu)買者不一定是使用者 / 029
03 戰(zhàn)略（理想）客戶的識(shí)別 / 031
04 錨定：以終為始的商機(jī)識(shí)別 / 033
05 不提預(yù)算提什么 / 035
06 逼單是個(gè)冷笑話 / 036
第三章全方位的感知覺(jué)察 / 039
01 時(shí)間線的內(nèi)、外 / 040
02 項(xiàng)目簽單感覺(jué)度量 / 042
03 找出前行的小目標(biāo) / 046
04 專業(yè)贏得成功 / 051
第四章找對(duì)人：應(yīng)該找誰(shuí)來(lái)談業(yè)務(wù) / 055
01 椅子和椅子上面的人 / 058
02 高背椅：做出終決策的人 / 062
03 沙發(fā)椅：懂業(yè)務(wù)的人和使用的人 / 064
04 紅木椅：技術(shù)把關(guān)及采購(gòu)流程執(zhí)行的人 / 066
05 倒Y 形采購(gòu)角色識(shí)別法 / 067
第五章做對(duì)事：支持決策的識(shí)別與分析 / 070
01 用ABC 理論識(shí)別決策者的反應(yīng)類型 / 073
02 信息的3 種分類 / 078
03 如何用數(shù)據(jù)評(píng)估支持程度 / 083
04 找到支持依據(jù) / 086
05 權(quán)力和影響力 / 092
06 影響力度量技巧 / 093
第六章 435 分析模型之策略識(shí)局 / 096
01 4 項(xiàng)重要采購(gòu)信息 / 101
02 3 個(gè)贏單要素 / 107
03 銷售的階段目標(biāo) / 114
04 贏單的要點(diǎn)是“失控” / 117
第七章 435 分析模型之5 個(gè)常規(guī)性銷售策略 / 120
01 戰(zhàn)車一：糧草先行，缺啥補(bǔ)啥 / 122
02 戰(zhàn)車二：有的放矢，助力采購(gòu) / 126
03 戰(zhàn)車三：專業(yè)制勝，贏得支持 / 128
04 戰(zhàn)車四：積極溝通，構(gòu)建關(guān)系 / 129
05 戰(zhàn)車五：激發(fā)動(dòng)力，提升意愿 / 131
06 全面出擊，整體作戰(zhàn) / 136
第八章資源：支持策略的“7 種武器”/ 138
01 選擇正確的手段 / 139
02 專業(yè)的商務(wù)拜訪 / 142
03 用故事實(shí)現(xiàn)銷售 / 146
04 有說(shuō)服力的方案呈現(xiàn) / 150
05 高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的“使用”原則 / 152
第九章競(jìng)爭(zhēng)性銷售策略 / 154
01 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) / 155
02 以優(yōu)制劣的杠桿思維 / 160
03 找出適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案 / 162
04 優(yōu)勢(shì)盤：固強(qiáng)制弱 / 164
05 劣勢(shì)盤：破釜沉舟 / 166
06 平手盤：突出重圍/ 側(cè)翼沖鋒 / 168
第十章案例分享 / 173
01 后時(shí)刻的“異變” / 173
02 破釜沉舟的“無(wú)奈” / 176
03 樂(lè)極生悲 / 178