渠道之道

第一章 渠道銷(xiāo)售戰(zhàn)略解碼
第一節(jié) 跑馬圈地之前 //002
第二節(jié) 渠道銷(xiāo)售戰(zhàn)略解碼圖 //005
第三節(jié) 渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定的三環(huán)模型 //007
第四節(jié) 渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的組織協(xié)同地圖 //012
第五節(jié) 渠道銷(xiāo)售的激勵(lì)羅盤(pán) //013
第六節(jié) 渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略會(huì)怎么開(kāi) //022
第七節(jié) 案例——某新三板企業(yè)年度渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略會(huì)的開(kāi)展 //024
◎ 本章教練助手 //030
第二章 渠道力建設(shè)的三角場(chǎng)
第一節(jié) 渠道力建設(shè)三角場(chǎng) //033
第二節(jié) 渠道業(yè)務(wù)的相關(guān)主體 //036
第三節(jié) 渠道工作的金字塔原理 //040
第四節(jié) 渠道力建設(shè)的常見(jiàn)問(wèn)題 //044
第五節(jié) 案例——某創(chuàng)業(yè)企業(yè)渠道力三角場(chǎng)建設(shè)案例 //047
◎ 本章教練助手 //050
第三章 渠道運(yùn)營(yíng)之道——渠道的“選育用留”?
第一節(jié) 渠道的選擇 //053
第二節(jié) 渠道的培訓(xùn) //058
第三節(jié) 渠道的管理 //060
第四節(jié) 渠道的激勵(lì) //063
第五節(jié) 渠道運(yùn)營(yíng)管理的常見(jiàn)問(wèn)題 //065
第六節(jié) 案例——某民營(yíng)企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)管理案例 //068
◎ 本章教練助手 //071
第四章 渠道拓展之道——修煉內(nèi)功、投其所好
第一節(jié) 渠道拓展的一個(gè)原則：先利他，再共贏 //074
第二節(jié) 渠道拓展的兩個(gè)前提 //077
第三節(jié) 渠道拓展的三大核心難題 //080
第四節(jié) 渠道拓展的四大策略 //082
第五節(jié) 渠道拓展的五大工具 //087
第六節(jié) 渠道拓展的六大重點(diǎn)工作 //090
第七節(jié) 渠道客戶(hù)拓展模型 //094
第八節(jié) 案例——萬(wàn)名渠道總監(jiān)社群是怎樣拓展的 //097
◎ 本章教練助手 //100
第五章 渠道賦能之道——賦予渠道獲得感和安全感
第一節(jié) 渠道需求的洞察 //103
第二節(jié) 渠道的利益分配機(jī)制設(shè)置 //109
第三節(jié) 渠道的全流程賦能體系設(shè)置 //113
第四節(jié) 渠道賦能的核心要點(diǎn) //116
第五節(jié) 案例——某上市企業(yè)的渠道賦能案例 //119
◎ 本章教練助手 //123
第六章 渠道成交之道——七步成交工作法
第一節(jié) “七步成交工作法”概述 //126
第二節(jié) 甄別渠道——漏斗工作法 //127
第三節(jié) 確認(rèn)需求——剝洋蔥工作法 //132
第四節(jié) 建立信任——價(jià)值交換法 //137
第五節(jié) 建立合作——“鱷魚(yú)翻滾”工作法 //139
第六節(jié) 成單——雙向奔赴工作法 //141
第七節(jié) 終值體驗(yàn)——組織協(xié)同 //143
第八節(jié) 渠道成交——發(fā)展自己的“鐵粉”級(jí)渠道客戶(hù) //145
第九節(jié) 案例——某企業(yè)在空白市場(chǎng)的渠道成交案例 //146
◎ 本章教練助手 //149
第七章 渠道銷(xiāo)售管理之道——上下同欲
第一節(jié) 渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)管理——目標(biāo)制定和行動(dòng)計(jì)劃分解同樣重要 //152
第二節(jié) 渠道客戶(hù)管理——渠道資源不是渠道銷(xiāo)售的個(gè)人資產(chǎn) //156
第三節(jié) 渠道價(jià)格管理——合理是前提，公平是原則 //158
第四節(jié) 渠道財(cái)務(wù)管理——賬期、回款和應(yīng)收款 //161
第五節(jié) 渠道銷(xiāo)售人員管理——要業(yè)績(jī)、管動(dòng)力、促成長(zhǎng) //163
第六節(jié) 渠道銷(xiāo)售管理的常見(jiàn)問(wèn)題 //166
第七節(jié) 案例——企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集體辭職去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè) //170
◎ 本章教練助手 //171
第八章 心智修煉之道——失之得之
第一節(jié) 優(yōu)秀渠道銷(xiāo)售的3種類(lèi)型 //174
第二節(jié) 渠道業(yè)務(wù)的6個(gè)真相 //176
第三節(jié) 目標(biāo)感 //182
第四節(jié) 同理心 //184
第五節(jié) 向內(nèi)求 //186
第六節(jié) 知行合一 //189
◎ 本章教練助手 //191
結(jié)語(yǔ) // 193