123,123

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　消費(fèi)品行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，渠道競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段。通過(guò)渠道數(shù)字化系統(tǒng)建設(shè)構(gòu)建企業(yè)渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為眾多消費(fèi)品行業(yè)的共識(shí)。在消費(fèi)品行業(yè)中，不同的細(xì)分行業(yè)所面臨的渠道管理的痛點(diǎn)、難點(diǎn)均有所不同，如何基于細(xì)分行業(yè)特征有效構(gòu)建渠道數(shù)字化體系，成為渠道數(shù)字化建設(shè)的關(guān)鍵。TOP 級(jí)的消費(fèi)品企業(yè)在渠道數(shù)字化建設(shè)方面已經(jīng)取得了較大的成功，這些領(lǐng)先的公司是如何進(jìn)行渠道數(shù)字化建設(shè)的，其成功的秘訣是什么，這些信息都是行業(yè)內(nèi)有數(shù)字化建設(shè)需求的品牌商或經(jīng)銷商企業(yè)迫切需要學(xué)習(xí)和借鑒的。本書論述消費(fèi)品行業(yè)渠道的發(fā)展史，以及各細(xì)分行業(yè)渠道的特征變化，基于上述變化分析該細(xì)分行業(yè)渠道數(shù)字化建設(shè)的需求。在此基礎(chǔ)上，重點(diǎn)介紹渠道數(shù)字化的價(jià)值，以及建設(shè)的成功路徑。最后重點(diǎn)介紹當(dāng)前新技術(shù)對(duì)于渠道數(shù)字化加速的作用，如 SaaS、AIaaS 等。此外，還結(jié)合勤策的數(shù)字化實(shí)踐，介紹行業(yè)頭部企業(yè)的渠道數(shù)字化建設(shè)的成功實(shí)踐，以期給讀者帶來(lái)一些思考。本書適合消費(fèi)品行業(yè)管理者、研究人員閱讀，也適合數(shù)字化轉(zhuǎn)型的從業(yè)者閱讀。

作者簡(jiǎn)介

　　劉昭，南京掌控網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO，長(zhǎng)期耕耘于企業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域。曾獲“江蘇省科技企業(yè)家”“建鄴區(qū)優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)家”等稱號(hào)。在通過(guò)數(shù)字化提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、幫助現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)方面有獨(dú)到見(jiàn)解。董陽(yáng)，南京掌控網(wǎng)絡(luò)科技有限公司VP。十年傳統(tǒng)管理軟件設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)和十年SaaS軟件產(chǎn)品架構(gòu)經(jīng)驗(yàn)。專注于研究和實(shí)踐消費(fèi)品行業(yè)的渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型，成功打造了備受客戶贊譽(yù)的SaaS軟件“勤策”。王啟彪，勤策解決方案總監(jiān)。專注消費(fèi)品行業(yè)渠道數(shù)字化研究多年，幫助眾多知名消費(fèi)品企業(yè)規(guī)劃渠道數(shù)字化建設(shè)方向與實(shí)現(xiàn)路徑，獲得廣泛好評(píng)。

圖書目錄

第一部分認(rèn)識(shí)消費(fèi)品渠道數(shù)字化
第 1 章全面認(rèn)識(shí)消費(fèi)品行業(yè)的渠道 / 3
1.1 消費(fèi)品行業(yè)渠道歷史沿革 / 3
1.1.1 渠道單一，傳統(tǒng)經(jīng)銷批發(fā)為主，商超渠道逐漸崛起 / 3
1.1.2 單一渠道轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣溃€下與線上并重 / 7
1.1.3 多元渠道向全渠道發(fā)展，新場(chǎng)景、新零售、新方式不斷涌現(xiàn) / 8
1.2 消費(fèi)者的變化推動(dòng)渠道的變化與發(fā)展 / 10
1.2.1 消費(fèi)者流量變化 / 10
1.2.2 消費(fèi)者思維變化 / 11
第 2 章消費(fèi)品主流渠道的發(fā)展現(xiàn)狀 / 14
2.1 便利店：最健康的線下渠道 / 14
2.1.1 便利店的起源 / 14
2.1.2 便利店對(duì)于品牌廠家的意義 / 17
2.2 商超：鳳凰涅槃，浴火重生 / 18
2.2.1 商超的歷史與變遷 / 18
2.2.2 國(guó)內(nèi)商超的多樣性發(fā)展 / 19
2.2.3 商超的困局 / 19
2.2.4 商超在長(zhǎng)期內(nèi)，仍然是消費(fèi)品品牌的關(guān)注點(diǎn) / 21
2.3 電商：邏輯轉(zhuǎn)換，雙輪驅(qū)動(dòng) / 21
2.3.1 電商的崛起 / 21
2.3.2 電商的變化 / 22
2.4 餐飲：增長(zhǎng)迅速，受疫情沖擊大 / 24
2.5 社區(qū)團(tuán)購(gòu)：主流渠道之外的有益補(bǔ)充 / 25
2.6 傳統(tǒng)小店：毛細(xì)血管式的通路 / 27
2.6.1 傳統(tǒng)小店的頑強(qiáng)生命力 / 27
2.6.2 傳統(tǒng)小店不再傳統(tǒng) / 28
第 3 章從數(shù)字化角度看典型行業(yè)渠道管理特征 / 30
3.1 食品飲料：渠道下沉，構(gòu)筑企業(yè)線下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的護(hù)城河 / 30
3.1.1 渠道下沉面臨高昂的人力成本 / 30
3.1.2 渠道下沉的典型做法 / 31
3.1.3 渠道數(shù)字化建設(shè)需求 / 36
3.2 酒水：區(qū)分價(jià)格帶，構(gòu)建專項(xiàng)渠道分銷網(wǎng)絡(luò) / 38
3.2.1 高端白酒：聚焦高端餐飲與煙酒專柜，注重圈層營(yíng)銷 / 39
3.2.2 中端白酒：聚焦中端餐飲與煙酒店，注重宴席開(kāi)拓和控盤分利 / 42
3.2.3 低端光瓶酒：注重購(gòu)買便利，聚焦低端現(xiàn)飲和流通渠道 / 50
3.2.4 渠道數(shù)字化建設(shè)需求 / 52
3.3 日化：強(qiáng)化通路執(zhí)行，打造完美門店 / 56
3.3.1 注重渠道 5P 執(zhí)行提升通路生動(dòng)化 / 58
3.3.2 打造完美門店搶占店內(nèi)黃金資源 / 60
3.3.3 渠道數(shù)字化的建設(shè)需求 / 64
3.4 農(nóng)資：連接種植戶，做好農(nóng)資服務(wù)；增加終端覆蓋，做好營(yíng)銷活動(dòng) / 67
3.4.1 從散戶時(shí)代到種植戶與規(guī)模企業(yè)時(shí)代 / 67
3.4.2 種植戶時(shí)代是服務(wù)的時(shí)代 / 68
3.4.3 多招商，強(qiáng)覆蓋，提升產(chǎn)品分銷 / 70
3.4.4 渠道數(shù)字化的建設(shè)需求 / 72
3.5 五金建材：渠道下沉，連接師傅，建設(shè)店招 / 76
3.5.1 房地產(chǎn)行業(yè)的黃金期已過(guò)，渠道下沉成為新的行業(yè)關(guān)鍵詞 / 76
3.5.2 終端動(dòng)銷組合拳—店招陳列 / 77
3.5.3 直接連接師傅群體，打造銷售前哨站 / 78
3.5.4 渠道數(shù)字化的建設(shè)需求 / 79
3.6 調(diào)味品：搶占餐飲渠道，控制零售終端、拓展工業(yè)渠道 / 82
3.6.1 餐飲渠道—借助經(jīng)銷商力量，多維立體式開(kāi)拓維護(hù)餐飲渠道 / 82
3.6.2 餐飲渠道—下沉農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，增加終端覆蓋，提升鋪貨與動(dòng)銷 / 85
3.6.3 拓展工業(yè)渠道，為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)注入動(dòng)力 / 86
3.6.4 渠道數(shù)字化的建設(shè)需求 / 87
第二部分渠道數(shù)字化的方法論
第 4 章渠道數(shù)字化的價(jià)值在哪里 / 93
4.1 價(jià)值一：渠道數(shù)據(jù)更真實(shí) / 97
4.2 價(jià)值二：渠道業(yè)務(wù)模式更先進(jìn) / 105
4.3 價(jià)值三：渠道銷售效率更高 / 110
4.4 價(jià)值四：渠道客戶體驗(yàn)更佳 / 115
第 5 章如何做好渠道數(shù)字化 / 120
5.1 想做好企業(yè)數(shù)字化這件事，最重要的是人才 / 120
5.1.1 CIO 該向 CFO 匯報(bào)嗎 / 120
5.1.2 錯(cuò)把 CIO 變成 CTO / 121
5.1.3 CIO 的能力模型 / 122
5.1.4 所有人員的數(shù)字化素養(yǎng) / 123
5.1.5 企業(yè)文化中和數(shù)字化相關(guān)的部分 / 124
5.2 公司的數(shù)字化要花多少錢來(lái)建設(shè) / 126
5.3 數(shù)字化建設(shè)失敗的四大原因 / 130
5.3.1 失去高層領(lǐng)導(dǎo)的支持 / 130
5.3.2 來(lái)自員工 / 合作伙伴 / 客戶的抵制 / 131
5.3.3 不切實(shí)際的目標(biāo) / 132
5.3.4 難以堅(jiān)持 / 133
5.4 如何選擇供應(yīng)商 / 134
5.4.1 在別的同行那里成功的供應(yīng)商，會(huì)不會(huì)在我這里也能成功 / 134
5.4.2 選擇產(chǎn)品好的供應(yīng)商，還是服務(wù)好的供應(yīng)商 / 135
5.4.3 供應(yīng)商的規(guī)模越大，是不是越好 / 135
5.4.4 數(shù)字化項(xiàng)目，供應(yīng)商的選擇是否要遵循“價(jià)低者得” / 137
第 6 章渠道數(shù)字化的技術(shù)、工具和平臺(tái) / 139
6.1 選擇 SaaS，低成本實(shí)現(xiàn)渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最優(yōu)解 / 145
6.2 選擇 PaaS，高性價(jià)比滿足個(gè)性化需求的最佳方式 / 149
6.3 選擇 AIaaS，新技術(shù)是解決老問(wèn)題的最佳途徑 / 151
6.4 選擇 DaaS，懂得行業(yè)邏輯分析才能真正幫助業(yè)務(wù)決策 / 153
第三部分渠道數(shù)字化實(shí)踐
第 7 章渠道數(shù)字化最佳實(shí)踐 / 159
7.1 某日化企業(yè)—構(gòu)建以銷量和利潤(rùn)為導(dǎo)向的費(fèi)用投放機(jī)制 / 159
7.1.1 項(xiàng)目背景 / 159
7.1.2 業(yè)務(wù)問(wèn)題梳理與分析 / 159
7.1.3 項(xiàng)目建設(shè)方案 / 162
7.2 某啤酒企業(yè)—賦能經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商數(shù)字化水平與協(xié)同效率 / 169
7.2.1 項(xiàng)目背景 / 169
7.2.2 業(yè)務(wù)問(wèn)題梳理與分析 / 169
7.2.3 項(xiàng)目建設(shè)方案 / 172
7.3 某建材企業(yè)—B2B 平臺(tái)直連終端，通過(guò)促銷直達(dá) 深度運(yùn)營(yíng)，拉動(dòng)終端
動(dòng)銷，提升品牌知名度 / 182
7.3.1 項(xiàng)目背景 / 182
7.3.2 業(yè)務(wù)問(wèn)題梳理與分析 / 182
7.3.3 項(xiàng)目建設(shè)方案 / 183
7.4 某保健與白酒企業(yè)—構(gòu)建費(fèi)用核銷和商品流向管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)核銷無(wú)紙
化與流向透明化 / 187
7.4.1 項(xiàng)目背景 / 187
7.4.2 業(yè)務(wù)問(wèn)題梳理與分析 / 188
7.4.3 項(xiàng)目建設(shè)方案 / 190
7.5 某食品飲料企業(yè)—五個(gè)在線化，為企業(yè)深度分銷戰(zhàn)略插上翅膀 / 195
7.5.1 項(xiàng)目背景 / 195
7.5.2 業(yè)務(wù)問(wèn)題與分析 / 196
7.5.3 項(xiàng)目建設(shè)方案 / 197
第 8 章渠道數(shù)字化成熟度評(píng)估 / 207
8.1 人員在線化 / 209
8.2 客戶在線化 / 213
8.3 訂單在線化 / 217
8.4 庫(kù)存在線化 / 222
8.5 費(fèi)用在線化 / 223
第 9 章新技術(shù)對(duì) SaaS 未來(lái)的影響 / 228