將心儀人才納入門下

保守估計，當(dāng)你決定該聘請哪個競聘者的時候，招聘工作就差不多完成一半了。那么剩下的一半工作是什么呢？這個時候，你需要說服這位競聘者接受你所提供的職位。你大約有百分之五十的幾率可以成功；不過隨著時間的流逝，人才資源在不斷減少，所以成功的幾率也許只剩下百分之三十三了。

那么，考慮一下為了將心儀人才納入門下，你已經(jīng)做了哪些準(zhǔn)備，你應(yīng)該在此基礎(chǔ)上付出雙倍甚至三倍的努力。這是你此時此刻必須全力以赴的工作。為什么呢？因?yàn)橐恍┤嘶蛘呒w可能會阻礙你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。比如，你可能會遇到下面這些情況：·另外一家公司提供的職位比你的更誘人。

·你在提供聘書的時候顯得漫不經(jīng)心。

·被錄用者的配偶不同意他更換工作職位。

·現(xiàn)有員工對于你的招聘決定持反對意見。既然我現(xiàn)在已經(jīng)吸引了你的注意力（而且可能又讓你感受到了新一輪的失落），我要宣布一個好消息：雖然你的競爭對手中的91.6％可能在這個階段做的都很糟糕，但你可以學(xué)到一種快速并有效地把握住這些難得人才的方法。（非常巧，數(shù)學(xué)家也許會證實(shí)，在所有的統(tǒng)計數(shù)據(jù)中，91.6％的可能都只是捏造出來的。）讓我們先從準(zhǔn)備聘書開始。

你能提供的薪酬是多少？

先來看看我在獲得第一份工作時和對方關(guān)于薪酬商議的片段。當(dāng)問及我期待的薪酬待遇時，我說：“我當(dāng)然希望我所獲得的報酬能夠體現(xiàn)我的真正價值?！彼趺椿卮鹉?？“這恐怕做不到。我們必須考慮最低工資法?！?/p>

盡管在提供職位時，除了薪酬之外還需要考慮很多問題，但如果我們沒有意識到薪酬待遇對于競聘者是否選擇這家公司起到多么重要的作用，那就太天真了。那么，該如何確定合適的薪酬呢？這里有一些適用的辦法：·瀏覽你在電話篩選過程中的記錄。你曾經(jīng)詢問了每個競聘者去年的工資情況。這可以幫助你確定一個工資范圍。（如果你是分析型人士，將所有競聘者和他們的工資列在一張表格上。也許你可以從中發(fā)現(xiàn)一些相關(guān)性，不過你也許更容易發(fā)現(xiàn)，工資并非什么完美的科學(xué)。）

·一定要特別關(guān)注競聘者在整個競聘過程中的一些意見，尤其是他對于現(xiàn)有工資待遇情況的看法。如果是你主動招聘這個候選人，也就是說，你在他并沒有想要尋找新工作的時候主動接近他，那么你就必須提供至少比他現(xiàn)有工資高出百分之二十的薪酬。另一種情況，如果是競聘者主動找到你，或者他現(xiàn)在處于無業(yè)狀態(tài)，那么，百分之五的漲幅就足夠了。

·千萬不要認(rèn)為，由于競聘者現(xiàn)在失業(yè)甚至絕望，你就占據(jù)了優(yōu)勢地位。是的，他會接受你的聘書，不過用不了幾個月，他就會離你而去了。所謂的“撿了芝麻，丟了西瓜”說的就是這個意思。

·一定要考慮到，在美國，人們的生活開支可能會經(jīng)歷戲劇般的波動。如果雇員因?yàn)楣ぷ髟蛐枰w居到另一城市，他的薪酬就應(yīng)該相應(yīng)有所調(diào)整。例如，如果一個員工從伯明翰調(diào)到舊金山，他的工資就應(yīng)該提高44％，這樣才能夠達(dá)到與之前相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)。不過，這種情況如果顛倒過來是不可能成立的。比如一個人從加里福尼亞調(diào)到阿拉巴馬，雖然他的工資應(yīng)該降低31％才能夠與之前保持一致，但沒有人會接受這樣的安排。不過，你可以利用這種信息來解釋為何你提供的加薪?jīng)]有達(dá)到正常標(biāo)準(zhǔn)。盡管薪酬問題在招聘人才時至關(guān)重要，你也沒有必要為此費(fèi)盡心機(jī)。作為獵頭主管，我從來沒有在這個階段因?yàn)楣べY的問題而錯失人才。這也許是因?yàn)?，所有大的問題都在招聘初期即被考慮到。因此，到了這個時候，你應(yīng)該對競聘者的期待有所了解，并且決定要把他爭取過來。

在經(jīng)歷了所有信息采集和分析之后，我對于薪酬標(biāo)準(zhǔn)的建議和在人才篩選時的建議是一樣的：鼓足勇氣。如果所有其他條件都非常誘人，薪酬的問題必須得到妥善處理。如果這個競聘者真的是你需要的那個人，你就應(yīng)該將所有仍舊存在的不足彌補(bǔ)起來。

注意：關(guān)于薪酬的一些余論

我經(jīng)常勸誡一些公司，雇員不會單單因?yàn)楣べY太低甚至降薪而辭去一份他喜歡的工作。近年來，我的思想有了進(jìn)一步變化，也發(fā)現(xiàn)了和曾經(jīng)的薪酬制度相悖反的事實(shí)，在此與大家分享。有些時候，人們會達(dá)到生活中的某個階段，在此階段，他們需要從職位中尋求除了金錢之外的其他利益。這一點(diǎn)我們在第十四章還會繼續(xù)探討。、

我的一個客戶就是一個很好的例子。他開辦了一家大型盈利性基督教無線電站臺的連鎖企業(yè)，因此非常需要招聘有經(jīng)驗(yàn)的廣告銷售人員。盡管他的預(yù)算只能夠支付相當(dāng)于其他無線電站臺工資75％的報酬，他仍舊招聘到了在這一領(lǐng)域的最佳人才。他通過強(qiáng)調(diào)他能夠提供的其他條件來吸引人才，比如積極的工作氛圍，深遠(yuǎn)的公司文化，以及通過他們銷售的產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)的價值。他們能夠吸引那些成熟的（也就是有經(jīng)驗(yàn)的）人才，這些人才也許已經(jīng)不再需要供養(yǎng)孩子，房貸也已經(jīng)完全支付，總之他們有能力接受一份工資較低但他們信賴的工作。