有時(shí)候，人們會(huì)在表面上裝得很冷酷，因?yàn)樗麄兛赡軣o(wú)法堅(jiān)定立場(chǎng)。有人說(shuō)，向那些經(jīng)常說(shuō)“禁止推銷”的人兜賣東西是最容易的。原因就是：其實(shí)這些人知道，只要一跟推銷員接觸，他們就會(huì)買那些東西。

標(biāo)志2：不必要的姿勢(shì)

在一個(gè)嚴(yán)肅的環(huán)境下，任何多余的姿勢(shì)都表明某人正在試圖表現(xiàn)得沉著、自信。例如，執(zhí)法部門專業(yè)人員認(rèn)為，一個(gè)人可能利用打哈欠來(lái)假裝自己很放松、很冷靜或是很無(wú)聊。這個(gè)人坐著的時(shí)候，他可能無(wú)精打采或是伸展胳膊，似乎要以此來(lái)證明自己很舒服。此外，一個(gè)人可能忙著捏下衣服上沾的絨毛，假裝自己正全神貫注于一件小事而完全沒(méi)有任何擔(dān)心。這里唯一的問(wèn)題就是：如果某個(gè)人被冤枉，他肯定會(huì)很氣憤，根本不會(huì)注意到這些細(xì)節(jié)行為，更不會(huì)忙于給別人好印象。一個(gè)警察與被綁架的小女孩的父母見(jiàn)面。丈夫告訴警察他女兒可能已經(jīng)死了。過(guò)了一會(huì)兒，有人遞給他一杯咖啡。如果他給出類似這樣的回答：“非常感謝，像今天這樣的日子我就需要喝一杯?！闭f(shuō)明，他正忙于認(rèn)知管理，試圖表達(dá)自己有禮貌，考慮周到且具有紳士風(fēng)度……而這些卻恰好表明他的陳述有假。另一個(gè)例子是“讓自己看起來(lái)像”。一個(gè)人因?yàn)橐淮闻加龆淖冏约旱男蜗?，這是說(shuō)不通的，除非他有其他意圖。一位高端住房推銷員在星期天上午遇到了一個(gè)潛在客戶。當(dāng)銷售代理商跟客戶見(jiàn)面時(shí)，這位客戶穿著西裝，打著領(lǐng)帶，拿著手機(jī)，并且在談話期間還有一個(gè)“重要”電話。由此，我們可以得出：他沒(méi)有錢。

市場(chǎng)行為研究的奠基人厄內(nèi)斯特·迪希特（Ernest Dichter）在《消費(fèi)者市場(chǎng)行為手冊(cè)》（1964）一書中說(shuō)：“我們?cè)噲D避免恐懼對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)刺激。通過(guò)制造恐懼，我們可以改變消費(fèi)者的行為。當(dāng)遇到恐懼時(shí)，我們會(huì)一步步地退化，甚至表現(xiàn)出類似嬰兒和動(dòng)物的行為?！币粋€(gè)人受驚嚇程度越大，越可能表現(xiàn)出“退化”行為。當(dāng)一個(gè)人感覺(jué)不安時(shí)，他會(huì)想吃冰淇淋或是其他可以讓他安定的食物，這時(shí)他的行為就有退化的趨勢(shì)。因此，這也引發(fā)了身體上的一些表現(xiàn)——從任何可以用口腔固定的東西（比如咬鋼筆）到自我影響（如怒火、嫉妒、怨恨等）。

技術(shù)施壓得到信號(hào)

當(dāng)我們?nèi)狈ψ孕牛艿降耐{增加時(shí)，不安全感的跡象是顯而易見(jiàn)的。研究表明，當(dāng)被比我們漂亮的人包圍時(shí)，我們會(huì)對(duì)自己本身以及外表缺少自信。這個(gè)觀念是正確的，即使在剛開始時(shí)我們可能并不覺(jué)得沒(méi)有信心。

因此，通過(guò)引入一個(gè)潛在威脅，我們就能更容易地辨別出一個(gè)人是否對(duì)自己以及環(huán)境滿意。尋找情緒上的變化——如果他變得易怒、粗魯、輕率，或是表現(xiàn)出焦慮或緊張，那么，他可能是急著想離開當(dāng)前的環(huán)境。一名警察正在面審嫌疑犯，而這名嫌疑犯表現(xiàn)得很自信。不管他是清白的還是有罪的，他的證詞都可謂是滴水不漏。當(dāng)警察告訴他一個(gè)證人將被傳喚到公安局，來(lái)確認(rèn)他的供詞。如果他自信自己是清白的，他可能會(huì)很放松，而如果他的證詞有假，他將會(huì)變得易怒、不安。

如果一個(gè)人在玩牌的時(shí)候試圖假裝欺騙，他會(huì)對(duì)你表現(xiàn)得很友好。他不想使你惱怒，因?yàn)樗ε聲?huì)刺激你跟注。因此，如果你做些通常能惹怒他的事情，如果他看上去并不關(guān)心或是非同尋常的安靜，你幾乎可以斷定他對(duì)自己的牌并不自信。在任何場(chǎng)合都可以應(yīng)用這個(gè)心理特點(diǎn)，僅僅減少“對(duì)手”成功的可能性，然后觀察他是否感到威脅或是漠不關(guān)心。