清人吳敬梓寫(xiě)的《儒林外史》中有一段奴仆經(jīng)商致富的故事：徽商萬(wàn)學(xué)齋原是徽州鹽商程明卿的家奴。他從小充當(dāng)明卿的書(shū)童，十八九歲時(shí)，被程家用作“小司客”，專(zhuān)替主人到衙門(mén)中去跑腿傳話，辦理些瑣碎事務(wù)。萬(wàn)學(xué)齋利用當(dāng)小司客之便，把每年積攢的幾兩銀子當(dāng)作本錢(qián)，先帶小貨，后弄窩子。沒(méi)想到他時(shí)運(yùn)好，趕上窩價(jià)陡漲，幾年工夫就賺得四五萬(wàn)兩銀子。他用這筆錢(qián)，從主人家贖回了賣(mài)身契，買(mǎi)了房子，自己行鹽，成了獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的鹽商。后來(lái)，生意好了，竟發(fā)展成為擁資數(shù)十萬(wàn)的大商人，還娶了個(gè)翰林的女兒為媳婦。

為大鹽商打工的“小司客”，學(xué)會(huì)了老東家賺錢(qián)的一些竅門(mén)，靠著“賣(mài)窩”賺了大錢(qián)，由此發(fā)跡，白花花的食鹽變成了白花花的銀兩。而這里所提到的“窩”似乎可以被看做是鹽商們的聚寶盆，一旦沾上了，就能帶來(lái)財(cái)氣，那它究竟為何物?怎么會(huì)轉(zhuǎn)到鹽商的手中？對(duì)此，還要從明代鹽業(yè)綱運(yùn)制度確立的前后說(shuō)起。

自古以來(lái)，食鹽就是一種上至天子貴胄，下至平民百姓，人人都必需的消費(fèi)品。歷代政府無(wú)不把食鹽的銷(xiāo)售視為一大利藪，對(duì)其實(shí)行壟斷。明朝也不例外。明初實(shí)行開(kāi)中法，即商人如想經(jīng)營(yíng)食鹽，須申請(qǐng)應(yīng)募，把糧、草等物輸送到指定地點(diǎn)（邊塞或京城等地），然后由官府分潤(rùn)給銷(xiāo)鹽特權(quán)。

這種辦法在開(kāi)始時(shí)，有利于充實(shí)邊儲(chǔ)，開(kāi)墾沿邊荒地（商人曾在沿邊雇人墾荒，稱(chēng)為商屯。取得糧草就地入中，換取鹽引）和出售食鹽。商人獲利厚，有時(shí)達(dá)六七倍之多。

1492年（弘治五年），統(tǒng)治者認(rèn)為舊開(kāi)中法的比例納米量小，而銀價(jià)上漲，折成白銀則更少，便廢除開(kāi)中法，改行納銀買(mǎi)引也即所謂的開(kāi)中折色。后由于官府為了多得銀兩而濫發(fā)鹽引，貴族、官僚插手專(zhuān)擅鹽利，商人長(zhǎng)期候支領(lǐng)不到鹽，鹽法漸被破壞。

于是明朝于1614年（萬(wàn)歷四十二年）實(shí)行綱法，即把各商所領(lǐng)鹽引分為若干綱（淮南十綱，淮北十四綱）每年以一綱行舊引，其余九綱或十三綱行新引。允許商人據(jù)有綱冊(cè)副本為“窩本”，每年照冊(cè)上舊數(shù)分配新引。綱冊(cè)上無(wú)名的商人，不得參予。綱法的確立，標(biāo)志著鹽商被貼上“官商”的標(biāo)志，最終確立了食鹽由商人專(zhuān)賣(mài)制?！案C”就成了鹽商做買(mǎi)賣(mài)的綱冊(cè)憑據(jù)，否則就沒(méi)有資格踏入鹽業(yè)買(mǎi)賣(mài)圈子。

當(dāng)初達(dá)官貴人享有“占窩”特權(quán)，現(xiàn)在大鹽商僅僅拿出足夠的銀兩購(gòu)買(mǎi)朝廷“計(jì)劃”內(nèi)的鹽引，并繳足相應(yīng)的稅額，就能將“窩”緊握在手嗎？當(dāng)然還不夠，他們還需大規(guī)模的“捐輸”。

“捐輸”類(lèi)似今天所說(shuō)的“捐獻(xiàn)”，但兩者性質(zhì)截然不同。“捐輸”主要用于朝廷軍費(fèi)開(kāi)支和大工程等，明朝萬(wàn)歷年間，吳姓的徽商等人“捐輸”的銀兩相當(dāng)于“兩淮稅監(jiān)”上繳國(guó)庫(kù)銀兩的一半以上，數(shù)額驚人。“捐輸”成了鹽商向朝廷變相的一種公開(kāi)賄賂，皇帝南巡和朝廷大慶活動(dòng)所需的巨額費(fèi)用都由鹽商支付，動(dòng)輒幾十萬(wàn)至上百萬(wàn)。不過(guò)“捐輸”是有回報(bào)的，除了撈取到其他名利外，“占窩”算是鹽商獲得的最豐厚的回報(bào)了。

大鹽商的總“窩”保住了，就可以設(shè)法讓一大批小“窩”待價(jià)而出，通過(guò)各種渠道轉(zhuǎn)賣(mài)到親朋好友手中，也可以讓大家利益均沾。通過(guò)“弄窩子”，吳敬梓筆下的“小司客”萬(wàn)雪齋，僅花幾年工夫，就牟取原始資本四五萬(wàn)銀子?！靶宣}”買(mǎi)賣(mài)又加速資本積累，十幾萬(wàn)銀兩不費(fèi)手腳便流入腰包。以此類(lèi)推，那些大鹽商“賣(mài)窩”能賺多少銀兩，每年“行鹽”又讓資本翻了幾番，恐怕一時(shí)也難以說(shuō)清，但說(shuō)他們“極豪富”的確不為過(guò)。

不容忽視的是，這些“豪富”主要是徽籍商人。

開(kāi)中折色的實(shí)行，給徽州鹽商的崛起提供了契機(jī)。他們無(wú)須千里迢迢，赴邊輸糧換鹽引，然后再風(fēng)塵仆仆南下支鹽，只要到兩淮或兩浙鹽運(yùn)司納銀買(mǎi)引，即可在當(dāng)?shù)刂}了。兩淮鹽運(yùn)司設(shè)在揚(yáng)州，兩浙鹽運(yùn)司設(shè)在杭州，這兩處都離徽州很近。利用地理優(yōu)勢(shì)，徽州商人成批地投入到業(yè)鹽行列中來(lái)。由于兩淮鹽場(chǎng)鹽質(zhì)好，鹽利高，所以徽商又主要集中在揚(yáng)州。揚(yáng)州幾乎成了徽商的獨(dú)家天下。從事鹽業(yè)的高額利潤(rùn)，使不少徽商很快致富。

綱運(yùn)制的推行，給鹽商帶來(lái)了巨大的利益，促使徽州鹽商“走向輝煌”。大部分徽州鹽商是在獲得壟斷銷(xiāo)售權(quán)后才迅速發(fā)跡起來(lái)的。

鹽商為了便于與官府溝通，往往推舉出自己的代表負(fù)責(zé)與鹽政大臣交涉，維護(hù)商人的利益。鹽政大臣也通過(guò)這種代表向鹽商傳達(dá)政府的政策、法令，催征鹽課。這種代表在明代稱(chēng)為祭酒或綱首。由于徽州鹽商大多有文化，有才干，他們往往被兩淮和兩浙的眾商推為祭酒。從徽商出任祭酒來(lái)看，可知明代徽商在兩淮和兩浙鹽業(yè)中已占據(jù)重要地位。

清代鹽法基本繼承明代。此時(shí)在兩淮鹽區(qū)從事鹽業(yè)的商人稱(chēng)為散商，為了便于管理散商，官府設(shè)總商?？偵蹋粌H負(fù)有催繳鹽課的責(zé)任，而且還充當(dāng)官府和散商之間的聯(lián)系人。朝廷的鹽業(yè)政策，依靠總商去向散商宣傳并加以貫徹；鹽商的利益和要求也要依靠總商向鹽政大臣轉(zhuǎn)達(dá)，與鹽政大臣交涉。因此，這樣的角色非精練干敏者不能充當(dāng)。

由于徽州鹽商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)鹽業(yè)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，又有文化，熟悉歷史上各朝代的鹽業(yè)政策，因此不少人被推舉為總商，正如當(dāng)時(shí)人所說(shuō)的：“兩淮八總商，邑人（歙縣）恒占其四”。出任總商，反映了清代徽商在兩淮鹽業(yè)中的勢(shì)力之大。

明清時(shí)期，兩淮鹽區(qū)共23個(gè)鹽場(chǎng)，銷(xiāo)往江蘇、安徽、江西、湖北、湖南、河南部分地區(qū)，涉及六個(gè)省區(qū)，共250多個(gè)州縣。這一地區(qū)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為迅速、人口相對(duì)集中的地區(qū)。以徽商為主體的兩淮鹽商壟斷了這一廣闊地區(qū)的食鹽市場(chǎng)，財(cái)富自然如大江之水滾滾而來(lái)。難怪連萬(wàn)民之上的皇帝都眼紅兩淮大鹽商，驚嘆：

富哉商乎，朕不及也。