“我沒(méi)說(shuō)你做得不對(duì)，但是，我們是想聽(tīng)到一些可以參考的技巧，而你沒(méi)有講到。”霍力被蔡民突如其來(lái)的問(wèn)話有點(diǎn)兒搞蒙了，一時(shí)找不到關(guān)鍵。
“那你覺(jué)得做大客戶和小客戶的技巧有什么不同呢？大客戶不會(huì)只在意你對(duì)他投其所好，替他跑跑腿吧？”
“首先，我想糾正你的一個(gè)錯(cuò)誤?！被袅φf(shuō)，“大客戶銷售和大額銷售是兩個(gè)不同的概念。你做的波音公司雖然是大客戶，但是你銷售的只是一臺(tái)十幾萬(wàn)的機(jī)器，屬于小額銷售。所以，大客戶銷售并不等于大額銷售。你的問(wèn)題是否應(yīng)該變成大額銷售和小額銷售有什么不同呢？”
“對(duì)，蔡民的意思就是這個(gè)?！毙″X對(duì)霍力的話題很感興趣，就迫不及待地說(shuō)。蔡民則皺著眉頭，一臉質(zhì)疑地聽(tīng)著。霍力看看表說(shuō)：“今天的時(shí)間不早了，一會(huì)兒麥克還要來(lái)給大家培訓(xùn)，這是個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，我不知道能不能講完?！?br>
“你講吧，我們想聽(tīng)！聽(tīng)不完，我們就不吃飯了?！庇诖悍f說(shuō)。
霍力笑了笑說(shuō)：“那好，我就開(kāi)講了。大額銷售與小額銷售也叫大銷售和小銷售。大銷售針對(duì)是客戶的大額采購(gòu)，往往金額大、風(fēng)險(xiǎn)高，參與決策的人多、周期長(zhǎng)；而小銷售則與此相反，客戶采購(gòu)的金額小、風(fēng)險(xiǎn)小，往往是Sales和采購(gòu)者一對(duì)一溝通就可搞定，周期也短。也就是說(shuō)，一個(gè)‘大危多慢’，一個(gè)‘小安少快’?！?br>
“‘大危多慢，小安少快’？有意思！”于春穎兩只手托著下巴，笑著說(shuō)。霍力看于春穎聽(tīng)得很認(rèn)真，心里有一種自豪感，他接著說(shuō)：
“所以，我們可以稱大銷售叫戰(zhàn)略式銷售，稱小銷售叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的，交易式銷售主要贏在性價(jià)比，而戰(zhàn)略式銷售主要贏在供應(yīng)商要具備綜合能力，能幫助客戶在業(yè)務(wù)和個(gè)人發(fā)展都成功的。”
“我還是不明白交易式和戰(zhàn)略式的區(qū)別。”李毅先嘟囔著。
“那我們打個(gè)比方吧，你出差在外，把單子丟了，很煩悶。你女朋友不在身邊，可是你需要人安慰，怎么辦？”
“您瞧您舉的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！”李毅先的話惹得大家一陣哄笑。
“好，你喝酒的時(shí)候，有個(gè)漂亮的陪酒女郎過(guò)來(lái)和你一起邊做游戲邊喝，替你解悶，你覺(jué)得好不好？”
“這回我的角色還行，好，我愿意?！庇质且魂囆β?。
“喝完酒你要付錢，付完錢，你們各奔東西，幾天后誰(shuí)把誰(shuí)都忘了。這就是交易式銷售。它的周期短、風(fēng)險(xiǎn)小，成功點(diǎn)在于性價(jià)比，即女郎是否漂亮，價(jià)格是否合適，對(duì)你消除郁悶是否有用?！?br>
“噢，明白了。要是我沒(méi)忘呢？又去找那個(gè)陪酒女郎呢？”李毅先反問(wèn)道，大家又是哄堂大笑。
武智道：“那你就要周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高了，你還有女朋友呢，她可不干啊！”
“是啊，你忘了你在北京的女朋友了?！被袅σ残α诵Γ又f(shuō)，“假如你回到北京不久，又丟了一單生意?！?br>
“我可真倒霉，老丟單子?！?br>
“是啊，不學(xué)習(xí)，就會(huì)丟單子?！毙″X接著話。
“假如你又很郁悶，你女朋友陪你一起吃飯，好好安慰你，讓你很快就恢復(fù)愉快了。于是，你掏出錢，要付錢給你的女朋友，她會(huì)怎么對(duì)你？”
“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是長(zhǎng)期關(guān)系，彼此考驗(yàn)了很久，我還準(zhǔn)備娶她做太太呢！”李毅先的話又給大家?guī)?lái)一陣笑聲。
“我開(kāi)個(gè)玩笑，你看，你選女朋友不光為漂亮，也不是錢的問(wèn)題，而是要找一個(gè)終身伴侶。你可以隨便找陪酒女郎，但是選太太就馬虎不得，因?yàn)橐坏┻x錯(cuò)，風(fēng)險(xiǎn)就是貽誤終生。所以，你和她都要去見(jiàn)雙方的家長(zhǎng)，他們也會(huì)給你們一些意見(jiàn)。而且，女方的家長(zhǎng)如果不能確定你有能力讓他們的女兒未來(lái)生活幸福，他們可能就不同意你們結(jié)合。所以，戰(zhàn)略式銷售和找終身伴侶的道理一樣，投入大、多人參與、周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高?！?br>
“我明白了，那小錢和蔡民剛才的兩個(gè)case屬于哪種銷售呢？”李毅先問(wèn)。
“你反應(yīng)可真快。嗯……這是一個(gè)很好的問(wèn)題。”霍力看李毅先很積極，想了想說(shuō)，“其實(shí)，還有一種銷售方式是介于大銷售和小銷售之間的?！?br>
“那就‘中銷售’……”武智插嘴。
“呵呵，不是。它叫顧問(wèn)式銷售。你可以把大銷售和小銷售想象成兩個(gè)極端，大多數(shù)的銷售是介于兩個(gè)極端中間的某個(gè)點(diǎn)，或許偏左，或許偏右，他們都是顧問(wèn)式銷售。”霍力說(shuō)著，在白板上畫了一條線段，把線段的兩頭分別標(biāo)上了交易式、戰(zhàn)略式，又把顧問(wèn)式標(biāo)在了線段中間。
“顧問(wèn)式銷售的成功要點(diǎn)在于站在客戶的立場(chǎng)上，針對(duì)客戶的問(wèn)題，做出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，而且你的方案一定比客戶所想的要好。在復(fù)雜的采購(gòu)中，客戶的知識(shí)和經(jīng)歷少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要專家和顧問(wèn)的幫助，Sales就可以扮演這個(gè)角色。就像我們生了大病，不能只去藥店買藥，而必須去看醫(yī)生一樣。但是，你必須站在客戶的角度，而不是站在銷售產(chǎn)品的角度，客觀地為客戶提供‘藥方’，否則，客戶就會(huì)遠(yuǎn)離你。我的介紹你們聽(tīng)明白了嗎？”霍力看了看大家。
“那你覺(jué)得做大客戶和小客戶的技巧有什么不同呢？大客戶不會(huì)只在意你對(duì)他投其所好，替他跑跑腿吧？”
“首先，我想糾正你的一個(gè)錯(cuò)誤?！被袅φf(shuō)，“大客戶銷售和大額銷售是兩個(gè)不同的概念。你做的波音公司雖然是大客戶，但是你銷售的只是一臺(tái)十幾萬(wàn)的機(jī)器，屬于小額銷售。所以，大客戶銷售并不等于大額銷售。你的問(wèn)題是否應(yīng)該變成大額銷售和小額銷售有什么不同呢？”
“對(duì)，蔡民的意思就是這個(gè)?！毙″X對(duì)霍力的話題很感興趣，就迫不及待地說(shuō)。蔡民則皺著眉頭，一臉質(zhì)疑地聽(tīng)著。霍力看看表說(shuō)：“今天的時(shí)間不早了，一會(huì)兒麥克還要來(lái)給大家培訓(xùn)，這是個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，我不知道能不能講完?！?br>
“你講吧，我們想聽(tīng)！聽(tīng)不完，我們就不吃飯了?！庇诖悍f說(shuō)。
霍力笑了笑說(shuō)：“那好，我就開(kāi)講了。大額銷售與小額銷售也叫大銷售和小銷售。大銷售針對(duì)是客戶的大額采購(gòu)，往往金額大、風(fēng)險(xiǎn)高，參與決策的人多、周期長(zhǎng)；而小銷售則與此相反，客戶采購(gòu)的金額小、風(fēng)險(xiǎn)小，往往是Sales和采購(gòu)者一對(duì)一溝通就可搞定，周期也短。也就是說(shuō)，一個(gè)‘大危多慢’，一個(gè)‘小安少快’?！?br>
“‘大危多慢，小安少快’？有意思！”于春穎兩只手托著下巴，笑著說(shuō)。霍力看于春穎聽(tīng)得很認(rèn)真，心里有一種自豪感，他接著說(shuō)：
“所以，我們可以稱大銷售叫戰(zhàn)略式銷售，稱小銷售叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的，交易式銷售主要贏在性價(jià)比，而戰(zhàn)略式銷售主要贏在供應(yīng)商要具備綜合能力，能幫助客戶在業(yè)務(wù)和個(gè)人發(fā)展都成功的。”
“我還是不明白交易式和戰(zhàn)略式的區(qū)別。”李毅先嘟囔著。
“那我們打個(gè)比方吧，你出差在外，把單子丟了，很煩悶。你女朋友不在身邊，可是你需要人安慰，怎么辦？”
“您瞧您舉的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！”李毅先的話惹得大家一陣哄笑。
“好，你喝酒的時(shí)候，有個(gè)漂亮的陪酒女郎過(guò)來(lái)和你一起邊做游戲邊喝，替你解悶，你覺(jué)得好不好？”
“這回我的角色還行，好，我愿意?！庇质且魂囆β?。
“喝完酒你要付錢，付完錢，你們各奔東西，幾天后誰(shuí)把誰(shuí)都忘了。這就是交易式銷售。它的周期短、風(fēng)險(xiǎn)小，成功點(diǎn)在于性價(jià)比，即女郎是否漂亮，價(jià)格是否合適，對(duì)你消除郁悶是否有用?！?br>
“噢，明白了。要是我沒(méi)忘呢？又去找那個(gè)陪酒女郎呢？”李毅先反問(wèn)道，大家又是哄堂大笑。
武智道：“那你就要周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高了，你還有女朋友呢，她可不干啊！”
“是啊，你忘了你在北京的女朋友了?！被袅σ残α诵Γ又f(shuō)，“假如你回到北京不久，又丟了一單生意?！?br>
“我可真倒霉，老丟單子?！?br>
“是啊，不學(xué)習(xí)，就會(huì)丟單子?！毙″X接著話。
“假如你又很郁悶，你女朋友陪你一起吃飯，好好安慰你，讓你很快就恢復(fù)愉快了。于是，你掏出錢，要付錢給你的女朋友，她會(huì)怎么對(duì)你？”
“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是長(zhǎng)期關(guān)系，彼此考驗(yàn)了很久，我還準(zhǔn)備娶她做太太呢！”李毅先的話又給大家?guī)?lái)一陣笑聲。
“我開(kāi)個(gè)玩笑，你看，你選女朋友不光為漂亮，也不是錢的問(wèn)題，而是要找一個(gè)終身伴侶。你可以隨便找陪酒女郎，但是選太太就馬虎不得，因?yàn)橐坏┻x錯(cuò)，風(fēng)險(xiǎn)就是貽誤終生。所以，你和她都要去見(jiàn)雙方的家長(zhǎng)，他們也會(huì)給你們一些意見(jiàn)。而且，女方的家長(zhǎng)如果不能確定你有能力讓他們的女兒未來(lái)生活幸福，他們可能就不同意你們結(jié)合。所以，戰(zhàn)略式銷售和找終身伴侶的道理一樣，投入大、多人參與、周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高?！?br>
“我明白了，那小錢和蔡民剛才的兩個(gè)case屬于哪種銷售呢？”李毅先問(wèn)。
“你反應(yīng)可真快。嗯……這是一個(gè)很好的問(wèn)題。”霍力看李毅先很積極，想了想說(shuō)，“其實(shí)，還有一種銷售方式是介于大銷售和小銷售之間的?！?br>
“那就‘中銷售’……”武智插嘴。
“呵呵，不是。它叫顧問(wèn)式銷售。你可以把大銷售和小銷售想象成兩個(gè)極端，大多數(shù)的銷售是介于兩個(gè)極端中間的某個(gè)點(diǎn)，或許偏左，或許偏右，他們都是顧問(wèn)式銷售。”霍力說(shuō)著，在白板上畫了一條線段，把線段的兩頭分別標(biāo)上了交易式、戰(zhàn)略式，又把顧問(wèn)式標(biāo)在了線段中間。
“顧問(wèn)式銷售的成功要點(diǎn)在于站在客戶的立場(chǎng)上，針對(duì)客戶的問(wèn)題，做出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，而且你的方案一定比客戶所想的要好。在復(fù)雜的采購(gòu)中，客戶的知識(shí)和經(jīng)歷少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要專家和顧問(wèn)的幫助，Sales就可以扮演這個(gè)角色。就像我們生了大病，不能只去藥店買藥，而必須去看醫(yī)生一樣。但是，你必須站在客戶的角度，而不是站在銷售產(chǎn)品的角度，客觀地為客戶提供‘藥方’，否則，客戶就會(huì)遠(yuǎn)離你。我的介紹你們聽(tīng)明白了嗎？”霍力看了看大家。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)