當(dāng)時(shí)，依靠浙江老家的貨源優(yōu)勢(shì)，羅云遠(yuǎn)從溫州龍灣區(qū)五金電料生產(chǎn)基地的許多親威朋友那里賒貨出來(lái)做批發(fā)。進(jìn)來(lái)的貨，他總是低于進(jìn)價(jià)賣(mài)。進(jìn)價(jià)7毛的燈泡，他只賣(mài)6毛8。這樣，許多客戶都跑到他這里來(lái)買(mǎi)東西。

　　結(jié)果，一年下來(lái)，羅云遠(yuǎn)賠了兩三萬(wàn)元，但是他的客戶卻增長(zhǎng)很快。因?yàn)椋蛻粝矚g羅云遠(yuǎn)這種實(shí)在的做生意方式，喜歡與他交朋友。同時(shí)，由于羅云是先從廠家拿貨賣(mài)，然后再付錢(qián)給廠家，通過(guò)這種借雞生蛋的方式，羅云遠(yuǎn)的資金周轉(zhuǎn)也非常靈活。

　　后來(lái)，羅云遠(yuǎn)調(diào)整了策略，把價(jià)格提了上去。因?yàn)樗惹暗母冻龊托抛u(yù)，客戶對(duì)此都比較容易接受。

　　當(dāng)然，如果能夠提供贈(zèng)品，讓顧客感覺(jué)到獲得了額外的好處，那效果就會(huì)更好。

　　2006年8月14日的《溫州日?qǐng)?bào)》上，有這樣一個(gè)故事：

　　追著顧客送贈(zèng)品

　　費(fèi)正善

　　一次，我在一家吉爾達(dá)專(zhuān)賣(mài)店，看中一款價(jià)格350元的鞋子。我給營(yíng)業(yè)員2張合計(jì)價(jià)值400元的消費(fèi)券，補(bǔ)了15元再買(mǎi)了一條價(jià)格65元錢(qián)的皮帶。

　　我出店門(mén)不久，忽然聽(tīng)到身后隱約有個(gè)女聲：“請(qǐng)等一下！”我心里“咯噔”一下，心想難道營(yíng)業(yè)員少算了錢(qián)，顧自向前走。

　　這時(shí)，那個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐追到我身邊，上氣不接下氣地說(shuō)：“公司有規(guī)定，凡購(gòu)買(mǎi)商品滿400元即送鞋墊一雙，剛才我們忘記了，實(shí)在對(duì)不起。”說(shuō)完，她遞上一雙鞋墊。

　　望著她離去的背影，我為自己自私的想法感到羞愧，并敬佩“吉爾達(dá)”員工的誠(chéng)信。

　　得到一點(diǎn)小小贈(zèng)品也會(huì)高興，這是人情的微妙。但如果一直是這么千篇一律，就會(huì)失去原來(lái)的魅力，削弱銷(xiāo)售力。因此，要一直維系著新鮮感，而最穩(wěn)當(dāng)?shù)姆椒?，就是微笑，再微笑。因?yàn)?，感情的投入所產(chǎn)生的力量是巨大的。

　　要樹(shù)立口碑，一定要找到顧客最關(guān)注的是什么，最需要的是什么，盡量給予滿足，就能夠贏得顧客的好感。

　　一位在上海普陀區(qū)開(kāi)五金店的溫州老板說(shuō)：

　　“上海人第一次購(gòu)買(mǎi)東西，都要先跑數(shù)家商店，用小本記好每家商店同類(lèi)產(chǎn)品的最低價(jià)格，比較后再購(gòu)買(mǎi)東西。

　　所以我見(jiàn)到上海人第一次來(lái)店購(gòu)物時(shí)，總是把價(jià)格報(bào)得低低的。如此，以后的生意就會(huì)主動(dòng)找上門(mén)。與此同時(shí)，你不妨把其他商品的價(jià)格稍微提高一些?！?br />
　　希爾頓酒店的創(chuàng)始人希爾頓先生說(shuō)過(guò)：“其實(shí)，買(mǎi)一雙皮鞋，和買(mǎi)幾百萬(wàn)元的東西，在客人心理上是沒(méi)有什么差別的。而且不分地區(qū)和種族，賣(mài)與買(mǎi)者的心理也完全相同。買(mǎi)的人想盡可能地買(mǎi)到便宜貨，賣(mài)的人則想盡辦法要賺錢(qián)。做生意的唯一技巧，就是如何賺了錢(qián)，又能使人感到滿意。”確實(shí)，怎樣做到既賺了錢(qián)，又能使顧客感到滿意是非常不容易的。比如，要樹(shù)立顧客始終是對(duì)的準(zhǔn)則；不要與顧客爭(zhēng)吵；要向顧客提供好產(chǎn)品；遇到顧客前來(lái)退貨品時(shí)，態(tài)度要比原先出售時(shí)更和氣；無(wú)論發(fā)生什么情況，都不要對(duì)顧客擺出不高興的臉孔；等等。如果你能夠讓第一次上門(mén)的顧客滿意，那么往后的生意就敲定了一半。

　　溫州人語(yǔ)錄：

　　對(duì)于奧康來(lái)說(shuō)，最值錢(qián)的是消費(fèi)者的信任，決不能干殺雞取卵的事。

　　——奧康集團(tuán)董事長(zhǎng) 王振滔

　　9.在商言商守信用

　　致富思維：

　　窮人：重合同，守信用，道理是如此，但許多情況下，并不一定要堅(jiān)持。

　　溫州人：重合同，守信用是做生意的基本。為人要遵守自己的諾言，做生意不僅要遵守諾言，更要遵守合同。一次兩次的僥幸，帶來(lái)的損失比得到的小利益要大得多。

　　在商言商，沒(méi)有信用的人總是無(wú)法讓人相信。不遵守信用，也許可以獲得一兩次的僥幸，但是時(shí)間一長(zhǎng)，再也沒(méi)他愿意與人做生意。這樣的事情，溫州人是不會(huì)干的。

　　重慶工商聯(lián)的朱秘書(shū)十分欽佩溫州商人。她說(shuō)，溫州商人信奉的生意經(jīng)是：我先相信你，你再相信我。她說(shuō)，溫州商人經(jīng)常這樣做生意：我把幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的貨讓你提走，我相信你很快會(huì)履行合約，把貨款如期交給我。

　　重合同，守信用，是商業(yè)中最重要的規(guī)則。缺少這一條，無(wú)異于自己給自己斷了發(fā)展的道路。

　　世界船王包玉剛說(shuō)過(guò)，簽訂合同是一種必不可少的慣例手續(xù)。紙上的合同可以撕毀，但簽訂在心上的合同不能撕毀。人與人之間的友誼建立在互相信任的基礎(chǔ)之上。

　　溫州人已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，許多溫州企業(yè)家非常重視合同和信用，有時(shí)候，不惜犧牲自己的利益來(lái)維護(hù)企業(yè)的信用。

　　有一次，溫州奧康集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易部接了一筆來(lái)自意大利客商的訂單，雙方談好的產(chǎn)品單價(jià)為23美元，并簽訂了購(gòu)貨合同。