經(jīng)銷商激勵（第2版）

第1 章 經(jīng)銷商激勵概論 ................................................................................... 1
經(jīng)銷商激勵的定義 ......................................................................................... 3
經(jīng)銷商激勵的目的 ......................................................................................... 3
經(jīng)銷商激勵的原則 ......................................................................................... 5
經(jīng)銷商激勵的理論 ......................................................................................... 6
總結(jié)案例 ....................................................................................................... 14
思考 ............................................................................................................... 15
第2 章 經(jīng)銷商激勵管理 ................................................................................. 17
了解經(jīng)銷商 ................................................................................................... 19
幫助經(jīng)銷商 ................................................................................................... 28
領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商 ................................................................................................... 39
思考 ............................................................................................................... 42
第3 章 銷售政策激勵 .................................................................................... 44
獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)激勵政策 ................................................................................... 45
買斷銷售權(quán)激勵政策 ................................................................................... 48
捆綁銷售激勵政策 ....................................................................................... 49
補(bǔ)庫激勵政策 ............................................................................................... 50
鋪貨激勵政策 ............................................................................................... 51
產(chǎn)品激勵政策 ............................................................................................... 53
折扣激勵政策 ............................................................................................... 54
提貨激勵政策 ............................................................................................... 56
新品首銷激勵政策 ....................................................................................... 57
總結(jié)案例 ....................................................................................................... 58
思考 ............................................................................................................... 59
第4 章 返利激勵 ............................................................................................ 60
返利概述 ....................................................................................................... 61
返利的目的 ................................................................................................... 62
返利的分類 ................................................................................................... 64
返利的兌現(xiàn)方式 ........................................................................................... 71
確定返利水平 ............................................................................................... 72
設(shè)置返利系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn) ............................................................................... 74
設(shè)計返利系統(tǒng)的步驟 ................................................................................... 77
總結(jié)案例 ....................................................................................................... 81
思考 ............................................................................................................... 82
第5 章 銷售競賽激勵 .................................................................................... 84
銷售競賽的概況 ........................................................................................... 85
銷售競賽的步驟 ........................................................................................... 86
其他競賽 ....................................................................................................... 96
經(jīng)銷商競賽與新媒體 ................................................................................... 99
總結(jié)案例 ..................................................................................................... 100
思考 ............................................................................................................. 101
第6 章 限量供貨激勵 .................................................................................. 103
短缺原理 ..................................................................................................... 104
限量供貨的內(nèi)涵 ......................................................................................... 106
不限量供貨的危害 ..................................................................................... 106
限量供貨的方法 ......................................................................................... 108
總結(jié)案例 ..................................................................................................... 111
思考 ............................................................................................................. 112
第7 章 促銷激勵 .......................................................................................... 113
對經(jīng)銷商促銷的觀點(diǎn) ................................................................................. 114
對經(jīng)銷商促銷的目的 ................................................................................. 115
對經(jīng)銷商促銷的原則 ................................................................................. 118
對經(jīng)銷商促銷的工具 ................................................................................. 120
對經(jīng)銷商促銷的主要方式 ......................................................................... 124
總結(jié)案例 ..................................................................................................... 128
思考 ............................................................................................................. 130
第8 章 培訓(xùn)激勵 .......................................................................................... 132
建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系 ................................................................................. 133
確定經(jīng)銷商培訓(xùn)層次 ................................................................................. 136
確定經(jīng)銷商培訓(xùn)形式 ................................................................................. 140
確定經(jīng)銷商培訓(xùn)講師 ................................................................................. 141
編寫經(jīng)銷商培訓(xùn)資料 ................................................................................. 143
總結(jié)案例 ..................................................................................................... 144
思考 ............................................................................................................. 146
第9 章 員工協(xié)銷激勵 .................................................................................. 147
客情關(guān)系 ..................................................................................................... 148
經(jīng)銷商庫存管理 ......................................................................................... 153
經(jīng)銷商價格管控 ......................................................................................... 156
經(jīng)銷商貨款管理 ......................................................................................... 161
經(jīng)銷商竄貨管理 ......................................................