受到強勢競品經(jīng)銷商的威脅，作為旗鼓相當(dāng)?shù)母偁帉κ钟懈魇綉?yīng)對之策。但是--

　　你敢"管"競品經(jīng)銷商嗎

　　2002年，劉琦滿腔熱血地服務(wù)于國內(nèi)的飲料巨頭--娃哈哈，雖然同屬達能門下，但5年前的娃哈哈和樂百氏在飲料市場卻殺得難解難分。作為一名剛?cè)胄械男氯?，劉琦被派?quot;老油條"們都不愿意去的玉州市場任客戶經(jīng)理……

　　"肥差"為何無人去

　　玉州市場是當(dāng)時區(qū)域內(nèi)除地級市場外銷量最大的一個縣級市場，年銷售額逾千萬元，而主管這個市場的業(yè)務(wù)員在當(dāng)時的客戶經(jīng)理中級別最高（一級客戶經(jīng)理），基薪、提成也僅次于地級市場待遇。這么"肥"的一個差使，為什么沒有人愿意去呢？

　　原來，玉州市場的娃哈哈經(jīng)銷商高老板自1996年便開始代理銷售娃哈哈系列產(chǎn)品，負責(zé)區(qū)域包含玉州市在內(nèi)的四個縣級市場，占了整個區(qū)域市場的一半領(lǐng)地。然而，隨著20世紀(jì)末娃哈哈的銷售渠道"下沉"，高老板成了"削藩"的主要對象，銷售區(qū)域逐漸縮小。

　　同時，現(xiàn)在的省級經(jīng)理在當(dāng)時曾經(jīng)有過一小段高老板主管業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷。靠著這層微妙的廠商關(guān)系，高老板甚至不把廠家的客戶經(jīng)理放在眼里，被廠家"削藩"后的失衡心態(tài)加上自恃良好的上層關(guān)系，導(dǎo)致高老板目空一切、盛氣凌人，這也恐怕是許多業(yè)務(wù)員望而卻步，不愿負責(zé)管理玉州市場的根源所在。

　　由于高老板前些年區(qū)域過大，已經(jīng)形成了粗放經(jīng)營的"痼疾"。地盤縮水后，長期養(yǎng)成的坐商心態(tài)和老大情結(jié)如影隨形，嚴(yán)重制約著他的發(fā)展。在玉州新崛起的樂百氏經(jīng)銷商申老板的強大攻勢下，娃哈哈的銷售額已連續(xù)兩年徘徊不前，相比其他市場的突飛猛進，連年增長，從省級經(jīng)理到區(qū)域經(jīng)理無不對此憂心忡忡，頭疼不已。

　　初次接觸

　　高老板是個慈眉善目、白白胖胖的中年男人，慵懶地端坐在寬大的辦公桌后。如果不開口說話，更像是一尊擺放在桌面上的彌勒佛像。

　　高老板待人也是一貫的熱情與謙恭，在與劉琦的交談中，既沒有抱怨廠家"削藩"的只言片語，也沒有表示出對競爭環(huán)境的擔(dān)憂，自始至終流露的是一種堅忍的自信。一切好像都與劉埼之前了解的情況大相徑庭。是老奸巨滑還是認為連傾訴的價值都沒有？初次見面，雖然帶著一系列疑問，劉琦仍然安靜地充當(dāng)忠實聽眾。
中午，劉琦與高老板一同吃一頓例行"接風(fēng)宴"后，接下來發(fā)生的一段小插曲，徹底打亂了劉琦抽絲剝繭般了解玉州市場問題的計劃，同時也讓劉琦找到了解決問題的方法。

　　半路殺出"程咬金"

　　一位長相俊朗的小伙子騎著一輛三輪車來找高老板，出于職業(yè)敏感，劉琦注意到小伙子的車上除了裝有幾包雕牌洗衣粉外，還堆了幾箱樂百氏AD鈣奶。高老板看見他后，露出燦爛笑容?？吹贸?，彼此很熟悉。

　　簡短的寒暄后，男孩利索地拿出幾張貨單一樣的東西，高老板也戴上眼鏡，拿出賬本，原來他們要對賬。時間很短，雙方好像便達成一致。

　　臨走小伙子不忘叮嚀："高老板，快點送過去哦！""沒問題，慢走！"高老板摘下眼鏡回應(yīng)道。

　　出于正常反應(yīng)，劉琦隨口問道："終端來對賬？"高老板脫口而出："樂百氏來配貨。"聞聽此言，劉琦頗為吃驚。高老板笑道："怎么？人家就不能賣你的娃哈哈？這里所有的貨他都幫著賣，可惜就是不賣娃哈哈。"說完，他習(xí)慣性地向前探了探身體，終于開口切入正題。

　　潛伏的問題

　　事情突然出現(xiàn)峰回路轉(zhuǎn)的變化，完全出乎了劉琦的意料。整個下午，高老板慢條斯理的敘述終于讓劉琦搞清楚了玉州市場存在的問題。

　　第一，高老板失衡的心態(tài)。隨著話題的深入，上午還守口如瓶的高老板終于忍不住開始指責(zé)他對廠家"削藩"的種種不滿意見。

　　第二，對客戶經(jīng)理的評價。問題雖然跟事前了解的競爭因素有關(guān)，但奇怪的是高老板并沒有過多抱怨競爭環(huán)境的惡劣，更沒有指責(zé)競爭對手的不良，反而把焦點集中在樂百氏的業(yè)務(wù)員如何敬業(yè)和優(yōu)秀，而娃哈哈的前任幾位客戶經(jīng)理又是如何的懶惰與平庸，這激起了劉琦強烈的好奇心和探究欲。

　　于是，雙方的話題從樂百氏經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)發(fā)家到前些年的恩恩怨怨；從娃哈哈省級經(jīng)理主管玉州市場時的有趣段子再到前任經(jīng)理們的敗走麥城的原由；最后又回歸到玉州市場的副食品經(jīng)銷商群體。

　　在看似隨意的對話過程中，事情開始越來越明朗，問題的脈象也愈來愈清晰。

　　真相浮出水面

　　2002年的玉州副食界，娃哈哈的代理商高老板與樂百氏的代理商申老板在當(dāng)?shù)囟际琼懏?dāng)當(dāng)?shù)拇髴?，兩人的綜合實力可謂"半斤八兩"，旗鼓相當(dāng)。雖然當(dāng)時在全國市場上，娃哈哈的市場表現(xiàn)要明顯優(yōu)于樂百氏，但由于玉州市場樂百氏經(jīng)銷商的積極進取，玉州市場的飲料市場一直被娃哈哈和樂百氏所均分。

　　同屬玉州數(shù)一數(shù)二的大經(jīng)銷商，高老板除代理娃哈哈外，還利用代理的海天醬油和南街村方便面壟斷著當(dāng)?shù)氐恼{(diào)味品市場和方便面市場，而申老板則依靠金龍魚食用油和雕牌洗衣粉壟斷著當(dāng)?shù)氐氖秤糜褪袌龊拖椿袌?。彼此為了防止對方竄貨砸價，毀滅自己辛苦培育起來的市場，互相代銷各自的壟斷類產(chǎn)品，企圖通過這種表面上的親和達到互相牽制的目的。

　　由于娃哈哈和樂百氏在當(dāng)?shù)剡€沒有強大到足以壟斷整個飲料市場的地步，所以高老板與申老板都憋著勁兒想利用各自手頭握有的娃哈哈和樂百氏意欲壟斷玉州的飲料市場，卻又苦于沒有合適的手段和機會去實現(xiàn)。在此處境下，任何一方稍占上風(fēng)的細微表現(xiàn)，都可能引起對方的極大恐慌。

　　現(xiàn)如今，由于高老板過分依賴自己與娃哈哈的上層關(guān)系，長期忽視與基層業(yè)務(wù)人員的溝通與使用。而那邊，眼看樂百氏的業(yè)務(wù)員與自己的二批商接觸，高老板急得像"熱鍋上的螞蟻"。

　　毫無疑問，玉州市場的"天秤"有向樂百氏傾斜的危險，劉琦能否加重娃哈哈這端的"砝碼"呢？

　　"七進七出長阪坡"

　　在經(jīng)過對玉州飲料市場各級渠道商深入細致的調(diào)查走訪后，劉琦又用類似問卷的方式收集了各二批商、分銷商、終端商分別對高老板和申老板的客情評價指數(shù)。最后得出的結(jié)論是玉州飲料市場的確由高、申兩人分別代理的娃哈哈和樂百氏平分天下，下線客戶對他們的客情滿意度也難分伯仲。

　　為了滿足大品牌無空隙覆蓋的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)要求，在品類不沖突的原則上，迫使他們互相利用各自的網(wǎng)絡(luò)代銷對方的壟斷性產(chǎn)品。目前，除了娃哈哈和樂百氏因同屬飲料類別沒有合作外，兩人在其他產(chǎn)品領(lǐng)域都有較好的合作背景。

　　掌握了第一手資料，在征得高老板的信任支持后，劉琦大膽制訂出幾條針對性方案。

　　1.以娃哈哈客戶經(jīng)理身份拜會申老板

　　劉琦想通過此舉，既表示對申老板的尊重，顯示娃哈哈的大企業(yè)風(fēng)范，同時，又可帶去高老板對申老板的惺惺相惜之情，為下一步的深入合作和掌控競品的動態(tài)打下良好的基礎(chǔ)。

　　2.以同行名義邀請樂百氏業(yè)務(wù)員聚餐

　　以同行之間互相學(xué)習(xí)為借口，分析行業(yè)現(xiàn)狀，使其認清當(dāng)下娃哈哈與樂百氏在全國市場的量次地位?？隙▽Ψ降膫€人才能，向其透露目前娃哈哈正在向"兩樂"、康師傅、統(tǒng)一"挖"人并被委以重任的消息。

　　3.以市場調(diào)查為由拜訪申老板"下線"客戶

　　劉琦意在通過頻繁拜訪，加強客情，達到最終合作的目的。如此操作，一方面可降低申老板的敏感度，另一方面在對方的客戶群間樹立起娃哈哈的專業(yè)性。

　　方案制訂出來后，劉琦毫不猶豫地在第一時間付諸實施。

　　首先當(dāng)然先去拜訪申老板，正如劉琦所料，申老板對劉琦的突然造訪頗有幾分寵驚之色，興致盎然地與劉琦暢談了兩個小時。劉琦回到了賓館，開始思忖晚上的博弈。

　　"申老板從來不夸人，今天可是一個勁地猛夸你。李經(jīng)理，以后可得多指點??！"剛一見面，樂百氏的業(yè)務(wù)員周曄便給劉琦一個"下馬威"?？磥硭窃缬蟹纻洌瑒㈢[隱察覺到小姑娘暗含的殺氣。見此情景，劉琦馬上調(diào)整策略，改變最初設(shè)計的通過分析行業(yè)格局和樂百氏窘?jīng)r摧毀其精神意志的策略，面對周曄這種有個性的女人，這樣做的后果，可能會愈發(fā)激起她的斗志。

　　于是，劉琦轉(zhuǎn)而運用知識面廣的優(yōu)勢，神侃從事快消品行業(yè)的酸甜苦辣和銷售人員的五味人生等輕松幽默又不乏針砭意義的話題，在略帶自嘲的閑聊中讓她放松下來。慢慢地，周曄的言語不再尖銳，偶爾的發(fā)笑也由心而生。效果初步達到，劉琦比預(yù)計時間提前30分鐘果斷結(jié)束了這次會面。

　　接下來對樂百氏二批商、分銷商的拜訪，如趙子龍七進七出長阪坡，要不怎么叫"見龍卸甲"呢？說句實話，劉琦打心底感激、佩服宗慶后，要不是宗慶后多年的品牌打造和英明決策，誰會買一位新來的客戶經(jīng)理的賬?。?/p>

　　漸入佳境第

　　二天，劉琦將戰(zhàn)果跟高老板一一匯報，高老板相當(dāng)激動，迫不及待地想了解下一步的計劃。

　　"計劃我早就想好了，就看你如何配合。"劉琦故弄玄虛地說。

　　"哎喲！小劉，說什么客套話呢，你讓我老高做什么，我就做什么！"高老板拍著大腿，一副大義凜然的樣子。

　　于是，在劉琦的精心安排下，精彩繼續(xù)上演。

　　1. "第一家庭"的握手

　　在劉琦的授意下，高老板攜同家眷以家庭聚餐名義誠邀申老板一家老小。雖然平時兩家生意上互有往來，但都是兩位老板之間面和心不和的逢場作戲，大多數(shù)情況下是靠電話溝通，大規(guī)模的家庭宴會是破天荒、頭一次。席間，兩位老板三杯酒下肚，大有相見恨晚之勢。一會兒慨嘆生意越做越難，一會兒又共同回憶各自創(chuàng)業(yè)時的辛酸困難，談到興起時還對商超的不合理費用、拖欠貨款等事情破口大罵。兩位夫人也為平時忙于生意，疏于子女教育的問題而唏噓不已。宴會后，高老板興奮地告訴劉琦，宴會達到意想不到的效果。雙方約定以后每月實行AA制，不定期聚餐一次。初步商定結(jié)成松散的聯(lián)盟體，共同應(yīng)對大型商超的制衡，以便謀求在更廣泛領(lǐng)域的合作可能。

　　2.高峰合作論壇

　　第一步大功告成后，劉琦馬上開始實施第二步計劃。以劉琦的名義，邀請申老板、周曄共同參加一個小型的合作晚宴，地點定在玉州市最豪華的一間茶餐廳。不料，這一次申老板先行一招，周曄的一個電話把高老板和劉琦約到了郊區(qū)的生態(tài)園一起釣魚?？此破胀ǖ囊粓鼍蹠?，被劉琦拉扯成了一場營銷論壇。從國際飲料市場的流行趨勢到國內(nèi)飲料市場的格局，從品牌的媒體傳播到產(chǎn)品的地面推廣，從健力寶的沉浮又說到旭日升的隕落，最后回歸到高老板與申老板的合作模式主題上。雙方對話甚是愉快，并且很快達成共識。劉琦擔(dān)當(dāng)高老板的全權(quán)合作信使，周曄任申老板的合作信使，全面溝通協(xié)調(diào)雙方在各個業(yè)務(wù)層面的合作事宜。事實上，在后來的一系列合作過程中，劉琦在無形中"變相"管理著樂百氏經(jīng)銷商申老板和樂百氏業(yè)務(wù)員周曄。

　　3.簽訂合作協(xié)議書

　　根據(jù)過往雙方的合作經(jīng)驗，經(jīng)過劉琦與周曄的多輪磋商，大致確立了框架協(xié)議。

　　第一，雙方依托各自的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，在產(chǎn)品互不沖突和不影響本方產(chǎn)品前提下，可互相裸價代銷對方的產(chǎn)品，并且附有詳盡的產(chǎn)品價格目錄。在這個目錄中，娃哈哈非常可樂、綠茶、果汁、八寶粥等四大類樂百氏沒有的產(chǎn)品，首次進入合作范疇。

　　第二，雙方每月定期核對一次賬目，憑各自發(fā)貨單，根據(jù)產(chǎn)品目錄價格表，結(jié)算后互相沖賬。差額部分用實物沖抵，原則上不使用現(xiàn)金結(jié)賬。

　　第三，雙方以供應(yīng)商聯(lián)盟名義，劉琦和周曄為授權(quán)人，統(tǒng)一與商超簽訂進場協(xié)議，所需費用根據(jù)雙方銷售額大小分?jǐn)偂?/p>

　　第四，雙方約定互不擾亂各自的市場網(wǎng)絡(luò)，互不沖貨砸價，并制訂相應(yīng)的監(jiān)督制約條款。

　　遵循以上框架協(xié)議，在劉琦的提議下，雙方又簽訂了一份誠信合作協(xié)議書，協(xié)議書上除了兩位老板的親筆簽名外，劉琦還要求兩位的家人代表共同簽名，以增加合作的誠信度。

　　在劉琦負責(zé)玉州市場娃哈哈銷售工作的一年多時間內(nèi)，徹底改變之前已連續(xù)兩年停滯不前的銷售額狀況，娃哈哈的銷售額每年以兩位數(shù)的速度遞增。