王副行長忽然問：“你們的價格比希羅如何？”問的正是史蒂夫的弱點。德國生產(chǎn)成本高，霍力的產(chǎn)品通常要比對手高出20%?；袅@個問題早有準備，他本不希望在會上談到價格。但是，又不得不談，就說：“您可以看到，我們產(chǎn)品的材料和加工工藝有很大不同。因此，價格差異是顯而易見的。根據(jù)你們的應用，雖然也可以勉強選別的產(chǎn)品，但是，如果選我們的產(chǎn)品會更長壽，維修會更容易，最終會更為您省錢。從長遠的效果來看，我們產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比更高，對您也更有利。因此，主要看您是否只在意這次的采購成本，還是更注重綜合的投資回報率……”霍力還要繼續(xù)說的時候，王副行長打斷了他：“請直接告訴我你們的價格，價格是我們考慮的要素?！被袅磳Ψ綉B(tài)度變得強硬，不好再拖，就說：“可能會貴一些，但是具體的金額，我需要和德國總部的技術部門聯(lián)系，很快就會清楚。請問我們最晚能到什么時候，向你們提供這個價格？”
“當然是越快越好?！蓖醺毙虚L說。
“那好，我們會抓緊。德國總部的工程師通常需要一周時間?！被袅室饫L了報價時間，試探對方。戴博士正要更正霍力，卻被霍力用目光止住。
“那可不行，我們馬上就要決定。”王副行長顯得有點著急，手交叉抱在胸前，故意不看霍力，轉頭看著馬處長，那眼神像是在說：你們看，這家公司行動多慢，不符合我們的要求。
看到王副行長著急，霍力心里暗喜，這是客戶感興趣的表現(xiàn)，馬上問：“為什么你們那么著急呢？”
馬處長見霍力沒完沒了地問問題，也替霍力著急，他接過話：“行里正在改革，我們要搶在上半年清產(chǎn)核資前完成設備采購！”
霍力點點頭。他剛才用了試探性的提問，如果客戶真的著急的話，就表明他們已經(jīng)初步認可了史蒂夫的產(chǎn)品性能。但霍力還必須確定客戶下一步的計劃，他希望促使客戶自己說出來。
霍力拿出手機，翻出日歷，裝作在看，又問：“那你們愿意支付空運的費用嗎？因為，對于這種有特殊要求的設備，公司的交貨期至少要三十天，我覺得船運恐怕來不及了?！?br>
“那你需要和商務部談，我們會把要求告訴他們?！蓖醺毙虚L沒有直接回答，而是有些不耐煩地說。
霍力心里又添了幾分興奮，如果能和商務部談交貨的問題，項目差不多就有眉目了！霍力盡量掩飾著內(nèi)心的興奮。看到王副行長在看表，他覺得不能再提問了，就順著對方說：“既然領導有要求，我們再難也會努力去做。我晚上就和德國聯(lián)系，爭取最快時間答復您。有關技術方面，您幾位還有問題嗎？”霍力打算收尾了。
馬處長先在王副行長的耳邊小聲嘀咕了幾句，然后總結說：“我們還需要再研究研究。我們感謝你們提到了高溫問題，請先按我們的要求報價吧?！闭f著起身送客?；袅Ω诖鞑┦可砗?，和與會者一一告別。到門外的時候，又和馬處長寒暄了幾句才走?；袅Σ抛吡税胄r，王海一行三人也走進了會議室，開始和客戶交流。那是馬處長不想讓同事覺得自己偏袒史蒂夫而特地安排的?？墒牵袅λ麄冞€是搶先交流了，這樣讓客戶們已經(jīng)先入為主了。
在回賓館的路上，戴博士問霍力：“德國可以很快報價，你為什么說要一周？”
“這樣可以試探客戶的誠意和他們的日程安排?！被袅卮?，見戴博士對交貨期的問題還有些不解，就又解釋，“我的問題是想知道下一步我們還會和誰打交道?！贝鞑┦炕腥淮笪?，銷售提問原來是需要技巧和斟酌的，就又問：“你覺得咱們下一步該怎么辦？要不要會會那個王副行長？”
霍力說：“我覺得王副行長的職位高，能見自然好。不過，我覺得他可能更關心全行的業(yè)務和運營成本，而不是技術細節(jié)。技術上他會聽馬處的意見，可能不愿意單獨見我們。我剛才離開之前，小聲問過馬處，他告訴我商務部負責這個項目的人叫小丁，我覺得倒是應該見見他。另外，我們應該聽聽馬處長對今天交流會的意見，以便確定怎么報價?！?br>
“好，今晚我們分頭活動，你去聯(lián)系馬處長，問問交流會的結果。我去找小丁，怎么樣？”戴博士問?；袅]想到戴博士要主動出擊，馬上說：“好！”
霍力本想約王副行長談，但是他推說工作忙，讓霍力約馬處長。馬處長告訴霍力，王副行長對史蒂夫的產(chǎn)品基本認可，但覺得希羅的方案也能接受，最后的關鍵落到了價格上！王副行長說如果價格相差不多，就會選擇史蒂夫。馬處長又說現(xiàn)在已經(jīng)全部交給商務部處理了，出于公平，商務部會要求霍力和王海同時報價。馬處長最后向霍力交代，他該做的都做了，希望霍力成功。
晚上，戴博士也回來了?；袅Π炎约哼@邊的情況和戴博士說了，又問他商務部小丁的情況。戴博士告訴霍力，小丁暗示要好處?；袅φ殕?，戴博士看了看表，說要趕緊和德國的技術部聯(lián)系溝通技術參數(shù)，就回自己的房間了。
從天津回到北京的第二天，德國總部才把報價傳來。戴博士告訴霍力，這次的價格是史蒂夫有史以來給出的最大折扣。戴博士知道只有這最后的機會了，忐忑不安地把總部的報價發(fā)給了小丁。
“當然是越快越好?！蓖醺毙虚L說。
“那好，我們會抓緊。德國總部的工程師通常需要一周時間?！被袅室饫L了報價時間，試探對方。戴博士正要更正霍力，卻被霍力用目光止住。
“那可不行，我們馬上就要決定。”王副行長顯得有點著急，手交叉抱在胸前，故意不看霍力，轉頭看著馬處長，那眼神像是在說：你們看，這家公司行動多慢，不符合我們的要求。
看到王副行長著急，霍力心里暗喜，這是客戶感興趣的表現(xiàn)，馬上問：“為什么你們那么著急呢？”
馬處長見霍力沒完沒了地問問題，也替霍力著急，他接過話：“行里正在改革，我們要搶在上半年清產(chǎn)核資前完成設備采購！”
霍力點點頭。他剛才用了試探性的提問，如果客戶真的著急的話，就表明他們已經(jīng)初步認可了史蒂夫的產(chǎn)品性能。但霍力還必須確定客戶下一步的計劃，他希望促使客戶自己說出來。
霍力拿出手機，翻出日歷，裝作在看，又問：“那你們愿意支付空運的費用嗎？因為，對于這種有特殊要求的設備，公司的交貨期至少要三十天，我覺得船運恐怕來不及了?！?br>
“那你需要和商務部談，我們會把要求告訴他們?！蓖醺毙虚L沒有直接回答，而是有些不耐煩地說。
霍力心里又添了幾分興奮，如果能和商務部談交貨的問題，項目差不多就有眉目了！霍力盡量掩飾著內(nèi)心的興奮。看到王副行長在看表，他覺得不能再提問了，就順著對方說：“既然領導有要求，我們再難也會努力去做。我晚上就和德國聯(lián)系，爭取最快時間答復您。有關技術方面，您幾位還有問題嗎？”霍力打算收尾了。
馬處長先在王副行長的耳邊小聲嘀咕了幾句，然后總結說：“我們還需要再研究研究。我們感謝你們提到了高溫問題，請先按我們的要求報價吧?！闭f著起身送客?；袅Ω诖鞑┦可砗?，和與會者一一告別。到門外的時候，又和馬處長寒暄了幾句才走?；袅Σ抛吡税胄r，王海一行三人也走進了會議室，開始和客戶交流。那是馬處長不想讓同事覺得自己偏袒史蒂夫而特地安排的?？墒牵袅λ麄冞€是搶先交流了，這樣讓客戶們已經(jīng)先入為主了。
在回賓館的路上，戴博士問霍力：“德國可以很快報價，你為什么說要一周？”
“這樣可以試探客戶的誠意和他們的日程安排?！被袅卮?，見戴博士對交貨期的問題還有些不解，就又解釋，“我的問題是想知道下一步我們還會和誰打交道?！贝鞑┦炕腥淮笪?，銷售提問原來是需要技巧和斟酌的，就又問：“你覺得咱們下一步該怎么辦？要不要會會那個王副行長？”
霍力說：“我覺得王副行長的職位高，能見自然好。不過，我覺得他可能更關心全行的業(yè)務和運營成本，而不是技術細節(jié)。技術上他會聽馬處的意見，可能不愿意單獨見我們。我剛才離開之前，小聲問過馬處，他告訴我商務部負責這個項目的人叫小丁，我覺得倒是應該見見他。另外，我們應該聽聽馬處長對今天交流會的意見，以便確定怎么報價?！?br>
“好，今晚我們分頭活動，你去聯(lián)系馬處長，問問交流會的結果。我去找小丁，怎么樣？”戴博士問?；袅]想到戴博士要主動出擊，馬上說：“好！”
霍力本想約王副行長談，但是他推說工作忙，讓霍力約馬處長。馬處長告訴霍力，王副行長對史蒂夫的產(chǎn)品基本認可，但覺得希羅的方案也能接受，最后的關鍵落到了價格上！王副行長說如果價格相差不多，就會選擇史蒂夫。馬處長又說現(xiàn)在已經(jīng)全部交給商務部處理了，出于公平，商務部會要求霍力和王海同時報價。馬處長最后向霍力交代，他該做的都做了，希望霍力成功。
晚上，戴博士也回來了?；袅Π炎约哼@邊的情況和戴博士說了，又問他商務部小丁的情況。戴博士告訴霍力，小丁暗示要好處?；袅φ殕?，戴博士看了看表，說要趕緊和德國的技術部聯(lián)系溝通技術參數(shù)，就回自己的房間了。
從天津回到北京的第二天，德國總部才把報價傳來。戴博士告訴霍力，這次的價格是史蒂夫有史以來給出的最大折扣。戴博士知道只有這最后的機會了，忐忑不安地把總部的報價發(fā)給了小丁。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號