成交是設(shè)計出來的：成功的交易是一個精心設(shè)計的過程

第一章 成功的交易都是精心設(shè)計的結(jié)果
   成交設(shè)計是一種戰(zhàn)略思維 / 2
   成交前先設(shè)計好路徑，才會事半功倍 / 7
   成交信號，成交的臨門一腳 / 10
第二章 設(shè)計話題切入，消除雙方的距離感
   嘮嘮家常，緩解用戶的緊張和防備之心 / 14
   聊點共同話題，讓客戶覺得你是“自己人” / 19
   用熱情感染客戶，讓他無法拒絕你 / 22
   營造與客戶一見如故的感覺 / 25
   敞開心扉，用具有親和力的話黏住客戶 / 28
   制造一些幽默點，讓客戶笑一笑 / 31
   向客戶虛心請教，打開他的話匣子 / 33
   給故事植入產(chǎn)品，讓用戶為之動心 / 36
第三章 找到客戶的痛點、癢點和嗨點
   癢點：找到客戶的癢點，為銷售創(chuàng)造話題 / 42
   痛點：找到客戶痛點，繼續(xù)推進銷售 / 46
   嗨點：讓客戶產(chǎn)生驚喜、興奮的感覺 / 50
   敏感點：認真觀察，找準客戶的敏感點 / 53
   對癥下藥：找到客戶的“隱性需求”，將其解決 / 56
   主動推薦：為客戶推薦最合適的產(chǎn)品 / 59
  溝通解決：銷售其實就是幫客戶解決問題的過程 / 62
第四章 突出產(chǎn)品優(yōu)勢，提高產(chǎn)品說服力
   FABE法則：瞄準產(chǎn)品的特點、功能、好處和證據(jù) / 68
   權(quán)威引導(dǎo)：通過明星代言、專家推薦，提升品牌信譽度 / 70
   客戶見證法：讓客戶看到使用產(chǎn)品后所得到的效果 / 71
   對比介紹法：用自己的優(yōu)勢對比競品的弱點 / 74
   假設(shè)成交法：抓住細節(jié)，更容易成交 / 75
   誘餌效應(yīng)：設(shè)計套餐，促使客戶選擇 / 77
   飛輪效應(yīng)：先用補貼吸引用戶，然后減少成本并盈利 / 79
   背書效應(yīng)：讓第三方來為你的產(chǎn)品說話 / 80
第五章 從客戶需求出發(fā)，消除客戶顧慮
   重視體驗：在“試”上下功夫，優(yōu)化客戶體驗 / 86
   突出優(yōu)勢：跟客戶再次強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢 / 88
   坦誠待客：直接告知客戶產(chǎn)品的缺點 / 91
   鄭重承諾：給客戶做出承諾和保證 / 94
   提出建議：給猶豫不決的客戶提建議 / 97
   迂回解決：轉(zhuǎn)移客戶注意力等待時機 / 99
   轉(zhuǎn)折處理：先肯定客戶，再提出自己的觀點 / 102
   博得同情：學(xué)會示弱，引發(fā)客戶同情心 / 105
第六章 設(shè)計一個讓客戶購買的理由
   讓客戶感到好奇：描繪產(chǎn)品的爆點或獨特賣點 / 110
   讓客戶知道產(chǎn)品好在哪里：解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的 / 114
   讓客戶感覺買得值：通過價格比較，解釋為什么會物超所值 / 117
   讓客戶從中受益：降低客戶決策風(fēng)險，讓客戶零負擔(dān) / 120
   讓客戶感覺實惠：告訴客戶優(yōu)惠力度有多大 / 122
   讓客戶有緊迫感：產(chǎn)生商品的稀缺感 / 125
第七章 靈活應(yīng)對客戶抗拒，更好地促成簽單
   客戶說“我暫時不需要”，怎么應(yīng)對 / 130
   客戶說“我沒時間”，怎么應(yīng)對 / 133
   客戶說“我再看看”，怎么應(yīng)對 / 136
   客戶說“價格太貴啦”，怎么應(yīng)對 / 139
   客戶說“我再考慮考慮”，怎么應(yīng)對 / 142
   客戶說“別家可能更便宜”，怎么應(yīng)對 / 143
   客戶說“我做不了主”，怎么應(yīng)對 / 146
   客戶說“到時候再說”，怎么應(yīng)對 / 148
第八章 銷售高手最愛的成交法則
   AB成交法：避開“要”“不要”的問題，讓客戶直接做選擇 / 152
   從眾成交法：充分利用從眾心理，引導(dǎo)客戶做決定 / 155
   高帽成交法：對客戶進行恭維，對他們表示肯定 / 157
   錯失成交法：通過稀缺性，制造緊張感 / 159
   講故事成交法：講個故事，消除客戶的疑慮 / 161
   小點成交法：建議客戶先少買一些試用 / 164
   特殊待遇法：讓客戶享受一點特殊待遇 / 166
   長線成交法：與未成交客戶保持良好的關(guān)系 / 169
第九章 “互聯(lián)網(wǎng) ” 時代，銷售的載體應(yīng)該多樣化
   電話營銷：打電話是尋找客戶最快的方式 / 172
   微信營銷：微信不僅是聊天工具，更是好的營銷方式 / 175
   抖音營銷：重視抖音等短視頻營銷 / 177
   朋友圈營銷：每天發(fā)一條，業(yè)績就能不間斷 / 179
   直播間營銷：打造營銷型直播間 / 182
   社群營銷：玩轉(zhuǎn)社群營銷，實現(xiàn)用戶裂變 / 184
   快閃營銷：懂營銷的品牌都喜歡“快閃” / 186
第十章 做好客戶回訪，為持續(xù)性營銷奠定基礎(chǔ)
   做客戶回訪之前，先對客戶進行細分 / 192
   了解客戶想什么，要什么，最需要什么 / 194
   回訪時有效地選擇時間段 / 196
   確定合適的客戶回訪方式 / 198
   認真傾聽客戶的聲音 / 202
   年后回訪客戶，三招搞定 / 203
   意向客戶的二次回訪 / 205