B2B銷售流程與實戰(zhàn)方法：銷售精英的業(yè)績增長秘籍

第1章　大客戶銷售工作的挑戰(zhàn)與機遇
銷售工作的分類與應用場景
銷售崗位的價值與發(fā)展規(guī)劃
銷售工作的不可或缺性
銷售工作的獨特魅力
大客戶銷售模式的顯著特征
銷售工作究竟是藝術還是科學
第2章　客戶采購模式與協(xié)同式銷售流程
客戶采購模式的顯著特征
客戶的采購評估執(zhí)行流程
協(xié)同式銷售流程的定義及模型
銷售流程的里程碑步驟解析
贏-協(xié)同工作計劃
銷售流程與商機管理
第3章　目標客戶研究與采購需求分析
客戶眼中的供應商角色
客戶的業(yè)務驅(qū)動模型
探詢客戶需求背后的改變動機
客戶的業(yè)務痛點分析
客戶的個人癢點分析
客戶采購決策鏈中的關鍵人士
目標客戶檔案的建立
第4章　新客戶開發(fā)與客戶關系培育
新客戶開發(fā)的重要性
新客戶開發(fā)的渠道與模式
新客戶開發(fā)周期管理
客戶覆蓋模式的升級
目標客戶畫像與分類定級方法
客戶覆蓋策略與行動計劃
激發(fā)客戶興趣與建立信任度
第5章　銷售機會評估與差異化競爭策略
差異化能力項清單
產(chǎn)品方案的競爭優(yōu)勢定位
售機會評估的關鍵節(jié)點
商機立項評估方法
商機業(yè)務優(yōu)先級的確定
商機競爭策略的制定
第6章　目標導向的客戶拜訪執(zhí)行（上）
客戶拜訪的場景分類
拜訪目標的設定與拜訪前的準備
拜訪開場與精彩亮相
客戶現(xiàn)狀與需求探詢
客戶需求標準的引導
第7章　目標導向的客戶拜訪執(zhí)行（下）
獲取客戶的晉級承諾
與客戶高層進行有效對話
溝通共識備忘函的應用
共識解決方案與證明能力
客戶拜訪活動的整體規(guī)劃
第8章　 雙贏銷售談判與價值成交管理
雙贏銷售談判的定義
談判的權力地位分析
談判目標的設定與談判議題的規(guī)劃
買賣雙方的攻守戰(zhàn)術
基于價值的成交
第9章　銷售目標制定與銷售過程管理
銷售目標的科學定義
與戰(zhàn)略同步的銷售目標分解方法
業(yè)績產(chǎn)出預測與目標差距分析
銷售目標達成路徑
銷售過程管理
結語　讓專業(yè)銷售成為一種信仰