非理性的積極力量：理解非理性之后，做出理性的決策

本文摘自《怪誕行為學2：非理性的積極力量》，[美]丹•艾瑞里 著，趙德亮 譯，中信出版集團，2017年12月

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假想你是只心寬體胖的實驗白鼠，住在一個箱子里，那里已經成為你溫馨舒適的家。一天，箱子打開了，伸進來一只戴手套的手，輕輕把你取出來，放進另一個箱子，這里不如你原來住的地方舒服，里面有迷宮一樣復雜的通道。你天性好奇，于是晃動著胡須，摸索著往里走。你很快發(fā)現，有一部分通道的墻壁是黑色的，另一部分是白色的。你一邊用鼻子嗅，一邊進入白色通道，里面沒有什么異常。然后你左轉進入黑色通道，剛一進去，就立刻感到有一股強烈的電流正通過你的爪子向全身襲來。

此后的一個星期，你每天被放進不同的迷宮之中。每個迷宮通道墻壁的顏色都不一樣，危險和安全的區(qū)域標記以及電擊的強度也各不相同：在紅色通道里，電擊強度很輕微；帶圓點的通道，電擊強度非常強烈；還有的安全區(qū)，地面上覆蓋著黑白棋盤格子。日復一日，你的任務就是學著如何選擇最安全的通道穿過迷宮，同時要躲避電擊（你安全穿過迷宮得到的獎勵就是逃過電擊）。你做得怎么樣呢？

一個多世紀以前，心理學家羅伯特·亞爾克斯和約翰·多德森對上述基本課題做了不同形式的實驗，以求得出關于實驗白鼠行為的兩個答案：第一，它們的學習能有多快；第二，更重要的是，電擊能在多大程度上激勵它們加快學習的速度。我們很容易就能推斷，隨著電擊強度的提高，實驗白鼠受到的學習激勵也相應提高。當電擊程度非常輕微時，白鼠不過是慢慢走開，偶爾一次小小的電擊不會造成痛感，也不會產生激勵作用。但是隨著電擊強度和痛感的加強，科學家們認為，實驗白鼠能感到它們正處在敵人的火力攻擊之下，因此會受到激勵，加快學習速度。亞爾克斯和多德森進一步推斷，如果實驗白鼠企圖躲避最強的電擊，學習的速度也必然最快。

我們通常很容易推斷激勵強弱與表現能力之間存在關聯。要取得成功，人們受到的激勵越強，工作的熱情就越高，而人們越努力就越容易接近最終目標，這種推論似乎很有道理。歸根結底，這就是金融機構向證券公司高級主管發(fā)放天價工資和獎金背后的一部分理由—支付巨額獎金就會激勵人們努力工作，取得非凡業(yè)績。

有時候，我們對于激勵與表現（廣泛含義是人們的行為）相關的直覺是準確的，但在另外一些情況下，現實與直覺并不合拍。在亞爾克斯和多德森的實驗中，有些結果與我們多數人的預期相同，有些卻和人們想的不一樣。當電擊非常微弱時，實驗白鼠幾乎沒有受到激勵，結果是學習的速度很慢。當電擊達到中等強度，對實驗白鼠的激勵作用顯現，它們立刻開始做出努力，想弄清楚鼠籠的規(guī)律，而且學習的速度也很快。實驗到這里，得出的結論與我們有關激勵與表現之間關系的直覺是一致的。

但是實驗的意外收獲是：當電擊非常強的時候，實驗白鼠的表現很差！我們承認，要弄清實驗白鼠的思維很困難，但是當電擊強度達到最高值的時候，實驗白鼠除了對電流的恐懼之外，似乎不能集中精神關注其他任何事情。它們驚恐萬分，根本就記不住籠子里哪一部分是安全的，哪一部分是帶電的，根本搞不清周圍環(huán)境的結構。

亞爾克斯和多德森的實驗結果應該促使我們認真考慮勞動力市場上薪酬、獎金與業(yè)績之間真正的關系。說到底，他們的實驗清楚地表明激勵可能是一把雙刃劍。在到達某一點之前，激勵可以促使人們更好地學習和表現。但是超過這一點，激勵的壓力就會變得非常高，它會分散人們的注意力，使他們不能專注于手里的工作—這種結果大家都不愿意看到。

當然了，電擊不會成為市場上常見的激勵機制，但激勵與表現的這種關系有可能適用于其他形式的激勵—不論它的表現是逃過電擊，還是獲得巨額獎金。我們假設當時亞爾克斯和多德森在實驗中用的是獎金而不是電擊（假定實驗白鼠也需要錢），結果會怎么樣呢？獎金太少，實驗白鼠不會在意，也不會更好地表現。獎金增加到中等程度，實驗白鼠們注意到了，并且表現很好。但是當獎金增加到非常高的水平時，實驗白鼠們就會受到“過度激勵”，無法集中精力，結果，它們的表現反而不如獎金低一些的時候。

如果我們實驗用的是人而不是白鼠，獎勵刺激用的是金錢而不是電擊，是否還會看到激勵與表現之間的這種“倒U形關系”呢？或者換一個更加務實的角度思考，為了使人們表現得更好而拼命提高獎金，經濟效益到底是會更高，還是更低？

作品簡介

《怪誕行為學2：非理性的積極力量》，[美]丹•艾瑞里 著，趙德亮 譯，中信出版集團，2017年12月

按照理性的觀點，我們的一切決策應該符合我們的利益，我們應該辨別面臨的各種選擇并準確計算價值，做出符合我們利益的選擇。如果我們非常理性地做到各種“應該”，那真的再好不過了。不幸的是，我們做不到。

在《怪誕行為學：可預測的非理性》中，行為經濟學家艾瑞里探討了人類偏見的負面影響,而本書則探討了非理性積極的另一面。非理性能讓我們適應新的環(huán)境、信任別人，樂于不斷努力，愛自己的孩子。這些美妙、奇異非理性的積極力量能夠幫助我們實現各種目標，更好地生活。

同時，本書還將越過工作環(huán)境，深入檢驗我們在人際關系中的行為。我們與萍水相逢的人如何相處？我們如何對待我們的親友？我們如何對待自己的情緒？我們如何適應新情況、新環(huán)境？