7招打造高績(jī)效銷售管理

第一招 打造高績(jī)效銷售管理要有目標(biāo)和執(zhí)行力
一、放棄或堅(jiān)持
二、讓目標(biāo)更容易實(shí)現(xiàn)
（一）提升執(zhí)行力四原則
（二）如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
第二招 清晰高績(jī)效銷售管理要做好的兩件事
一、管理的發(fā)展
（一）管理發(fā)展的三階段：管理—領(lǐng)導(dǎo)—教練
（二）教練的起源
（三）人的心理特征
（四）人的思維特征
（五）傳統(tǒng)管理者與銷售教練的區(qū)別
（六）銷售教練的四大角色
二、管事與理人
（一）管好哪些事
（二）如何理好人
第三招 管理好銷售數(shù)據(jù)和流程
一、關(guān)鍵銷售指標(biāo)
（一）結(jié)果指標(biāo)
（二）管控指標(biāo)
（三）行動(dòng)指標(biāo)
二、五大銷售流程
（一）客戶拜訪
（二）大客戶管理
（三）客戶維護(hù)
（四）客戶精力分配
（五）銷售支持
三、選擇和衡量指標(biāo)
第四招 用好銷售管理工具
一、面對(duì)有難度的管理情境
（一）遠(yuǎn)程管理
（二）銷售會(huì)議
二、銷售管理常用工具
（一）銷售漏斗
（二）增加流量的機(jī)會(huì)類型矩陣
（三）銷售流程與銷售里程碑模型
（四）銷售行動(dòng)指標(biāo)相關(guān)的日常表單
第五招 學(xué)會(huì)建立關(guān)系
一、創(chuàng)建信任關(guān)系的四個(gè)維度
（一）相似性
（二）熟悉性
（三）合作性
（四）關(guān)聯(lián)性
（五）稱贊
二、面對(duì)沖突的思維四步驟
三、內(nèi)省三步驟
（一）通過改變想法來影響結(jié)果
（二）通過改變感受來影響結(jié)果
（三）通過改變行為來影響結(jié)果
第六招 提升高績(jī)效銷售管理者的溝通力
一、有效傾聽——第三層次的傾聽
工具一：深度傾聽
工具二：3F傾聽
二、強(qiáng)有力提問
（一）三類強(qiáng)有力提問
（二）強(qiáng)有力提問練習(xí)
三、有效反饋
工具一：BIOS有效反饋模型
工具二：一分鐘管理
工具三：賦能反饋四步驟GROW
四、提升潛能三步驟
（一）信念
（二）目標(biāo)
（三）方法
第七招 提升團(tuán)隊(duì)凝聚力
一、布魯斯·塔克曼的團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段模型
（一）組建期
（二）激蕩期
（三）規(guī)范期
（四）執(zhí)行期
二、克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五項(xiàng)障礙
（一）“建立信任”的關(guān)鍵點(diǎn)
（二）“掌控沖突”的關(guān)鍵點(diǎn)
（三）“明確承諾”的關(guān)鍵點(diǎn)
（四）“共擔(dān)責(zé)任”的關(guān)鍵點(diǎn)
（五）“關(guān)注結(jié)果”的關(guān)鍵點(diǎn)