實(shí)戰(zhàn)情景7：有些顧客進(jìn)來(lái)后左轉(zhuǎn)右看，偶爾也會(huì)

摸摸產(chǎn)品或者翻看價(jià)格牌，但是問(wèn)他時(shí)，他往往

愛理不理的，整體感覺意向不是很強(qiáng)怎么辦專家點(diǎn)題

這類顧客跟上例實(shí)戰(zhàn)情景最大的區(qū)別是，從表面看顧客好像沒有興趣，愛理不理的，但是顧客其實(shí)還是有興趣的，只是意向還沒有累積到主動(dòng)發(fā)問(wèn)而已，這時(shí)如果主動(dòng)激發(fā)不夠，顧客往往還是會(huì)走掉，為什么呢？因?yàn)轭櫩涂傆X得后面還有很多品牌可以選，所以先看看再說(shuō)，不急著問(wèn)，等整體看完后再來(lái)，結(jié)果往往是“一去不復(fù)返”。所以這時(shí)一定要主動(dòng)激發(fā)，讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了解的欲望與興趣。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

（1）這些顧客一看就是缺乏購(gòu)買意向的，不用理他（自作主張的不予理睬或者簡(jiǎn)單、粗糙的接待）；

（2）只要有興趣他們自然會(huì)問(wèn)的，不需要我們做什么。

問(wèn)題分析

“這些顧客一看就是缺乏購(gòu)買意向的，不用理他（自作主張的不予理睬或者簡(jiǎn)單、粗糙的接待）”。這是絕對(duì)不可采取的方式，首先很難完全憑借顧客前期的表現(xiàn)來(lái)判斷顧客是否具有購(gòu)買的意愿；其次50％～70％開始沒有購(gòu)買意向的顧客只要激發(fā)到位也可以產(chǎn)生購(gòu)買興趣。

“只要有興趣他們自然會(huì)問(wèn)的，不需要我們做什么”對(duì)于大品牌可能還有點(diǎn)用，但是對(duì)于一些中小品牌，如果你不主動(dòng)激發(fā)，效果就會(huì)差很多，為什么呢？因?yàn)轭櫩涂蛇x擇的品牌太多了，就算錯(cuò)過(guò)你的也不會(huì)覺得有損失，所以他們抱著“再去其他地方看看的心態(tài)”后十有八九會(huì)走掉，而一去其他店以后，那么不可控的因素就太多了。此外，還有一個(gè)重要的因素是顧客畢竟是非專業(yè)的，如果你不主動(dòng)激發(fā)，那么顧客永遠(yuǎn)認(rèn)為你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比沒有任何差別。

成功案例

瀟瀟（化名）是四川掌上明珠家具品牌某專賣店的銷售人員，對(duì)于這種喜歡說(shuō)：“我自己先看看，需要我再叫你”的顧客，她一般會(huì)這么處理。首先她會(huì)非常禮貌地說(shuō)：“好的，您可以隨便看看，我就在您附近，有需要您隨時(shí)叫我?！毖b作要走的樣子，然后突然回頭說(shuō)：“對(duì)了，先生/女士，那邊這兩款是我們最經(jīng)典的款式，它是由××設(shè)計(jì)的，具有××特點(diǎn)（兩句話簡(jiǎn)單介紹一下），你可以好好看看！我叫王瀟瀟，你可以叫我瀟瀟?！边@里其實(shí)是實(shí)現(xiàn)其第一次銷售，并且給顧客指出重點(diǎn)考察對(duì)象，免得顧客“挑花眼”，當(dāng)顧客到了這款產(chǎn)品面前一定會(huì)非常認(rèn)真的觀看。