“女士，其實我覺得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風格設(shè)計的家具一定很適合您?！狈椒ㄈ鹤プ☆櫩托睦砣フf

顧客來購買家具的時候內(nèi)心肯定有著很多的期待，也存在很多的擔心，比如擔心家具環(huán)保方面、擔心家具風格與裝修的匹配度、擔心自己不專業(yè)被騙等，所以如果你能抓住他們的心理進行有針對性的推薦，激發(fā)效果會更好，比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點看看這一款家具，因為它們?nèi)坎捎眠_到歐洲環(huán)保標準的材料，對孩子的健康成長十分有利?！狈椒ㄋ模阂龑?dǎo)顧客自己去體驗

家具是生活耐用品，產(chǎn)品的優(yōu)點只有顧客親身感知才會產(chǎn)生興趣，所以我建議銷售人員不要只介紹，因為這樣顧客不會產(chǎn)生很強烈的感知，沒有感知自然不會對產(chǎn)品產(chǎn)生很深的興趣。

你可以有意識的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等，比如：“先生，沒關(guān)系，您聞聞，這款產(chǎn)品是不是一點味道都沒有？”

“先生，您躺一下，看看這張床是否舒適，上次一位顧客在這里睡了半天才決定購買的?！?/p>

“先生，您可以摸一下，您看這種藝術(shù)雕刻是不是很精致啊，這都是我們老師傅手工雕的。”方法五：主動多問

顧客不說話不代表你不說話，你應(yīng)該主動地問顧客問題，激起顧客溝通的興趣，與顧客的關(guān)系就是在一問一答之中產(chǎn)生的，更是在一問一答之間拉近的。

實戰(zhàn)情景8：顧客剛進門就問：“你們店有沒有

××款式/風格/材質(zhì)/功能的家具啊？”專家點題

這種“點名”的情況是我們經(jīng)常碰到的，這時一旦你回答說沒有，那么等于你直接趕走了這位顧客，所以關(guān)鍵是要想辦法留住顧客。

錯誤應(yīng)對

（1）這款家具最近賣完了，有的時候我們通知您。

（2）我們不生產(chǎn)這種款式/風格/功能/材質(zhì)的家具。

（3）隔壁××品牌店有。

問題分析

“這款家具最近賣完了，有的時候我們通知您”、“我們不生產(chǎn)這種款式/風格/功能/材質(zhì)的家具”等類似語言是典型的消極拒絕性語言，等于趕走了顧客，按照我的經(jīng)驗90%的顧客聽到上述回答都會轉(zhuǎn)身就走。

“隔壁××品牌店有”只能說銷售人員是個實在人，但是卻忘了自己也是銷售人員，銷售人員要轉(zhuǎn)化顧客需求，盡自己最大的努力銷售更多的產(chǎn)品。