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內容簡介

　　消費品行業(yè)產品同質化嚴重，渠道競爭進入白熱化階段。通過渠道數字化系統(tǒng)建設構建企業(yè)渠道核心競爭力，成為眾多消費品行業(yè)的共識。在消費品行業(yè)中，不同的細分行業(yè)所面臨的渠道管理的痛點、難點均有所不同，如何基于細分行業(yè)特征有效構建渠道數字化體系，成為渠道數字化建設的關鍵。TOP 級的消費品企業(yè)在渠道數字化建設方面已經取得了較大的成功，這些領先的公司是如何進行渠道數字化建設的，其成功的秘訣是什么，這些信息都是行業(yè)內有數字化建設需求的品牌商或經銷商企業(yè)迫切需要學習和借鑒的。本書論述消費品行業(yè)渠道的發(fā)展史，以及各細分行業(yè)渠道的特征變化，基于上述變化分析該細分行業(yè)渠道數字化建設的需求。在此基礎上，重點介紹渠道數字化的價值，以及建設的成功路徑。最后重點介紹當前新技術對于渠道數字化加速的作用，如 SaaS、AIaaS 等。此外，還結合勤策的數字化實踐，介紹行業(yè)頭部企業(yè)的渠道數字化建設的成功實踐，以期給讀者帶來一些思考。本書適合消費品行業(yè)管理者、研究人員閱讀，也適合數字化轉型的從業(yè)者閱讀。

作者簡介

　　劉昭，南京掌控網絡科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO，長期耕耘于企業(yè)數字化領域。曾獲“江蘇省科技企業(yè)家”“建鄴區(qū)優(yōu)秀民營企業(yè)家”等稱號。在通過數字化提升企業(yè)競爭力、幫助現代企業(yè)轉型升級方面有獨到見解。董陽，南京掌控網絡科技有限公司VP。十年傳統(tǒng)管理軟件設計經驗和十年SaaS軟件產品架構經驗。專注于研究和實踐消費品行業(yè)的渠道數字化轉型，成功打造了備受客戶贊譽的SaaS軟件“勤策”。王啟彪，勤策解決方案總監(jiān)。專注消費品行業(yè)渠道數字化研究多年，幫助眾多知名消費品企業(yè)規(guī)劃渠道數字化建設方向與實現路徑，獲得廣泛好評。

圖書目錄

第一部分認識消費品渠道數字化
第 1 章全面認識消費品行業(yè)的渠道 / 3
1.1 消費品行業(yè)渠道歷史沿革 / 3
1.1.1 渠道單一，傳統(tǒng)經銷批發(fā)為主，商超渠道逐漸崛起 / 3
1.1.2 單一渠道轉變?yōu)槎嘣?，線下與線上并重 / 7
1.1.3 多元渠道向全渠道發(fā)展，新場景、新零售、新方式不斷涌現 / 8
1.2 消費者的變化推動渠道的變化與發(fā)展 / 10
1.2.1 消費者流量變化 / 10
1.2.2 消費者思維變化 / 11
第 2 章消費品主流渠道的發(fā)展現狀 / 14
2.1 便利店：最健康的線下渠道 / 14
2.1.1 便利店的起源 / 14
2.1.2 便利店對于品牌廠家的意義 / 17
2.2 商超：鳳凰涅槃，浴火重生 / 18
2.2.1 商超的歷史與變遷 / 18
2.2.2 國內商超的多樣性發(fā)展 / 19
2.2.3 商超的困局 / 19
2.2.4 商超在長期內，仍然是消費品品牌的關注點 / 21
2.3 電商：邏輯轉換，雙輪驅動 / 21
2.3.1 電商的崛起 / 21
2.3.2 電商的變化 / 22
2.4 餐飲：增長迅速，受疫情沖擊大 / 24
2.5 社區(qū)團購：主流渠道之外的有益補充 / 25
2.6 傳統(tǒng)小店：毛細血管式的通路 / 27
2.6.1 傳統(tǒng)小店的頑強生命力 / 27
2.6.2 傳統(tǒng)小店不再傳統(tǒng) / 28
第 3 章從數字化角度看典型行業(yè)渠道管理特征 / 30
3.1 食品飲料：渠道下沉，構筑企業(yè)線下市場競爭的護城河 / 30
3.1.1 渠道下沉面臨高昂的人力成本 / 30
3.1.2 渠道下沉的典型做法 / 31
3.1.3 渠道數字化建設需求 / 36
3.2 酒水：區(qū)分價格帶，構建專項渠道分銷網絡 / 38
3.2.1 高端白酒：聚焦高端餐飲與煙酒專柜，注重圈層營銷 / 39
3.2.2 中端白酒：聚焦中端餐飲與煙酒店，注重宴席開拓和控盤分利 / 42
3.2.3 低端光瓶酒：注重購買便利，聚焦低端現飲和流通渠道 / 50
3.2.4 渠道數字化建設需求 / 52
3.3 日化：強化通路執(zhí)行，打造完美門店 / 56
3.3.1 注重渠道 5P 執(zhí)行提升通路生動化 / 58
3.3.2 打造完美門店搶占店內黃金資源 / 60
3.3.3 渠道數字化的建設需求 / 64
3.4 農資：連接種植戶，做好農資服務；增加終端覆蓋，做好營銷活動 / 67
3.4.1 從散戶時代到種植戶與規(guī)模企業(yè)時代 / 67
3.4.2 種植戶時代是服務的時代 / 68
3.4.3 多招商，強覆蓋，提升產品分銷 / 70
3.4.4 渠道數字化的建設需求 / 72
3.5 五金建材：渠道下沉，連接師傅，建設店招 / 76
3.5.1 房地產行業(yè)的黃金期已過，渠道下沉成為新的行業(yè)關鍵詞 / 76
3.5.2 終端動銷組合拳—店招陳列 / 77
3.5.3 直接連接師傅群體，打造銷售前哨站 / 78
3.5.4 渠道數字化的建設需求 / 79
3.6 調味品：搶占餐飲渠道，控制零售終端、拓展工業(yè)渠道 / 82
3.6.1 餐飲渠道—借助經銷商力量，多維立體式開拓維護餐飲渠道 / 82
3.6.2 餐飲渠道—下沉農貿市場，增加終端覆蓋，提升鋪貨與動銷 / 85
3.6.3 拓展工業(yè)渠道，為業(yè)績增長注入動力 / 86
3.6.4 渠道數字化的建設需求 / 87
第二部分渠道數字化的方法論
第 4 章渠道數字化的價值在哪里 / 93
4.1 價值一：渠道數據更真實 / 97
4.2 價值二：渠道業(yè)務模式更先進 / 105
4.3 價值三：渠道銷售效率更高 / 110
4.4 價值四：渠道客戶體驗更佳 / 115
第 5 章如何做好渠道數字化 / 120
5.1 想做好企業(yè)數字化這件事，最重要的是人才 / 120
5.1.1 CIO 該向 CFO 匯報嗎 / 120
5.1.2 錯把 CIO 變成 CTO / 121
5.1.3 CIO 的能力模型 / 122
5.1.4 所有人員的數字化素養(yǎng) / 123
5.1.5 企業(yè)文化中和數字化相關的部分 / 124
5.2 公司的數字化要花多少錢來建設 / 126
5.3 數字化建設失敗的四大原因 / 130
5.3.1 失去高層領導的支持 / 130
5.3.2 來自員工 / 合作伙伴 / 客戶的抵制 / 131
5.3.3 不切實際的目標 / 132
5.3.4 難以堅持 / 133
5.4 如何選擇供應商 / 134
5.4.1 在別的同行那里成功的供應商，會不會在我這里也能成功 / 134
5.4.2 選擇產品好的供應商，還是服務好的供應商 / 135
5.4.3 供應商的規(guī)模越大，是不是越好 / 135
5.4.4 數字化項目，供應商的選擇是否要遵循“價低者得” / 137
第 6 章渠道數字化的技術、工具和平臺 / 139
6.1 選擇 SaaS，低成本實現渠道數字化轉型的最優(yōu)解 / 145
6.2 選擇 PaaS，高性價比滿足個性化需求的最佳方式 / 149
6.3 選擇 AIaaS，新技術是解決老問題的最佳途徑 / 151
6.4 選擇 DaaS，懂得行業(yè)邏輯分析才能真正幫助業(yè)務決策 / 153
第三部分渠道數字化實踐
第 7 章渠道數字化最佳實踐 / 159
7.1 某日化企業(yè)—構建以銷量和利潤為導向的費用投放機制 / 159
7.1.1 項目背景 / 159
7.1.2 業(yè)務問題梳理與分析 / 159
7.1.3 項目建設方案 / 162
7.2 某啤酒企業(yè)—賦能經銷商，提升經銷商數字化水平與協(xié)同效率 / 169
7.2.1 項目背景 / 169
7.2.2 業(yè)務問題梳理與分析 / 169
7.2.3 項目建設方案 / 172
7.3 某建材企業(yè)—B2B 平臺直連終端，通過促銷直達深度運營，拉動終端
動銷，提升品牌知名度 / 182
7.3.1 項目背景 / 182
7.3.2 業(yè)務問題梳理與分析 / 182
7.3.3 項目建設方案 / 183
7.4 某保健與白酒企業(yè)—構建費用核銷和商品流向管理平臺，實現核銷無紙
化與流向透明化 / 187
7.4.1 項目背景 / 187
7.4.2 業(yè)務問題梳理與分析 / 188
7.4.3 項目建設方案 / 190
7.5 某食品飲料企業(yè)—五個在線化，為企業(yè)深度分銷戰(zhàn)略插上翅膀 / 195
7.5.1 項目背景 / 195
7.5.2 業(yè)務問題與分析 / 196
7.5.3 項目建設方案 / 197
第 8 章渠道數字化成熟度評估 / 207
8.1 人員在線化 / 209
8.2 客戶在線化 / 213
8.3 訂單在線化 / 217
8.4 庫存在線化 / 222
8.5 費用在線化 / 223
第 9 章新技術對 SaaS 未來的影響 / 228