非理性的積極力量：理解非理性之后，做出理性的決策

本文摘自《怪誕行為學(xué)2：非理性的積極力量》，[美]丹•艾瑞里 著，趙德亮 譯，中信出版集團(tuán)，2017年12月

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假想你是只心寬體胖的實(shí)驗(yàn)白鼠，住在一個(gè)箱子里，那里已經(jīng)成為你溫馨舒適的家。一天，箱子打開了，伸進(jìn)來(lái)一只戴手套的手，輕輕把你取出來(lái)，放進(jìn)另一個(gè)箱子，這里不如你原來(lái)住的地方舒服，里面有迷宮一樣復(fù)雜的通道。你天性好奇，于是晃動(dòng)著胡須，摸索著往里走。你很快發(fā)現(xiàn)，有一部分通道的墻壁是黑色的，另一部分是白色的。你一邊用鼻子嗅，一邊進(jìn)入白色通道，里面沒(méi)有什么異常。然后你左轉(zhuǎn)進(jìn)入黑色通道，剛一進(jìn)去，就立刻感到有一股強(qiáng)烈的電流正通過(guò)你的爪子向全身襲來(lái)。

此后的一個(gè)星期，你每天被放進(jìn)不同的迷宮之中。每個(gè)迷宮通道墻壁的顏色都不一樣，危險(xiǎn)和安全的區(qū)域標(biāo)記以及電擊的強(qiáng)度也各不相同：在紅色通道里，電擊強(qiáng)度很輕微；帶圓點(diǎn)的通道，電擊強(qiáng)度非常強(qiáng)烈；還有的安全區(qū)，地面上覆蓋著黑白棋盤格子。日復(fù)一日，你的任務(wù)就是學(xué)著如何選擇最安全的通道穿過(guò)迷宮，同時(shí)要躲避電擊（你安全穿過(guò)迷宮得到的獎(jiǎng)勵(lì)就是逃過(guò)電擊）。你做得怎么樣呢？

一個(gè)多世紀(jì)以前，心理學(xué)家羅伯特·亞爾克斯和約翰·多德森對(duì)上述基本課題做了不同形式的實(shí)驗(yàn)，以求得出關(guān)于實(shí)驗(yàn)白鼠行為的兩個(gè)答案：第一，它們的學(xué)習(xí)能有多快；第二，更重要的是，電擊能在多大程度上激勵(lì)它們加快學(xué)習(xí)的速度。我們很容易就能推斷，隨著電擊強(qiáng)度的提高，實(shí)驗(yàn)白鼠受到的學(xué)習(xí)激勵(lì)也相應(yīng)提高。當(dāng)電擊程度非常輕微時(shí)，白鼠不過(guò)是慢慢走開，偶爾一次小小的電擊不會(huì)造成痛感，也不會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)作用。但是隨著電擊強(qiáng)度和痛感的加強(qiáng)，科學(xué)家們認(rèn)為，實(shí)驗(yàn)白鼠能感到它們正處在敵人的火力攻擊之下，因此會(huì)受到激勵(lì)，加快學(xué)習(xí)速度。亞爾克斯和多德森進(jìn)一步推斷，如果實(shí)驗(yàn)白鼠企圖躲避最強(qiáng)的電擊，學(xué)習(xí)的速度也必然最快。

我們通常很容易推斷激勵(lì)強(qiáng)弱與表現(xiàn)能力之間存在關(guān)聯(lián)。要取得成功，人們受到的激勵(lì)越強(qiáng)，工作的熱情就越高，而人們?cè)脚驮饺菀捉咏罱K目標(biāo)，這種推論似乎很有道理。歸根結(jié)底，這就是金融機(jī)構(gòu)向證券公司高級(jí)主管發(fā)放天價(jià)工資和獎(jiǎng)金背后的一部分理由—支付巨額獎(jiǎng)金就會(huì)激勵(lì)人們努力工作，取得非凡業(yè)績(jī)。

有時(shí)候，我們對(duì)于激勵(lì)與表現(xiàn)（廣泛含義是人們的行為）相關(guān)的直覺是準(zhǔn)確的，但在另外一些情況下，現(xiàn)實(shí)與直覺并不合拍。在亞爾克斯和多德森的實(shí)驗(yàn)中，有些結(jié)果與我們多數(shù)人的預(yù)期相同，有些卻和人們想的不一樣。當(dāng)電擊非常微弱時(shí)，實(shí)驗(yàn)白鼠幾乎沒(méi)有受到激勵(lì)，結(jié)果是學(xué)習(xí)的速度很慢。當(dāng)電擊達(dá)到中等強(qiáng)度，對(duì)實(shí)驗(yàn)白鼠的激勵(lì)作用顯現(xiàn)，它們立刻開始做出努力，想弄清楚鼠籠的規(guī)律，而且學(xué)習(xí)的速度也很快。實(shí)驗(yàn)到這里，得出的結(jié)論與我們有關(guān)激勵(lì)與表現(xiàn)之間關(guān)系的直覺是一致的。

但是實(shí)驗(yàn)的意外收獲是：當(dāng)電擊非常強(qiáng)的時(shí)候，實(shí)驗(yàn)白鼠的表現(xiàn)很差！我們承認(rèn)，要弄清實(shí)驗(yàn)白鼠的思維很困難，但是當(dāng)電擊強(qiáng)度達(dá)到最高值的時(shí)候，實(shí)驗(yàn)白鼠除了對(duì)電流的恐懼之外，似乎不能集中精神關(guān)注其他任何事情。它們驚恐萬(wàn)分，根本就記不住籠子里哪一部分是安全的，哪一部分是帶電的，根本搞不清周圍環(huán)境的結(jié)構(gòu)。

亞爾克斯和多德森的實(shí)驗(yàn)結(jié)果應(yīng)該促使我們認(rèn)真考慮勞動(dòng)力市場(chǎng)上薪酬、獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)之間真正的關(guān)系。說(shuō)到底，他們的實(shí)驗(yàn)清楚地表明激勵(lì)可能是一把雙刃劍。在到達(dá)某一點(diǎn)之前，激勵(lì)可以促使人們更好地學(xué)習(xí)和表現(xiàn)。但是超過(guò)這一點(diǎn)，激勵(lì)的壓力就會(huì)變得非常高，它會(huì)分散人們的注意力，使他們不能專注于手里的工作—這種結(jié)果大家都不愿意看到。

當(dāng)然了，電擊不會(huì)成為市場(chǎng)上常見的激勵(lì)機(jī)制，但激勵(lì)與表現(xiàn)的這種關(guān)系有可能適用于其他形式的激勵(lì)—不論它的表現(xiàn)是逃過(guò)電擊，還是獲得巨額獎(jiǎng)金。我們假設(shè)當(dāng)時(shí)亞爾克斯和多德森在實(shí)驗(yàn)中用的是獎(jiǎng)金而不是電擊（假定實(shí)驗(yàn)白鼠也需要錢），結(jié)果會(huì)怎么樣呢？獎(jiǎng)金太少，實(shí)驗(yàn)白鼠不會(huì)在意，也不會(huì)更好地表現(xiàn)。獎(jiǎng)金增加到中等程度，實(shí)驗(yàn)白鼠們注意到了，并且表現(xiàn)很好。但是當(dāng)獎(jiǎng)金增加到非常高的水平時(shí)，實(shí)驗(yàn)白鼠們就會(huì)受到“過(guò)度激勵(lì)”，無(wú)法集中精力，結(jié)果，它們的表現(xiàn)反而不如獎(jiǎng)金低一些的時(shí)候。

如果我們實(shí)驗(yàn)用的是人而不是白鼠，獎(jiǎng)勵(lì)刺激用的是金錢而不是電擊，是否還會(huì)看到激勵(lì)與表現(xiàn)之間的這種“倒U形關(guān)系”呢？或者換一個(gè)更加務(wù)實(shí)的角度思考，為了使人們表現(xiàn)得更好而拼命提高獎(jiǎng)金，經(jīng)濟(jì)效益到底是會(huì)更高，還是更低？

作品簡(jiǎn)介

《怪誕行為學(xué)2：非理性的積極力量》，[美]丹•艾瑞里 著，趙德亮 譯，中信出版集團(tuán)，2017年12月

按照理性的觀點(diǎn)，我們的一切決策應(yīng)該符合我們的利益，我們應(yīng)該辨別面臨的各種選擇并準(zhǔn)確計(jì)算價(jià)值，做出符合我們利益的選擇。如果我們非常理性地做到各種“應(yīng)該”，那真的再好不過(guò)了。不幸的是，我們做不到。

在《怪誕行為學(xué)：可預(yù)測(cè)的非理性》中，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家艾瑞里探討了人類偏見的負(fù)面影響,而本書則探討了非理性積極的另一面。非理性能讓我們適應(yīng)新的環(huán)境、信任別人，樂(lè)于不斷努力，愛自己的孩子。這些美妙、奇異非理性的積極力量能夠幫助我們實(shí)現(xiàn)各種目標(biāo)，更好地生活。

同時(shí)，本書還將越過(guò)工作環(huán)境，深入檢驗(yàn)我們?cè)谌穗H關(guān)系中的行為。我們與萍水相逢的人如何相處？我們?nèi)绾螌?duì)待我們的親友？我們?nèi)绾螌?duì)待自己的情緒？我們?nèi)绾芜m應(yīng)新情況、新環(huán)境？