123,123,123

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書(shū)介紹了中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)概況，分析了影響藥品營(yíng)銷(xiāo)的若干重要因素。作者團(tuán)隊(duì)基于豐富的藥品營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)實(shí)踐，原創(chuàng)性地提出了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)“1-3-14”營(yíng)銷(xiāo)管理架構(gòu)和運(yùn)行要點(diǎn)，以期幫助讀者理解醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和底層邏輯，助力優(yōu)秀的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理者建立的知識(shí)架構(gòu)和思維體系。本書(shū)以問(wèn)題為導(dǎo)向，重點(diǎn)圍繞醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題，展開(kāi)深入分析，提出解決之策。本書(shū)具有可操作性強(qiáng)、可復(fù)制性好的特點(diǎn)，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)從業(yè)者不僅能從中找到方法和工具，還能獲得思維啟發(fā)，是一部工具書(shū)。

作者簡(jiǎn)介

　　何勤：博士，中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院研究員，國(guó)務(wù)院特殊津貼專(zhuān)家，擁有十年臨床醫(yī)生經(jīng)驗(yàn)。曾任中國(guó)科技開(kāi)發(fā)院醫(yī)藥所所長(zhǎng)，從事過(guò)十年新藥研發(fā)工作。擁有二十年大型制藥企業(yè)的管理經(jīng)歷，曾任昆藥集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁、健民藥業(yè)集團(tuán)總裁、華立醫(yī)藥集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁及多家醫(yī)藥公司董事長(zhǎng)和總經(jīng)理。現(xiàn)任健民藥業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)。出版專(zhuān)著《中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)科技經(jīng)濟(jì)一體化研究》《中藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化推進(jìn)戰(zhàn)略論叢》《中國(guó)醫(yī)藥投資項(xiàng)目行業(yè)評(píng)估》。汪俊：北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA，2022年擔(dān)任武漢市第十五屆人大代表，2020年9月?lián)谓∶袼帢I(yè)集團(tuán)董事、總裁。曾任職大型醫(yī)藥集團(tuán)上市公司昆藥集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理層多年，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)背景深厚，創(chuàng)新能力強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)突出，是優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)管理出身的企業(yè)家。裴學(xué)軍：醫(yī)學(xué)碩士，正高級(jí)工程師，執(zhí)業(yè)中藥師。從事藥品生產(chǎn)、技術(shù)管理5年，從事OTC、Rx藥品市場(chǎng)策劃、銷(xiāo)售、品牌傳播20余年，曾任項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，現(xiàn)任健民藥業(yè)集團(tuán)副總裁、營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理。

圖書(shū)目錄

目錄
第1章醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)概況
1.1 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)全景
1.2 醫(yī)藥終端市場(chǎng)分類(lèi)及規(guī)模
1.3 影響醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的政策因素
1.4 影響醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的研發(fā)因素
1.5 影響醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的生產(chǎn)成本因素
第2章醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)“1-3-14”體系構(gòu)建
2.1 “1-3-14”體系構(gòu)建的理論基礎(chǔ)
2.2 “1-3-14”體系的基本原理與體系架構(gòu)
2.3 “1-3-14”體系架構(gòu)說(shuō)明
2.4 “1-3-14”體系的宏觀(guān)應(yīng)用：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)立體戰(zhàn)
2.5 “1-3-14”體系的中觀(guān)應(yīng)用：營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈動(dòng)力機(jī)制
2.6“1-3-14”體系的微觀(guān)應(yīng)用：營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈費(fèi)用結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
第3章市場(chǎng)調(diào)研
3.1 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容及方法
3.2 客戶(hù)行為分析
3.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3.4 STP策略
第4章產(chǎn)品策略
4.1 產(chǎn)品力
4.2 藥品生產(chǎn)廠(chǎng)家
4.3 差異化定位
4.4 產(chǎn)品包裝
4.5 產(chǎn)品組合管理
4.6 產(chǎn)品醫(yī)學(xué)研究
4.7 產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)
第5章品牌和廣告策略
5.1 藥企品牌形象策劃和視覺(jué)表現(xiàn)
5.2 品牌管理
5.3 品牌維護(hù)
5.4 廣告投放選品四原則
5.5 廣告策劃與制作
5.6 醫(yī)藥廣告投放
5.7 廣告監(jiān)播及效果評(píng)估
第6章價(jià)格策略
6.1 藥品價(jià)格的形成機(jī)制
6.2 藥品價(jià)格影響因素
6.3 基本定價(jià)策略
第7章營(yíng)銷(xiāo)組織與營(yíng)銷(xiāo)模式
7.1 營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)
7.2 營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)模式
7.3 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式
第8章渠道策略
8.1 渠道類(lèi)型
8.2 渠道選擇
8.3 渠道評(píng)估與優(yōu)化
第9章醫(yī)療終端（終端）
9.1 醫(yī)療終端分類(lèi)與分級(jí)
9.2 醫(yī)療終端市場(chǎng)操作簡(jiǎn)要策略
9.3 醫(yī)療終端快速開(kāi)發(fā)
9.4 醫(yī)療終端上量
9.5 代理商管理
9.6 學(xué)術(shù)會(huì)議推廣
第10章零售終端（第二終端）
10.1 零售終端的發(fā)展概況
10.2 零售終端分類(lèi)
10.3 零售終端合作
10.4 零售終端開(kāi)發(fā)與鋪貨
10.5 零售終端上量方法
第11章第三終端
11.1 第三終端市場(chǎng)概況
11.2 控銷(xiāo)模式應(yīng)用
11.3 發(fā)展趨勢(shì)
第12章醫(yī)藥電商
12.1 醫(yī)藥電商概況
12.2 醫(yī)藥電商行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式
12.3 工業(yè)藥企電商模式
第13章市場(chǎng)準(zhǔn)入
13.1醫(yī)藥市場(chǎng)準(zhǔn)入
13.2市場(chǎng)準(zhǔn)入頂層設(shè)計(jì)
13.3常規(guī)藥品招投標(biāo)
13.4國(guó)家藥品集中帶量采購(gòu)
13.5國(guó)家醫(yī)保藥品目錄管理
13.6國(guó)家基本藥物目錄管理
第14章客戶(hù)管理
14.1大客戶(hù)價(jià)值識(shí)別與開(kāi)發(fā)
14.2客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
14.3客戶(hù)投訴管理
第15章營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化管理
15.1營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的原因
15.2營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)
15.3實(shí)踐應(yīng)用
第16章醫(yī)藥銷(xiāo)售代表招聘、培訓(xùn)與管理
16.1醫(yī)藥銷(xiāo)售代表招聘
16.2醫(yī)藥銷(xiāo)售代表培訓(xùn)
16.3醫(yī)藥銷(xiāo)售代表及團(tuán)隊(duì)管理
第17章銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考核與激勵(lì)
17.1營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)薪酬結(jié)構(gòu)
17.2績(jī)效提成
17.3三年激勵(lì)
17.4超值階梯獎(jiǎng)勵(lì)
17.5開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)
第18章醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)管理
18.1營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)BP崗位設(shè)置
18.2營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)價(jià)值鏈分析
18.3關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)管理
18.4財(cái)務(wù)監(jiān)控工具
第19章醫(yī)藥銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)工具包
19.1省總的管理表格
19.2銷(xiāo)售著裝禮儀和商務(wù)禮儀規(guī)范
19.3 PPT制作技巧
19.4市場(chǎng)活動(dòng)策劃與執(zhí)行
參考文獻(xiàn)
附錄
附錄1 2021年藥品流通批發(fā)百?gòu)?qiáng)名單
附錄2 2021年零售企業(yè)前百位榜
附錄3 全國(guó)OTC一級(jí)商業(yè)渠道參考
附錄4 全國(guó)OTC二級(jí)商業(yè)渠道參考
附錄5 《銷(xiāo)售合作協(xié)議書(shū)》
附錄6 《連鎖合作協(xié)議書(shū)》
附錄7 《連鎖促銷(xiāo)協(xié)議書(shū)》
后記