銷售的力量

目錄
前言
第一部分　精兵之道
導語1
第一章　To B銷售基本認知2
第一節(jié)　To B銷售的本質2
第二節(jié)　銷售人員的素質5
第三節(jié)　銷售人員的成長路徑9
第二章　To B銷售基本功14
第一節(jié)　介紹宣傳15
第二節(jié)　挖掘和引導客戶需求21
第三節(jié)　建立信任關系27
第四節(jié)　成交并維護客戶關系29
第三章　To B客戶關系運作31
第一節(jié)　To B項目的客戶關系31
第二節(jié)　客戶銷售“三板斧”47
第二部分　勇將之道
導語59
第四章　銷售團隊組建與訓練60
第一節(jié)　銷售人員招聘60
第二節(jié)　銷售人員培訓76
第五章　銷售業(yè)務管理89
第一節(jié)　銷售項目運作89
第二節(jié)　銷售會議管理96
第三節(jié)　優(yōu)化CRM115
第六章　打造銷售鐵軍129
第一節(jié)　銷售鐵軍的重要性129
第二節(jié)　銷售鐵軍的標準132
第三節(jié)　打造銷售鐵軍六步法134
第三部分　名帥之道
導語143
第七章　建設銷售管理體系144
第一節(jié)　業(yè)務模型分析和銷售組織設計144
第二節(jié)　銷售打法設計與銷售打法書155
第三節(jié)　建設銷售管理部166
第八章　提升組織能力，打造常勝之師172
第一節(jié)　組織能力建設172
第二節(jié)　打造銷售鐵軍系統(tǒng)177
第三節(jié)　干部團隊建設186
第九章　賞罰分明，做好考核與激勵202
第一節(jié)　公平高效，基于業(yè)務的考核體系設計202
第二節(jié)　賞罰分明，導向勝利的激勵制度設計214