大客戶銷售心法

推薦序 大客戶銷售的價值不可替代
李東朔
UMU 學習平臺創(chuàng)始人、董事長兼總裁
前言 做大客戶銷售，我們強調(diào)專業(yè)心法
第一部分 基礎(chǔ)篇 大客戶拜訪的專業(yè)心法
第 1 章 兩大原則，挖掘客戶的真正需求 003
原則 1，以客戶需求為重點，把產(chǎn)品賣給真正需要的人 004
原則 2，做有價值的“尋問”，搞清需求之前別開口 006
第 2 章 五個步驟，達成成功的業(yè)務拜訪 011
步驟 1，準備：收集信息，把握真正的銷售機會 012
步驟 2，開場：客戶為先，他想達成什么？ 019
步驟 3，“尋問”：探尋需求背后的需求 024
步驟 4，說服：善于利用利益和證據(jù) 030
步驟 5，達成：收獲承諾，促進成交 034
第 3 章 換位思考，打動曾拒絕你的客戶 041
方法 1，打動一開口就拒絕你的客戶 043
方法 2，將客戶的顧慮轉(zhuǎn)化為需求 046
第二部分 戰(zhàn)略篇 大客戶經(jīng)營的專業(yè)心法
第 4 章 步步精進，提升大客戶銷售的專業(yè)素養(yǎng) 059
四個維度，區(qū)分 to B 銷售與 to C 銷售 060
三種角色，把握大客戶銷售的獨特價值 063
三個層次，向企業(yè)銷售進階 066
正三角法則，科學分配時間和精力 075
知識管理，掌握達成目標的工具與力量 077
營銷創(chuàng)新，觸發(fā)指數(shù)級業(yè)績增長 078
第 5 章 銷售心法，贏得大客戶的信任與忠誠 083
瞄準靶心，找到真正的大客戶 084
轉(zhuǎn)變思維和銷售模式，將“客戶至上”落到實處 095
創(chuàng)造價值，與客戶建立信任關(guān)系 101
第 6 章 全面布局，與大客戶建立戰(zhàn)略連接 123
使用 STP 法，制定大客戶營銷戰(zhàn)略 124
差異化產(chǎn)品和服務，為目標客戶創(chuàng)造價值 126
利用 SCORE 評估系統(tǒng)，分析競爭形勢 128
巧用四步法，讓大客戶營銷戰(zhàn)略落地 133
第 7 章 制定作戰(zhàn)策略，建立穩(wěn)中求進的合作關(guān)系 139
三大進攻型策略，有條不紊地戰(zhàn)勝對手 141
兩大防守型策略，鞏固已有客戶、贏得潛在客戶 144
設(shè)定思維框架，選擇最適合的作戰(zhàn)策略 147
制訂計劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打開展銷售過程 151
第三部分 進階篇 打造大客戶銷售團隊的專業(yè)心法
第 8 章 成為領(lǐng)導者，全方位塑造高績效的銷售戰(zhàn)隊161
實現(xiàn)從員工到管理者的角色轉(zhuǎn)變 162
你的銷售隊伍是“團隊”，還是“團伙” 164
實現(xiàn)團隊高效管理的四項bi備條件 166
成功的管理者必須做好的四件事 168
第 9 章 人員招聘，選擇比努力更重要 171
招聘的價值不止于人才 172
優(yōu)秀的人才是找來的，而非招來的 173
善用成功規(guī)劃表，找到真正的人才 177
準備 FAIR 問題，科學面試 183
第 10 章 員工輔導，員工需要教練，而非指令 191
帶兵要帶心，教練式輔導的五項價值 192
常見但不簡單，教練式輔導的七項原則 194
七個行為，客戶拜訪現(xiàn)場輔導的有效結(jié)構(gòu) 200
職業(yè)自立，幫助員工制訂發(fā)展計劃 204
做好人才投資，制訂全面培訓計劃 210
第 11 章 員工激勵，精神激勵比物質(zhì)激勵更有效 215
有形待遇，把握物質(zhì)激勵的八項原則 217
無形激勵，善用精神激勵的葡萄模型 220
帶好年輕銷售，建立游戲化管理體系 224
第 12 章 銷售文化，以責任感驅(qū)動組織績效 231
成效導向，將責任感文化注入企業(yè)的骨髓 233
五個步驟，打造成效驅(qū)動的責任感銷售文化 237
八個關(guān)鍵，避免公司資源個人化 242
第 13 章 銷售會議，不要誤入評判者的泥潭 251
八項關(guān)鍵原則，決定銷售會議的效能 253
環(huán)環(huán)相扣，科學安排銷售會議的結(jié)構(gòu) 254
因人而異，有效管理不同個性的銷售 255
實戰(zhàn)演練，善用學習者心態(tài) 257
第 14 章 銷售預測，精準預測實現(xiàn)高績效目標 265
銷售預測不準的七項危害 267
銷售預測和管理的工具和方法 268
九個階段，以漏斗型銷售創(chuàng)造客戶 273
六個步驟，實現(xiàn)精準銷售預測 278