“這個問題還真沒仔細想過，我本來覺得這是一件很簡單的事情?！蓖鯈沟馈?/p>

“演示要想達到效果可不簡單。你不妨回憶一下，自己學習軟件產(chǎn)品用了多長時間？是不是最快也需要幾個月。而客戶看演示需要多長時間？是不是一般很難超過四個小時。而你演示的目的如果是讓客戶了解你的產(chǎn)品，那你是不是對客戶要求太高了？讓一個像丁主任這樣的不懂或不太懂ERP的人，在幾個小時的時間里，了解產(chǎn)品的功能、流程、關(guān)鍵點、優(yōu)勢。是不是一件強人所難的事情？我敢給你打賭，那天客戶看演示的時候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了?！?/p>

王嵐想了想，說道：“楊總，真讓你猜著了，那天我看丁主任他們幾個都有些心不在焉。”

“你已經(jīng)是運氣很好了，幸虧他們是心不在焉，沒提什么問題，否則，你就麻煩大了！”楊耕說道。

“有什么麻煩，你是說產(chǎn)品出問題？還是擔心滿足不了他們需求？”

看著這個涉世不深的小姑娘，楊耕不僅有些擔心了，接口道：“你想想，如果你的產(chǎn)品有一千個功能，而這一千個功能客戶都很感興趣，除了一個你不能滿足的地方外，其他99%都滿足了。甚至都滿足了。你認為客戶會對你的產(chǎn)品很滿意嗎，錯了！客戶真正注意到的是：你的產(chǎn)品沒有解決的方面，而不是已經(jīng)解決的方面。這是人的本性所決定的。當你演示完產(chǎn)品之后，客戶往往只記得你沒有滿足的功能了。而且你之后的每次客戶接觸，都會被問到這個不能解決的問題。而這個世界上又沒有十全十美的產(chǎn)品。所以你要么找研發(fā)人員開發(fā)。要么項目停滯不前。哪怕只有一個小辮，也能揪死你?！?/p>

“楊經(jīng)理，我沒想到這么復雜，那你說該怎么演示？”

“當然有辦法，首先，你應(yīng)該明白什么時候進行演示。”

“什么時候，當然是客戶要求的時候了?！?/p>

“如果你這樣想就錯了，正確的答案是：越往后越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什么情況下才能演示。你需要充分了解客戶的需求，尤其是關(guān)鍵需求和關(guān)鍵問題。客戶不是要看一個系統(tǒng)所有的功能。如果是那樣的話，你只有實施完了再給客戶看了。但是客戶往往說不清楚要看什么，尤其是項目的前期。這就要求你必須清楚客戶主要的需求。針對需求進行打‘點’而不是鋪‘面’。最后，如果客戶實在說不清楚自己的需求，而又強烈要求你演示，而這時候你還沒來的及了解客戶的需求呢，那該怎么辦？”楊耕又賣了個關(guān)子。

“怎么辦？我就干脆不給他干了，找理由拖延?！?/p>

“拖延也是個辦法，不過我告訴你標準答案是什么，那就是詳細的問一下客戶：你希望看到什么？這是個非常有力度的問題，客戶如果能說清，你就只演示說清的部分，如果說不清，你就幫助客戶分析問題，引導到產(chǎn)品的優(yōu)勢上來?！?/p>

“沒想到一個演示產(chǎn)品還有這么大學問，楊經(jīng)理，以后得多向你學習啊?！蓖鯈拐f的很是誠懇，楊耕也不禁有些自得了。

意識到自己喜歡臭顯擺的毛病又犯了，楊耕趕緊把思緒又拉回到項目中來。不過想到藍海，楊耕又有些壓抑了。車子駛?cè)胩袇^(qū)，已是深夜了。望著窗外的街景，楊耕愣愣的發(fā)著呆，快到迎澤大街的時候，肯德基門前的霓虹燈一閃而過。楊耕忽然有了主意，轉(zhuǎn)頭對坐在后排的王嵐說道：“王嵐，下一步要看你了?！?/p>

王嵐一愣，問道：“看我？楊經(jīng)理，我該怎么辦？”

“我們?yōu)榻裰嫞潜仨氁蜷_一個缺口，而如果要做到這一點，先要發(fā)展一個內(nèi)線。就從丁夢蕓入手吧。”楊耕知道這樣做會很慢，也是比較笨的辦法，但是也只能死馬當作活馬醫(yī)了。

“怎么把丁主任發(fā)展成內(nèi)線？”王嵐有點發(fā)愁。

“這樣，你辛苦一下，最近的十天，你至少要去藍海三次。都是下午四點半左右到，不用去公司。就在幼兒園等著丁夢蕓，每次去都帶一袋肯德基的兒童套餐?！?/p>

“可是，丁主任他們好像不缺錢?。克{海的效益和福利都不錯，這個禮物是不是太輕了”王嵐還是有些疑惑。

“但是，他們?nèi)睍r間。這么遠的路，不可能經(jīng)常過來。抓住孩子就抓住了孩子他媽。對了，也抓住孩子他爸了?！?/p>

“好，沒問題！”王嵐痛快地答應(yīng)下來。顯然他對楊耕有了信心。

“記住，工作目標是讓我們進廠開始調(diào)研。到時候就由不得瑞和了?！睏罡Я艘а溃f道。