銷售需要洞察力

前 言
第 yi 章
開場戰(zhàn)術(shù)：快速篩選優(yōu)質(zhì)客戶
01 進入客戶辦公室前，銷售就開始了
02 兩個“軸線”快速定位優(yōu)質(zhì)客戶
03 先挑不善于拒絕推銷員的顧客“下手”
04 車——獲取對方信息的百寶箱
05 辦公樓——判斷客戶公司規(guī)模的第一站
06 從“門面”看客戶公司的盈利情況
07 為什么“謝絕推銷”的公司也要拜訪
08 上門推銷，沒有攻不破的前臺
09 只要對方接電話，總能問出點有用信息
10 一通電話就能“化敵為友”的溝通術(shù)
11 勝在“上門推銷前”的銷售要點
第 2 章
會面準備：高效搜集客戶信息的觀察術(shù)
01 你的成單率藏在你的觀察力里
02 看同行的產(chǎn)品：確認優(yōu)質(zhì)客戶
03 看綠植：生機盎然的公司更懂生財之道
04 看衛(wèi)生：辦公環(huán)境反映了公司效能
05 看書架：對方看什么書，就聊什么話題
06 看獎狀：多聊對方的成就，是推銷的高級“禮儀”
07 看愛好：用“免費”活動創(chuàng)造深度交流的機會
08 看白板：重要活動、內(nèi)部計劃都在上面
09 看臺歷：送臺歷的都是客戶的合作伙伴
10 快速掌握有用信息的觀察要點
第 3 章
初次見面：從外部特征鎖定客戶性格的識人術(shù)
01 客戶性格分析：提升成交率的另一把密鑰
02 從額頭看客戶公司的盈利狀況
03 從頭發(fā)看客戶的購買偏好
04 從手機看客戶的決策風格
05 從名片看客戶的經(jīng)營理念
06 快速判斷客戶性格的觀察要點
第 4 章
正式洽談：讓客戶由排斥變認同的推銷術(shù)
01 客戶喜歡你，才會喜歡你的產(chǎn)品
02 越會創(chuàng)造共同點，成交概率越大
03 頂尖銷售的高情商贊美法
04 在客戶自夸時，做個“會助興”的傾聽者
05 抓住客戶表達欲，他會主動“傾倒”有用信息
06 談判桌上的“幽默感”都是提前準備好的
07 商務(wù)拜訪，帶上惠而不費的伴手禮
08 消除客戶戒備心的六大秘法
第 5 章
不用“磨破嘴皮”就能快速簽單的說話術(shù)
01 避免強迫性用詞，樹立坦誠形象
02 多說真誠夸贊的話，滿足客戶自尊心
03 “貼標簽”“戴帽子”，把洽談氛圍推向高潮
04 請客戶談?wù)?ldquo;當年勇”，成為對方情感的托付者
05 創(chuàng)造成交語境，讓客戶體驗“擁有”的感覺
06 搞定猶豫不決型客戶的引導(dǎo)話術(shù)
07 口碑營銷：讓你的其他客戶為你說話
08 為核心顧客定制專屬“活動”
09 把談判的功勞歸于對方
10 價格戰(zhàn)突圍密碼：多談附加價值
11 講優(yōu)勢不如講承諾
12 幫你落錘成單的高情商“逼單”話術(shù)
13 用祝福語營造雙贏氛圍
14 善用隱喻，讓客戶從潛意識產(chǎn)生認同感
15 初次拜訪，多談如何讓客戶獲利
16 讓你一招制勝的殺手锏話術(shù)
第 6 章
打開客戶心扉的銷售思考術(shù)
01 沒有一份工作輕而易舉
02 工作遇阻，你需要換個思路
03 賣產(chǎn)品不如賣場景
04 選“師父”不如選“賽道”
05 “自己賺”不如“一起賺”
06 銷售要主動，更要進退有度
07 自我認同是打動客戶的基礎(chǔ)
結(jié)語：讓銷售變得有趣的核心法則 168