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定　價：￥89.90

作　者：	[美]尼爾·霍因（Neil Hoyne）著，張溪夢譯
出版社：	浙江科學技術出版社
叢編項：
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787573914460	出版時間：	2024-09-01	包裝：	平裝-膠訂
開本：	32開	頁數：		字數：

內容簡介

　　在數字化營銷時代，“點擊讓人們購買 = 成功”的模式已失效，靠“一錘子買賣”越來收回獲客成本。世界知名數據營銷大師、谷歌客戶分析全球負責人尼爾·霍因大膽斷言：未來10年，營銷的成功取決于能否與客戶建立長期關系。企業(yè)要想生存，就要與客戶建立長期關系，讓他們一買再買。霍因在谷歌工作的10余年間，與知名廣告商們進行了2500多次合作，為這些企業(yè)贏得了數百萬客戶，將客戶轉化率提升了400%以上，創(chuàng)造的增量收入超過20億美元。在《持續(xù)下單》中，霍因深入分析了亞馬遜、奈飛、Lululemon、航空公司、麗思-卡爾頓酒店等企業(yè)憑借數據分析獲得高額利潤的秘訣：找到20%的高價值用戶，獲得80%的利潤?；粢蛘J為，數字化時代的營銷好比戀愛，客戶是活生生的人，企業(yè)需要通過數據分析識別“對的人”，通過對話了解他們的真正需求，贏得他們的心，與他們建立長期關系，才能獲得盡可能多的利潤，在競爭激烈的時代立于不敗之地。

作者簡介

　　尼爾·霍因谷歌客戶分析全球負責人，谷歌測量策略師，沃頓商學院人工智能高級研究員，普渡大學全球董事會成員。他在營銷歸因和客戶分析方面的工作獲得了多項專利，在《哈佛商業(yè)評論》等知名媒體上發(fā)表過文章，并在20多個國家發(fā)表過數百次主題演講。在谷歌工作的10余年間，與谷歌的頂級廣告商們進行了2500多次合作。指導過眾多企業(yè)的新方案落地，為這些企業(yè)贏得了數百萬客戶，將客戶轉化率提升了400%以上，創(chuàng)造的增量收入超過20億美元。[譯者簡介]張溪夢StartDT（奇點云）數據科學家，GrowingIO創(chuàng)始人，踐行數據驅動增長20余年，在創(chuàng)建GrowingIO之前，曾就職于eBay和領英。在領英任美國商業(yè)分析部高級總監(jiān)，親手創(chuàng)建了近百人的商業(yè)數據分析和數據科學團隊，支撐領英所有與營收相關業(yè)務的高速增長。2013年，被Data Science Central評選為“世界前十位前沿數據科學家”。2015年5月，回國創(chuàng)立GrowingIO，致力于幫助企業(yè)提升數據驅動能力，實現更好的增長。暢銷書《首席增長官》的作者和《增長黑客》的譯者。

圖書目錄

推薦序與客戶建立長期信任是“持續(xù)下單”的前提
張堅
思科中國區(qū)原副總裁，中國惠普政府事業(yè)部原總經理
譯者序顧客的長期增長和企業(yè)的持續(xù)成功

序言與客戶建立長期關系才能讓客戶持續(xù)下單
第一部分避免單方面喊口號，開啟與客戶的對話
01 巧妙利用對話，無須太多廣告也能贏得訂單
長期關系回報比立即下單更有價值
從“立即回應”到“更深入、持久的對話”
02 從簡單處入手，無須等拿到全部數據再行動
學會識別客戶行為中真正重要的信號
堅持三個原則，識別盡可能多的客戶
03 企業(yè)通過對話培養(yǎng)忠誠客戶群體
引導用戶參與對話的三種方法
提問的藝術與邊界感，贏得客戶好感的根本
04 讓客戶看到你在努力滿足他們的需求
客戶非理性，營銷也可不按常理出牌
讓人性為你所用，將行為學融入營銷計劃
05 捕捉意向信號，找到“中意你”的客戶
聽懂“弦外之音”，在用戶離開前將自己推銷出去
從四個角度讀懂客戶的心
四個原則，識破客戶沒有說出口的話
06 引導客戶自行下單，避免花大筆廣告費吸引到“錯誤”的人
不要只做忠實的傾聽者，必要時要引導客戶下單
三種方法，讓客戶享受聽你說話
第二部分明確你與客戶的關系，找到最重要的那部分人
07 找出生命周期價值更高的客戶
不做一錘子買賣
找出能帶來80%價值的20%的客戶
08 客戶生命周期價值，衡量客戶重要程度的黃金標準
像做巧克力蛋糕一樣計算客戶生命周期價值
對數據進行分類
09 將高價值客戶留給自己，將低價值客戶留給競爭對手
找到高價值客戶的六種方法
從三個角度與客戶溝通
10 公司難以承受之重：獲客成本遠高于客戶生命周期價值
低價值客戶很難變成高價值客戶
實現客戶生命周期價值躍遷的三個手段
11 巧妙利用數據挽留客戶
認真維護你與重要客戶的關系
三種方法判斷改善客戶關系的最佳時機
12 細分用戶行為背后的偏好
找到能引起客戶共鳴的對話方式
持續(xù)衡量營銷活動對客戶生命周期價值的影響
13 擺脫自身經驗限制，探索觸達優(yōu)質客戶的方法
第三部分在組織內將營銷方法轉化為實際訂單
14 避免單打獨斗，你的同事也是營銷方案的一環(huán)
了解其他人的立場和動機
15 小的變通之法可能勝過大刀闊斧的改革
不要猜，直接問
進步比完美更值得追求
16 兼顧數據與人，推動企業(yè)轉型的藝術
數據并非絕對真理，溝通是贏得支持的前提
贏得內部支持的三種方法
17 快速、多頻次測試，比競爭對手更了解客戶
快速測試創(chuàng)新方案，贏得發(fā)展先機
確保測試效果的四種方法
設計最佳測試方案的六個技巧
18 深入分析數據，制訂合理的指標
合理性和可復現性，一個好指標的兩點
設置一個給出相反觀點的紅隊
19 知人善用，通過創(chuàng)新手段贏得客戶訂單的大前提
缺乏創(chuàng)新精神的批判者會使企業(yè)停滯不前
差異的創(chuàng)造者能使企業(yè)受益
結語培養(yǎng)對數字營銷的理解與直覺，才是客戶“持續(xù)下單”的前提
致謝
注釋