還有的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)發(fā)表一些不利于銷(xiāo)售人員的言論，而你十分不愿意接受，于是立即針?shù)h相對(duì)，沒(méi)有包容與開(kāi)放的胸懷，意圖證明客戶(hù)的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，你將銷(xiāo)售看成是一場(chǎng)有輸贏的戰(zhàn)斗而不是為了雙方一起達(dá)到共贏，只選擇自己感興趣、喜歡的內(nèi)容去聽(tīng)，卻忘記了客戶(hù)并不是要你聽(tīng)進(jìn)去所有的內(nèi)容，客戶(hù)要的只是你認(rèn)真傾聽(tīng)的態(tài)度。

最糟糕的是，有許多銷(xiāo)售人員已經(jīng)養(yǎng)成了多說(shuō)少聽(tīng)的習(xí)慣，尤其是一些老手，很多時(shí)候培養(yǎng)新手比培養(yǎng)老手更加容易，就是因?yàn)檫@些老手多年來(lái)養(yǎng)成的壞習(xí)慣，已經(jīng)很難改變了。

閉上你的嘴巴！千萬(wàn)不要打斷客戶(hù)的話！否則將是極其嚴(yán)重的失禮行為！

2?回應(yīng)對(duì)方，對(duì)客戶(hù)的話表示認(rèn)可

在鳳凰衛(wèi)視的一檔王牌節(jié)目《魯豫有約》中，主持人陳魯豫在聽(tīng)嘉賓講話的時(shí)候，總是喜歡用手托著下巴，然后“深情”地望著嘉賓，等到嘉賓講完一段話之后，陳魯豫總是會(huì)問(wèn)： “那然后呢？”

這四個(gè)字具有非同一般的魔力，它不僅僅表明了陳魯豫對(duì)于嘉賓的話很感興趣，認(rèn)真在聽(tīng)，而且還想要繼續(xù)聽(tīng)下去，因?yàn)閷?duì)方講得實(shí)在是太好、太精彩了。

難怪嘉賓們?cè)诮邮苡浾卟稍L的時(shí)候都說(shuō)陳魯豫實(shí)在是一個(gè)很招人喜歡的人。

如果我們不對(duì)客戶(hù)的話作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)或表示認(rèn)可，那么客戶(hù)就會(huì)喪失表達(dá)的興趣。

一位好的聽(tīng)眾，不應(yīng)當(dāng)僅僅是被動(dòng)地接收，而應(yīng)當(dāng)是主動(dòng)去推動(dòng)對(duì)話的繼續(xù)，就像陳魯豫所做的那樣。

比如客戶(hù)講完一段話之后，銷(xiāo)售人員可以這樣表示：

“我明白了！”

“那然后呢？”

“接下來(lái)是怎么發(fā)展的？”

“您稍等，我拿筆記一下！”

“我之前怎么沒(méi)有想到呢！”

“您剛才的意思是不是這樣……”

“為什么您會(huì)有這種想法呢？”

銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶(hù)所講的話回應(yīng)越積極，客戶(hù)就講得越多；客戶(hù)講得越多就越開(kāi)心；而客戶(hù)越是開(kāi)心，銷(xiāo)售人員就越容易和客戶(hù)建立信任、和諧的人際關(guān)系。

3?要善于傾聽(tīng)，聽(tīng)出言外之意和客戶(hù)的總體思路

有時(shí)，客戶(hù)會(huì)在講話中無(wú)意透露出一些關(guān)鍵信息，銷(xiāo)售人員對(duì)這類(lèi)關(guān)鍵信息要有敏感度，聽(tīng)出這些信息背后的含義，并加以跟蹤確認(rèn)。（正是因?yàn)榭蛻?hù)是無(wú)意的，所以聽(tīng)出來(lái)更加具有非凡的價(jià)值）

比如客戶(hù)說(shuō)：“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在仍然由我負(fù)責(zé)?！蹦敲催@里就有一個(gè)很重要的詞匯“現(xiàn)在”，客戶(hù)為什么會(huì)這樣講呢？銷(xiāo)售人員要趁熱打鐵，馬上追問(wèn)：“明白明白，順便問(wèn)一下，您剛才提到的‘現(xiàn)在’具體是什么意思？”客戶(hù)可能回答：“下個(gè)月，我調(diào)到北京分公司去了，到時(shí)候由王經(jīng)理繼續(xù)跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目?！边@樣的話，銷(xiāo)售人員就獲得了關(guān)鍵的信息，可以對(duì)接下來(lái)的項(xiàng)目進(jìn)程做到心中有數(shù)。