回歸和迭代：壽險經(jīng)營的底層邏輯

目　　錄
第一章　 下滑背后的真問題  1
第一節(jié)　 衡量壽險經(jīng)營的指標邏輯  3
第二節(jié)　 壽險市場核心指標的變化  8
第三節(jié)　 指標背后的真問題 12
第四節(jié)　 中國壽險的美好未來 18
第二章　 基于目標市場的戰(zhàn)略重塑  21
第一節(jié)　 高度重視戰(zhàn)略管理 23
第二節(jié)　 客觀全面的戰(zhàn)略分析 26
第三節(jié)　 壽險公司戰(zhàn)略目標制定 35
第四節(jié)　 壽險公司戰(zhàn)略實施 40
第五節(jié)　 壽險公司戰(zhàn)略控制 43
第三章　 渠道的定位和價值經(jīng)營  47
第一節(jié)　 渠道的分類和差異 49
第二節(jié)　 各渠道面臨的問題 54
第三節(jié)　 各渠道轉(zhuǎn)型的方向 58
第四章　 圍繞客戶價值的深度經(jīng)營  65
第一節(jié)　 客戶是公司核心資產(chǎn) 67
第二節(jié)　 客戶數(shù)據(jù)和客戶價值指標 69
第三節(jié)　 客戶價值提升的關鍵行為 73
第五章　 組織變革和人才模型  87
第一節(jié)　 重新認識營銷內(nèi)勤的價值 89
第二節(jié)　 薪酬管理和人才選擇邏輯 92
第三節(jié)　 減員未必能夠增效 94
第四節(jié)　 敏捷型組織重構(gòu) 98
第六章　 數(shù)字化驅(qū)動經(jīng)營轉(zhuǎn)型  105
第一節(jié)　 數(shù)字化建設的誤區(qū)  107
第二節(jié)　 管理數(shù)字化邏輯  113
第三節(jié)　 數(shù)字化賦能渠道  116
第七章　 產(chǎn)品、 價格和服務 125
第一節(jié)　 壽險營銷從4P 到4C 的變化  127
第二節(jié)　 產(chǎn)品的供給和需求  132
第三節(jié)　 價格的敏感性問題  139
第四節(jié)　 服務對產(chǎn)品的助力  142
第八章　 代理人渠道經(jīng)營邏輯  147
第一節(jié)　 代理人渠道的系統(tǒng)化經(jīng)營  149
第二節(jié)　 代理人渠道經(jīng)營分析  153
第三節(jié)　 目標市場分層經(jīng)營策略  157
第四節(jié)　 分級考試和專業(yè)水平  162
第五節(jié)　 提升系統(tǒng)經(jīng)營能力  165
第九章　 基本制度的邏輯 (一)  171
第一節(jié)　 制度的內(nèi)涵  173
第二節(jié)　 壽險公司和代理人的關系  177
第三節(jié)　 制度的層級和投產(chǎn)邏輯  179
第四節(jié)　 員工制的實質(zhì)  184
第五節(jié)　 獨立代理人制度  187
第六節(jié)　 經(jīng)紀代理制度的異同  189
第十章　 基本制度的邏輯 (二)  193
第一節(jié)　 制度設計中重復投入和套利  195
第二節(jié)　 制度設計的導向和產(chǎn)出  200
第三節(jié)　 考核和晉升的邏輯  204
第四節(jié)　 新人財務支持計劃的設計和管理  205
第五節(jié)　 納賢計劃的設計和管理  210
第六節(jié)　 制度管理的日常經(jīng)營  213
第十一章　 招募體系和素質(zhì)模型  217
第一節(jié)　 招募的底層邏輯  219
第二節(jié)　 招募的選擇標準  223
第三節(jié)　 招募的來源開拓  229
第四節(jié)　 招募面談和活動組織  234
第十二章　 培訓、 輔導和留存  239
第一節(jié)　 培訓和能力提升  241
第二節(jié)　 培訓體系的搭建  245
第三節(jié)　 留存的關鍵要素  254
第十三章　 激勵和榮譽體系 259
第一節(jié)　 激勵的底層邏輯  261
第二節(jié)　 激勵的制定原則  263
第三節(jié)　 自上而下的激勵體系  267
第四節(jié)　 榮譽體系建設  272
第十四章　 日常經(jīng)營和績效管理  277
第一節(jié)　 營業(yè)單位績效管理  279
第二節(jié)　 早會和日常經(jīng)營  282
第三節(jié)　 有效管控經(jīng)營過程  287
第十五章　 客戶經(jīng)營和活動組織  293
第一節(jié)　 圍繞客戶經(jīng)營的活動量管理  295
第二節(jié)　 搭建客戶關系平臺  301
第三節(jié)　 建立客戶經(jīng)營活動平臺  307
全書關鍵概念流程 311
參考書目及文獻  312
后記  315