“是嘛！是A型呀。A型這一款商品能夠運用于各種各樣的業(yè)務中，可以問一下您的主要業(yè)務嗎？”循序漸進、直導主題

巧妙詢問的第三個要點就是挖掘話題的技巧。

在談話時一定要進行開放式問答，循序漸進、逐步深入，直至挖掘出主題。我們不妨抓住對方話語中的最后一個單詞，并以此為主語進行提問。

對方：“我的主要業(yè)務是某某，但是最近因為人才不足……”

你：“那么，缺什么樣的人才呢？”

對方：“技師。所以，現(xiàn)在正忙著招聘一些經(jīng)驗豐富的技師……”

你：“招聘工作如何進行呢？”

對方：“主要依靠招聘信息雜志。不過，我想也不能光是等待別人來應聘，我們也得靈活利用各種場合，積極主動地進行招聘宣傳?！?/p>

你：“那您都打算利用什么樣的場合呢？”上面的談話看似簡單，但如果不認真傾聽對方說的話，就很難提出這些比較具有針對性的問題。

如果滿腦子全是自己想問的事情，也就只能說一些自己想問的語言。甚至有很多人一味針對自己想問的話或關鍵詞，進行“誘導”提問。

“缺技師??？最近好像很多企業(yè)都存在這個問題。”

“您是說打算增加招聘途徑？倒是有很多現(xiàn)在就可以參加的集會活動?！眴栴}簡短，以對方的話為中心，逐步挖掘“對方想說的話”——這是傾聽的基本原則。有沒有認真傾聽不是根據(jù)引導對方說出多少你想聽的話，而是根據(jù)在你的誘導下對方說出多少新的關鍵詞、出乎意料的話或意見。

打開真正的“雙贏”之門

談話的時候如果只為自己考慮，就無法獲得對方的認可。相反，如果一味地遷就對方，你就無法獲得利益。

“我贏！”

——既然是商業(yè)活動，我自然要謀求利益的提高。

“你贏！”

——這既不是辯論也不是戰(zhàn)爭，因此希望你也能從中獲利。

既重視自己又重視對方，對雙方來說都有利可圖，因此也就更容易獲得對方的認同。這就是“雙贏”的營業(yè)模式。

可能也有人認為：“談判是要一決勝負的事情。不可能雙方都獲勝！”但是，越是拘泥于自己單方獲勝，就越難達成共識。