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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書(shū)作者曾就職于IBM，為華為、聯(lián)想、三星等公司提供咨詢(xún)和培訓(xùn)服務(wù)，他將20多年銷(xiāo)售實(shí)踐總結(jié)成一整套銷(xiāo)售技巧，寫(xiě)成這本集外資、國(guó)企、民企等數(shù)百家優(yōu)秀企業(yè)之大成的銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)用指南。在產(chǎn)品極為豐富、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，如何能夠銷(xiāo)售出去產(chǎn)品并且把款收回來(lái)，不是一件容易的事。本書(shū)作者提供了“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”這樣一套銷(xiāo)售方法論：只有準(zhǔn)確提問(wèn)，激發(fā)顧客需求，才能讓客戶(hù)對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品感興趣；只有承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，幫助客戶(hù)建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能把產(chǎn)品賣(mài)出去。打消客戶(hù)顧慮，消除客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)才能促成交易。

作者簡(jiǎn)介

　　付遙生于遼寧，長(zhǎng)于西安，定居北京，西安電子科技大學(xué)畢業(yè)，在IBM和戴爾有八年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，從2000年開(kāi)始為IBM、三星、惠普、華為、聯(lián)想、泰康人壽等企業(yè)提供銷(xiāo)售方法論的咨詢(xún)和培訓(xùn)服務(wù)。閑暇時(shí)寫(xiě)小說(shuō)，著有百萬(wàn)級(jí)暢銷(xiāo)書(shū)《輸贏》（同名電視劇2021年播出），以及《創(chuàng)業(yè)時(shí)代》（同名電視劇2018年播出）、《獵天下》。如有任何心得或建議，歡迎與作者交流，共同進(jìn)步。郵箱：fuyao1126@qq.com

圖書(shū)目錄

目錄
第2版前言
第一章　傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的崩潰1
隨著時(shí)代滾滾向前的銷(xiāo)售方法2
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式5
傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的弊端9
互聯(lián)網(wǎng)電商對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的顛覆17
傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的本質(zhì)24
以客戶(hù)為中心28
銷(xiāo)售方法的演進(jìn)33
價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的特征39
銷(xiāo)售方法論是企業(yè)銷(xiāo)售體系的基石45
第二章　客戶(hù)管理和孵化51
客戶(hù)生命周期52
攻守模型55
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)孵化59
客戶(hù)拓展計(jì)劃62
第三章　建立信任67
客戶(hù)既感性又理性，歸根結(jié)底是感性的68
興趣點(diǎn)和需求70
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)角色74
客戶(hù)性格類(lèi)型76
客戶(hù)關(guān)系階段81
第一印象87
發(fā)揮同盟作用90
第四章　激發(fā)需求95
成為對(duì)客戶(hù)有價(jià)值的顧問(wèn)97
什么是需求103
顧問(wèn)式銷(xiāo)售106
解決方案銷(xiāo)售112
痛點(diǎn)分析表116
第五章　證明價(jià)值，促成立項(xiàng)119
決策者的特點(diǎn)120
證明價(jià)值125
價(jià)值建議書(shū)127
價(jià)值建議書(shū)的數(shù)據(jù)來(lái)源129
拜訪(fǎng)決策者的技巧133
第六章　建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)137
購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)139
購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)和競(jìng)爭(zhēng)壁壘142
招投標(biāo)145
招投標(biāo)的計(jì)分方式158
建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)163
競(jìng)爭(zhēng)矩陣和競(jìng)爭(zhēng)策略165
工具表格172
第七章　屏蔽對(duì)手175
獵手和農(nóng)夫176
優(yōu)點(diǎn)和缺陷178
屏蔽對(duì)手的方法182
屏蔽對(duì)手的三種銷(xiāo)售技巧186
大型采購(gòu)中的樁腳191
第八章　成交197
購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)和成交199
購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)204
預(yù)防和補(bǔ)救計(jì)劃208
第九章　管理期望211
客戶(hù)滿(mǎn)意度和口碑212
期望值和滿(mǎn)意度214
客戶(hù)不是上帝215
蜜月期和磨合期管理216
成功期和平淡期管理219
第十章　收款223
收款存在激烈競(jìng)爭(zhēng)225
防范惡意欺詐228
因?yàn)橘|(zhì)量導(dǎo)致的應(yīng)收賬款231
催款流程233
第十一章　銷(xiāo)售指揮體系237
銷(xiāo)售漏斗管理239
銷(xiāo)售漏斗的原理242
銷(xiāo)售漏斗的設(shè)置和指標(biāo)244
銷(xiāo)售漏斗報(bào)表和工具247
第十二章　賦能253
知易行難254
銷(xiāo)售技能259
詞匯表266