朱弘毅的目的完全達(dá)到了?！癊ric，我們眼前做的事不就是最好的切入點(diǎn)嗎？”

“你是說(shuō)信息化？對(duì)，以信息化的名義，這是再好不過(guò)的切入點(diǎn)了?！盓ric猛灌了一口咖啡，臉上有個(gè)輕松的笑容。

在回太原的路上，周曉光大為興奮，一直聽(tīng)說(shuō)朱總是個(gè)高手，看來(lái)名不虛傳，竟然第一次見(jiàn)面就搞定了外方老總。這使他覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)很有把握了，一路上絮絮叨叨的表達(dá)著對(duì)朱弘毅的恭維。朱弘毅本想好好安靜一下，他需要好好考慮考慮下一步應(yīng)該怎么辦?，F(xiàn)在看起來(lái)沒(méi)有可能了，他得先解決周曉光。

“曉光，我問(wèn)你個(gè)問(wèn)題？”朱弘毅耐下心來(lái)，望著坐在副駕駛座上的周曉光說(shuō)道。

“領(lǐng)導(dǎo)，有什么指示？您說(shuō)?！?/p>

“哪有什么指示，隨便聊聊天，你做了幾年銷(xiāo)售了？”

“四年多了?！敝軙怨獯蟠筮诌值恼f(shuō)道。

“那你覺(jué)得，你賣(mài)得到底是什么東西？”朱弘毅不緊不慢的問(wèn)道。

“賣(mài)的什么東西？當(dāng)然是軟件啊?！敝軙怨鈱?duì)朱弘毅的問(wèn)題有點(diǎn)莫名其妙。

“賣(mài)的軟件？你知道中關(guān)村一張軟件光盤(pán)賣(mài)多少錢(qián)嗎，五塊錢(qián)！這還是高的，我們買(mǎi)多少錢(qián)？一百萬(wàn)？幾百萬(wàn)？是不是還有上千萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)的？不還是那張光盤(pán)嗎？”朱弘毅耐心引導(dǎo)著周曉光。

“那不一樣，他們是盜版，我們是正版。更重要的是我們有服務(wù)。所以?xún)r(jià)格高點(diǎn)是正常。”

“那我再問(wèn)你，同樣是那張光盤(pán)，同樣的服務(wù)，為什么有人賣(mài)幾萬(wàn)塊錢(qián)，客戶(hù)還嫌貴，有人賣(mài)上千萬(wàn)，客戶(hù)反而覺(jué)得物有所值？”朱弘毅覺(jué)得周曉光有點(diǎn)笨，不過(guò)還是耐著性子啟發(fā)他。

周曉光顯然沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，猶豫半天，老老實(shí)實(shí)的承認(rèn)道:“朱總，我還真沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題。您說(shuō)為什么？”

“因?yàn)椴煌娜速u(mài)的東西不一樣！雖然都是軟件，最低級(jí)的銷(xiāo)售賣(mài)的是產(chǎn)品功能，其次賣(mài)的是品牌，再往上是賣(mài)理念，但是這三個(gè)層次都是初級(jí)銷(xiāo)售做的事。如果這樣賣(mài)，一輩子都出不了頭?！敝旌胍阌幸鉄o(wú)意地把周曉光列入到‘初級(jí)’的行列里了。

周曉光好像沒(méi)有感覺(jué)到有什么不好意思，接著問(wèn)道：“那高級(jí)銷(xiāo)售賣(mài)什么？”

“高級(jí)銷(xiāo)售也有幾個(gè)層次，最低層的是賣(mài)價(jià)值，其次賣(mài)理想，再往上就是賣(mài)政治了。你想想看理想應(yīng)該賣(mài)多少錢(qián)？政治又應(yīng)該賣(mài)多少錢(qián)？所以看一個(gè)銷(xiāo)售的好壞，只要看看他賣(mài)的是什么東西，就知道他處于什么層次了。”

周曉光顯然沒(méi)太明白朱弘毅的意思，低頭想了想，說(shuō)道：“朱總，我覺(jué)得你說(shuō)的太復(fù)雜了，我有點(diǎn)聽(tīng)不懂。不過(guò)我認(rèn)為銷(xiāo)售就是搞關(guān)系，在咱們中國(guó)，把人搞定了，事就成了。想多了也沒(méi)用?！笨磥?lái)周曉光把朱弘毅將自己列為初級(jí)銷(xiāo)售有些不滿(mǎn)，語(yǔ)氣里明顯是在反駁。

朱弘毅立刻閉了嘴，沒(méi)再說(shuō)什么，他覺(jué)得周曉光已經(jīng)到頭了，再說(shuō)多了也沒(méi)意義。這樣類(lèi)型的銷(xiāo)售他見(jiàn)得太多了，周曉光應(yīng)該是那種典型 ‘三扣’銷(xiāo)售：遇到項(xiàng)目先拼折扣，拼完折扣拼回扣，拼完回扣再拼紐扣。他開(kāi)始有些擔(dān)心起藍(lán)海項(xiàng)目了，可是現(xiàn)在也沒(méi)有別的辦法，走一步算一步吧。

朱弘毅有些黯然，默默地望著窗外的山丘，輕輕的嘆了口氣。要是楊耕在就好了，他肯定清楚自己要做什么，朱弘毅忽然有些想念楊耕了。