第五章 訓(xùn)練技巧（3）

　　■表?yè)P(yáng)：在提問(wèn)之前，先對(duì)銷售員之前的回答做出肯定。

　　教練：我也覺(jué)得他是個(gè)十足的話匣子。你覺(jué)得該怎么在不打斷他的情況下，給自己留下做?示的時(shí)間？

　　■積極地補(bǔ)充：再次提問(wèn)之前，先用肯定或贊同的話融洽關(guān)系，鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)回答。

　　教練：聽(tīng)起來(lái)是個(gè)不錯(cuò)的計(jì)劃。你的時(shí)間怎么規(guī)劃？

　　■助他一臂之力：為他提供一定的資源，鼓勵(lì)他做出更坦率的回應(yīng)。

　　教練：我認(rèn)識(shí)鮑勃，所以我也許能給你提供些線索。跟我說(shuō)說(shuō)目前為止你在他身上下了哪些功夫？

　　■交換信息：跟銷售員交換信息，將欲取之，必先予之。。

　　教練：我記得之前遇到過(guò)類似的問(wèn)題。你覺(jué)得你去處理丹的問(wèn)題怎么樣？

　　提問(wèn)的驚人力量

　　我曾親眼見(jiàn)證了提問(wèn)爆發(fā)出的驚人力量。?是在一次研討會(huì)上，與會(huì)的銷售經(jīng)理所處的企業(yè)或機(jī)構(gòu)正面臨改組。我們都看到了重復(fù)提問(wèn)對(duì)克服障礙的巨大成效。我們的任務(wù)是連續(xù)三次向同一個(gè)人提出同一個(gè)問(wèn)題。銷售經(jīng)理A問(wèn)銷售經(jīng)理B：“你喜歡自己的工作嗎？”B回答：“是的，沒(méi)錯(cuò)，我喜歡。”A重復(fù)了這個(gè)問(wèn)題。B這次的回答是：“嗯，基本上來(lái)說(shuō)，我還是挺喜歡這份工作的。我有一定權(quán)利，而且也喜歡一起工作的同事。沒(méi)錯(cuò)，我喜歡我的工作?！盇又重復(fù)提問(wèn)了一次。B說(shuō)道：“沒(méi)必要再問(wèn)了吧?！钡獳堅(jiān)持要他回答，B最終答道：“是的，我喜歡我的工作，但是我覺(jué)得它沒(méi)什么挑戰(zhàn)。以前我覺(jué)得每天都會(huì)面對(duì)不同的事情，但現(xiàn)在卻重復(fù)做相同的事情。總是有一大堆表格擺在面前，什么時(shí)候能看完？……我每天……我想找回工作的激情——重新熱情高漲起來(lái)?！?br>
　　人們看到的是肯花時(shí)間耐心提問(wèn)和聆聽(tīng)的巨大力量，它能使人們敞開(kāi)心扉，暢所欲言。在重復(fù)提問(wèn)的過(guò)程中，對(duì)方的回答一次比一次完整，一次比一次認(rèn)真，而且一次比一次真誠(chéng)并富有意義。一旦障礙浮出水面，銷售經(jīng)理就有機(jī)會(huì)幫助銷售員掃除它。

處理反對(duì)意見(jiàn)

　　正如你所知，客戶并不是唯一會(huì)提反對(duì)意見(jiàn)的人。在訓(xùn)練過(guò)程中，你可能會(huì)遭到銷售員的反對(duì)。他們可能會(huì)對(duì)訓(xùn)練過(guò)程表示意見(jiàn)，也可能不同意你制定的目標(biāo)，你發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題或你的解決辦法。

　　■對(duì)開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練過(guò)程的反對(duì)

　　一些銷售員可能會(huì)對(duì)參與訓(xùn)練、回答你的提問(wèn)以及找出并克服障礙這一過(guò)程表示反感。一旦出現(xiàn)這種情況，你就要把為什么接受訓(xùn)練加入你的討論話題中。如果你相信提問(wèn)式訓(xùn)練的價(jià)值，就一定能堅(jiān)守陣地。