現(xiàn)金流的“極限運動”

孫宏斌不是草莽型的企業(yè)家。他出身名校清華大學，擁有碩士學歷。在1999年，他還專門去全球最好的商學院——美國哈佛大學商學院讀了半年的AMP總裁研修班，跟英特爾的傳奇CEO安德魯·格魯夫等全球知名企業(yè)家有過同場研習的經(jīng)歷。因此，不能簡單地認為，他的全國戰(zhàn)略是一次缺乏規(guī)劃、毛手毛腳的冒險。事實是，在輿論高調(diào)的掩護下，他在相當多的方面進行了縝密的思考和籌劃。

首先，他在拿地上很有技巧性。順馳所拿的土地大多數(shù)是在城市的邊緣地帶或者規(guī)劃中的新中心，在北京是南城大興黃村，在鄭州是鄭東新區(qū)，在上海的兩塊地是離市區(qū)有1小時車程的青浦區(qū)和奉賢區(qū)，在南京是河西新城區(qū)，在蘇州的兩塊地均在新的工業(yè)園區(qū)，在無錫是濱湖新城區(qū)。這些土地都有以下的特點：由于是“生地”，不被注重短期效益的當?shù)亻_發(fā)商看好，競爭相對不太激烈，而且有未來升值的潛力；當?shù)卣某鍪坌募逼?，便于獲得支持；基本上沒有拆遷的遺留問題，有利于迅速開工和交付；地塊面積普遍較大，適合建設(shè)大規(guī)模的中低檔住宅樓盤。

其次，在項目定位及設(shè)計上有很強的現(xiàn)實性。順馳堅持只做住宅項目，而且以中檔價位為主。孫宏斌認為這類房產(chǎn)的消費群最大、變現(xiàn)性最高，適合短期內(nèi)快速出售。而相對于很多地方上的開發(fā)商，順馳所形成的全國性品牌、較為成熟的廣告營銷手段和設(shè)計理念則具有一定的競爭優(yōu)勢。

除了以上兩點，孫宏斌最重要的戰(zhàn)略基點是對現(xiàn)金流的嚴格控制。有人計算過，順馳在1年時間里拿地的資金累計需要80億元，以順馳現(xiàn)有的資本實力根本不可能支付出那么一大筆錢。因此，對于強力前行的孫宏斌來說，他唯一可行的戰(zhàn)略便是把有限資金的使用效率提高到極限。

提高資金效率的第一招，是大幅度地縮短建造和交付的時間。順馳在建造速度上一直在創(chuàng)造“全國紀錄”。2002年9月，順馳在天津塘沽區(qū)拍得一個40萬平方米的地塊，從進場施工到開盤銷售，它僅僅只用了2個月的時間，讓同行大為驚奇。2003年底，競買北京大興黃村地塊得手后，它當天就宣布將在6個月內(nèi)開盤，同行均認為絕無可能。因為按照行業(yè)常規(guī)，從規(guī)劃設(shè)計到開盤銷售，一般起碼需要1年的開發(fā)周期，但是順馳竟打破常規(guī)，真的在6個月后如約開盤。其后，它在各地的項目均以6個月為最遲開盤期限。規(guī)劃、建造時間的縮短，當然讓順馳的獲利能力大增，特別是在所謂的三線城市，如荊州、榆次等市，順馳投入幾千萬元購地，4—6個月內(nèi)就開盤收錢，半年左右就可收回成本并獲得豐厚利潤。

第二招是加快現(xiàn)金的流動和運用。孫宏斌認為，現(xiàn)金流體現(xiàn)了一家開發(fā)商的實戰(zhàn)能力，順馳的商業(yè)模式就在于“縮短從現(xiàn)金到現(xiàn)金”的周期。在實施全國擴張戰(zhàn)略后，順馳的預(yù)算從半年調(diào)整一次很快縮短到每月一次，后來到了每周一次。它還形成了以天為單位的緊繃型現(xiàn)金流模式，公司建立了嚴苛的考核指標體系，關(guān)注到每個項目的開工開盤時間、回款、現(xiàn)金調(diào)度，這一切均以天為單位，任何一個時間節(jié)點均不得有延誤的借口。順馳的業(yè)務(wù)中心也是圍繞現(xiàn)金流來展開的，包括在全公司統(tǒng)一調(diào)度資金、延緩支付買地的錢、3個月至6個月開工、提前收取業(yè)主購房款項、利用合作伙伴的資金等，這一整套辦法，都是為了保證現(xiàn)金不斷流。

在內(nèi)部控制的同時，孫宏斌還提出了“付款方式比地價更重要”的理念。他決定一塊土地的取舍，一是考慮地價，二是看付款方式的優(yōu)劣。他往往要求政府方面降低首付款的比例和延長結(jié)算的周期，如果這方面有彈性空間，他寧可提高土地的購買價格。出于對中國房地產(chǎn)業(yè)的長期看好，孫宏斌企圖用眼前的利益來換時間，靠地價的持續(xù)上漲來彌補購地的高成本。他的這種策略受到不少地方政府的熱烈歡迎，順馳因此不憚于進入任何一個陌生的城市。

孫宏斌的所有戰(zhàn)略設(shè)計其實都是圍繞著“速度”兩個字，當各方面都不完全具備成熟的條件時，他必須在最短的時間內(nèi)取得決勝，用速度來擊敗一切競爭對手。

品牌打造的速度——通過挑釁行業(yè)領(lǐng)袖的方式吸引眼球，迅速提高知名度和關(guān)注度；

購買土地的速度——繞開行業(yè)灰色地帶，通過高價競拍的方式快速拿地；

建造周期的速度——把普遍需要1—2年的開盤周期縮短到不可思議的6個月；

項目銷售的速度——高調(diào)運作，以最快的速度完成銷售，快速收回資金；

現(xiàn)金流動的速度——建立以天為單位的資金考核體系，把有限資金的利用率提高到極限。

在實際操作中，孫宏斌的戰(zhàn)略似乎真的起到了以一搏十的效率，順馳以較少的資金快速地運作著一些龐大的項目。以北京領(lǐng)海的一個項目為例，土地款項為9.05億元，開盤前付30%，年底再付30%，余下將在第二年付清。運作這個項目的總投入約需20億元。順馳以3億元啟動，前6個月規(guī)劃和開建期內(nèi)的資金全部由承建商墊付，開盤當天就有1億元的銷售額，以后的工程款及地款都通過銷售回款。從開盤到年底，公司共回籠6億多元的資金，不僅足夠本項目使用，還可以拿去買新的土地，其資金杠桿效用率高達1∶7。據(jù)公開信息披露，順馳在2004年的現(xiàn)金流總量中有78%是通過銷售得到的錢，只有10%和12%是來自銀行和合作單位。在當時，幾乎每一家房地產(chǎn)公司都在使用這種資金運作策略，這個行業(yè)的暴利潛規(guī)則也便隱藏于此。孫宏斌的超人之處，是他用緊繃而極端的速度戰(zhàn)略將之發(fā)揮到了極致。

王石曾經(jīng)替孫宏斌算過一筆賬：順馳通過高地價的投標策略攻城略地，截至2003年底，順馳預(yù)繳地價的資金在70億元人民幣以上，進入2004年第一季度，預(yù)付資金規(guī)模已經(jīng)超過100億元。從資金流上看，除非有強大的財團或銀行做后盾，否則按期交付地價款是不可能的。資金流靠什么支撐呢？順馳的答復(fù)干脆簡單：靠銷售資金回籠。問題是：依靠天津的地產(chǎn)項目銷售回籠的資金不足以支撐需上繳的迅速增長的土地款。順馳到底靠什么在維持緊繃的資金鏈呢？這不得不讓人作出一種假設(shè)：順馳在冒險，在賭博，在賭如今各級地方政府執(zhí)行拍賣土地政策時的公信力。王石因此斷言：“順馳如此夸張的拿地方法將影響到全行業(yè)，這種惡意的競爭和同政府的博弈方式對于市場的規(guī)則而言是一種巨大的破壞?！?/p>

奈何天不佑宏斌

如果僅僅從戰(zhàn)略本身而言，孫宏斌無疑是一個天才。他一眼看穿了房地產(chǎn)業(yè)的暴漲特質(zhì)，然后以最快的速度和最科學緊湊的策略獲得了最大的成功。2004年，順馳宣稱實現(xiàn)了120億元的銷售額——實際上完成了92億元。廣東富力集團董事長李思廉在一次論壇中說：“如果孫宏斌今年真能做到100億元的銷售額，那正是萬科和我公司銷售額的總和，的確算得上是地產(chǎn)行業(yè)里的第一了?！睂O宏斌日后說，如果“老天”再給順馳1年時間，就足可以消化掉所有的財務(wù)風險，實現(xiàn)全國戰(zhàn)略的“完勝”。

可惜，“老天”偏不給這一年時間。

“老天”并不是虛幻，它是中國宏觀經(jīng)濟。

正當順馳在各地瘋狂“吃”地的同時，全國的房地產(chǎn)市場已呈現(xiàn)出過熱現(xiàn)象。中國社會科學院的一份年度報告稱，從宏觀層面看，2004年由于全國房地產(chǎn)市場，尤其是東部沿海主要城市房地產(chǎn)市場的不斷升溫，房價不斷上漲，造成大量普通居民買不起房，直接影響了城鎮(zhèn)居民家庭住房條件的改善，同時也影響到金融安全和社會穩(wěn)定，民怨已漸成沸騰之勢，上漲過快的房價成為千夫所指。并且，房地產(chǎn)過熱，直接拉動生產(chǎn)資料價格的大幅上揚，宏觀經(jīng)濟面臨新的全面過熱。毫無疑問，有“天價制造者”之稱的順馳是房價上漲過快的重要助推者之一。正是在這種判斷之下，對房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控已勢在必行。2004年3月到5月之間，國家推出了一系列嚴厲的調(diào)控措施，包括：控制貨幣發(fā)行量和貸款規(guī)模；嚴格土地管理，堅決制止亂占耕地；認真清理和整頓在建和新建的項目；在全國范圍內(nèi)開展節(jié)約資源的活動。中央一系列文件和舉措如一道道“金牌”接踵而出：3月25日，推出再貸款浮息制度；4月25日，央行提高銀行存款準備金率0.5個百分點；4月27日，央行電話通知暫停突擊放款；4月29日，國務(wù)院辦公廳頒發(fā)“嚴格土地管理”的緊急通知；4月30日，溫家寶總理發(fā)表“推進銀行改革是整個金融改革當務(wù)之急”的講話；5月1日，銀監(jiān)會宣布“進一步加強貸款風險管理”的7項措施。與此同時，國內(nèi)各大報刊紛紛發(fā)表言論，對房地產(chǎn)業(yè)的過熱進行反思甚至出現(xiàn)情緒化的猛烈聲討……

這一連串“急急如律令”般的政策出臺和輿論營造，不僅改變了投資者的收益預(yù)期、消費者購房的價格預(yù)期，而且改變了政府對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持理念和支持方式，從而直接導(dǎo)致了購買力的迅速下降，樓市成交量的急速萎縮。房地產(chǎn)業(yè)的冬天突然降臨了。在所有受到?jīng)_擊的開發(fā)商中，正闊步急奔在擴張道路上的順馳無疑是受創(chuàng)最大的一家。王石對順馳的預(yù)言不幸變成了現(xiàn)實。從5月開始，北京、蘇州等地的銀行開始對順馳出現(xiàn)了惜貸，放款速度明顯減慢。5月3日，順馳召開領(lǐng)導(dǎo)團隊會議，緊急下令停止拿地。

8月7日，海南博鰲如期舉辦一年一度的全國房地產(chǎn)論壇，在“山雨欲來風滿樓”的氛圍中，發(fā)生了孫宏斌與王石的第三次交鋒。不過，這一次似乎是王石杠上了孫宏斌。

大會首日的第一位演講嘉賓就是王石。在談及宏觀調(diào)控的影響時，他單刀直入地直指順馳：“像媒體炒作的那家黑馬，在宏觀調(diào)控下會很難受，這次他也到會了，還要發(fā)言的，到時候大家問他，他要說不難受，那是吹牛?！苯又?，他提出了很多的警告：規(guī)模不要追求太大，資金鏈不要緊繃、不留余地，否則市場一有風吹草動就會受影響，天天加班都沒用；去年銷售額還只有20多億元，今年就到了100億元，這是不可能的；融資越來越不容易，國內(nèi)的錢都融不到，到國外融資就更難了。在接受記者采訪時，王石索性點名評論：“如果把握好節(jié)奏，順馳能夠成為一家非常優(yōu)秀的公司，但現(xiàn)在它要為盲目擴張造就的奇跡付出代價。順馳與萬科根本不能同日而語。這種黑馬其實是一種破壞行業(yè)競爭規(guī)則的害群之馬。”

到了大會的對話環(huán)節(jié)，主辦方有意把王石、孫宏斌、劉曉光等5人請到臺上，面對來自全國各地的600多位房地產(chǎn)商和數(shù)十家媒體，一場預(yù)料之中的碰撞果然發(fā)生了。對話主持人劉曉光問孫宏斌：“孫總，你先說，宏觀調(diào)控中你最難受的是什么？”孫宏斌答：“其實最難受的還是錢。對這也沒什么好辦法，還是以前的辦法，合作開發(fā)，快點賣房。今年，我們一直在調(diào)整自己的目標……根據(jù)最后一輪的保守估算，今年的銷售回款可以達到100億元?！痹捯粑绰?，一旁的王石當即脫口說：“睜著眼睛說瞎話，這是吹牛！”臺下一時愕然，接著掌聲和笑聲轟然響起。

面對王石的質(zhì)疑，孫宏斌表現(xiàn)得不再像1年前那么輕狂了。不過，他仍然堅稱，“順馳的風險幾乎是零”。按他的判斷，中國房地產(chǎn)市場的發(fā)展前景將仍然是“房價看漲，供需兩旺”，因此，哪怕有資金上的困難，也是短期的和眼前的，順馳的“資金渠道相當廣泛”。在隨后的一段時間里，孫宏斌的全部精力都投入到了尋找資金當中。

順馳有可能獲得的資金來自4個方面：一是自有資金和合作伙伴資金，這一方面本就已經(jīng)被挖潛到了極致；二是銷售回款，受宏觀調(diào)控的影響，各地的房產(chǎn)項目銷售一天比一天艱難，原定的考核指標幾乎沒有完成的可能，資金問題日漸嚴重；三是銀行，它的大門也越關(guān)越緊，而且松動無期；四是信托、境外基金和上市，在前三種來源均沒有指望的情形下，它成了唯一可以寄托希望的地方。

孫宏斌之所以在博鰲論壇上尚有底氣，是因為在他赴會前的7月28日，剛剛接待了由匯豐銀行、普華永道會計師事務(wù)所、史密夫律師行、西盟斯律師行等著名中介組成的順馳上市中介團。這些人考察了順馳總部和開發(fā)的樓盤，并拜會了天津市有關(guān)政府部門，看上去對順馳在香港聯(lián)合證券交易所上市信心滿滿?？墒?，在他們回去之后，就再無音訊。據(jù)稱，上市擱淺的原因是“順馳2004年發(fā)展速度很快，手里有35個項目，但當年的利潤體現(xiàn)不出來”。

香港上市無望后，孫宏斌迅即與美國投資銀行摩根洽談私募事宜。摩根提出了一份帶有“對賭”性質(zhì)的協(xié)議，其大致內(nèi)容是：摩根以7.5億元購入順馳20%的股權(quán)，但如果來年順馳純利潤低于某個數(shù)值，摩根得到的20%股權(quán)將翻一番，也就是40%。跟投資銀行的洽談持續(xù)了將近1年，孫宏斌幾乎把全部的希望都寄托在了這次談判上?？墒?，到2005年10月，孫宏斌最終認為摩根提出的條件太苛刻，談判流產(chǎn)。

當上市和私募均不順利之后，其實，孫宏斌能騰挪的空間已經(jīng)很狹小了。在這期間，各地房地產(chǎn)項目的銷售仍然沒有起色，因資金斷流而誘發(fā)的種種危機開始四處爆發(fā)。在北京，順馳的領(lǐng)海后期項目因為沒有上繳土地出讓金，一直沒有獲得土地證；在天津，太陽城二期因出規(guī)劃紅線未獲得土地證，項目其他部分則停工達半年之久；在蘇州，占地面積超過1平方公里的鳳凰城，其中兩塊地被政府認定為閑置土地而被收回；在石家莊，兩個項目被整體轉(zhuǎn)出；順馳的南京公司和華東公司相繼被出售。2005年底，順馳進行大規(guī)模的人員調(diào)整，裁員20%。2006年初，孫宏斌承認，順馳目前在全國16個城市有房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，進入的城市太多，收縮到10個城市將更為合適，接下來，順馳的一些房地產(chǎn)項目可能與外面的公司合作，有的項目可能被賣掉。有媒體曝光說，順馳拖欠的土地費用加上銀行貸款余額，總數(shù)估計高達46億元。

在這些事件發(fā)生的前后，順馳的快速建房模式也暴露出了后遺癥。房地產(chǎn)業(yè)向來有“百年大計，趕工為禍”的原則，順馳快馬加鞭地趕項目，免不了在質(zhì)量和信用等方面遺留瑕疵。據(jù)《中國產(chǎn)經(jīng)新聞》報道，自2004年底以來，天津太陽城的業(yè)主就頻頻向各部門投訴，聲稱他們花幾十萬元甚至近百萬元買來的太陽城房子竟然是“劣質(zhì)房”，建造商順馳公司單方面改變規(guī)劃，侵犯廣大業(yè)主權(quán)益。有業(yè)主投訴稱：“太陽城簡直就是‘紙糊的’，墻體出現(xiàn)大量裂縫，偷換裝修材料、‘馬路游擊裝修隊’裝修的！當初就是沖著順馳的品牌來買的房子，沒想到順馳更坑人，整個裝修幾乎都是假的。”另外，天津的財經(jīng)作者鄭愛敏在《解讀順馳》一書中也提到一則個案：順馳在某市臨近大型風景區(qū)的一個項目啟動，當時項目在審批手續(xù)上還有一些未盡事宜，但是因為硬指標已經(jīng)如同高懸的令箭使其迫不及待，于是，新聞發(fā)布會匆匆召開，廣告鋪天蓋地地轟炸起來。為了加大項目的吸引力，廣告文案人員擅自把政府對風景區(qū)的未來規(guī)劃也一并寫到了樓盤的計劃中。這當然引來政府部門的不滿，結(jié)果，報紙廣告被勒令修改，所有路牌廣告被要求全部撤掉重做。

當一個大企業(yè)的危機爆發(fā)的時候，首先表現(xiàn)為細節(jié)上的失誤，繼而內(nèi)外交困，煩惱頻至。從2004年秋天開始，時運不濟的孫宏斌便陷入到了這樣的泥潭里。