第四章停止打獵開始耕耘

你有沒有發(fā)現(xiàn)自己經(jīng)常像打獵一樣捕捉銷售機(jī)會(huì)，還時(shí)不時(shí)地翻翻樹叢，看看有沒有新的獵物？如果真是這樣的話，那么你或許應(yīng)該換一換方式去捕捉銷售機(jī)會(huì)了。請(qǐng)把你的獵槍換成鋤頭吧！在把自己由獵人變?yōu)檗r(nóng)夫的過程中，你的整個(gè)生活方式將會(huì)發(fā)生改變。與之前饑飽不定的生活方式不同，你將擁有穩(wěn)定的引薦客戶，以讓自己全年無憂。

從獵人到農(nóng)夫的過渡是一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的過程，如果你從一開始就以獵人的姿態(tài)做事，那么這一轉(zhuǎn)變對(duì)你來說將尤其困難。讓自己適應(yīng)新角色的最簡(jiǎn)單辦法，就是盡量少把自己當(dāng)做一名銷售人員，而盡量把自己看做客戶的朋友。換言之，停止銷售，轉(zhuǎn)而培養(yǎng)與客戶之間的關(guān)系。

與打獵不同的是，培養(yǎng)關(guān)系、耕耘事業(yè)，就是要改掉藏在桌子背后等待客戶出現(xiàn)的習(xí)慣。卓越的銷售人員需要學(xué)會(huì)主動(dòng)。牙醫(yī)、股票經(jīng)紀(jì)人、汽車經(jīng)銷商、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、化妝品銷售員、電腦經(jīng)銷商……事實(shí)上，我能想到的任何銷售人員都可以從更加系統(tǒng)的耕耘方式，即耕耘你的市場(chǎng)中受益。

商業(yè)咨詢家、夢(mèng)想家Terry Brock稱之為“關(guān)系商業(yè)”，即并非是將你的精力和注意力集中在比如銷售額、利潤(rùn)等銷售的數(shù)量因素上，而是集中在銷售的質(zhì)量因素上——建立互惠的關(guān)系。這一方法雖然需要先期的投入，但其后續(xù)的利益相當(dāng)可觀。建立和諧穩(wěn)固的關(guān)系，猶如播撒下了未來幾年的豐收之種。

選擇你的土地

你將把大量的時(shí)間和精力花在自己的土地上，所以請(qǐng)謹(jǐn)慎選擇。你一定希望這片土地既是你享受工作和生活的地方，同時(shí)也是你十分熟悉的地方。

當(dāng)我開始從事銷售事業(yè)的時(shí)候，我選擇在自己的家鄉(xiāng)發(fā)展——這個(gè)我成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)的地方。如果不是在如此熟悉的地方開展我最初的事業(yè)，那么我相信自己不會(huì)有現(xiàn)在的成就。當(dāng)客戶提到某條街道或是問起有哪幢房子要出售的時(shí)候，我簡(jiǎn)直就成了專家。我熟悉自己土地上的每一條街道和幾乎每一幢房屋，即使現(xiàn)在這片土地上已經(jīng)有了10萬幢房子。

?1英里=1 609?344米?！幷咦⑷绻闶且幻泪t(yī)，你會(huì)選擇住在一個(gè)城市里，卻把自己的辦公室安置在25英里?以外的地方嗎？不會(huì)，那樣做太愚蠢了。你一定想住在一個(gè)離客戶近的地方，一個(gè)能在超市、公園或是音像店里碰見他們的地方；如果你是一名保險(xiǎn)推銷人員，那么你也需要住得離客戶近一些，以方便自己和客戶溝通。這一點(diǎn)對(duì)所有的創(chuàng)業(yè)型銷售人員來說都適用。因此，請(qǐng)謹(jǐn)慎地選擇你的土地，因?yàn)槟銓⒃谶@塊土地上花費(fèi)大量的時(shí)間和精力。

選擇熟悉市場(chǎng)的益處

把我生活的地方作為自己的市場(chǎng)還有另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)——我認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)氐暮芏嗳?，這讓我能夠非常容易地開展個(gè)人營(yíng)銷工作。我會(huì)在其他章節(jié)中詳述如何開展?fàn)I銷，可以說，營(yíng)銷的目標(biāo)就是讓我所在區(qū)域的所有人都知道我的名字、知道我的工作。還有什么能比在自己成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)，以及家人朋友遍地的地方賣東西更便利的事情呢？

仔細(xì)考察

選擇什么樣的土地作為你的市場(chǎng)事關(guān)重大，所以你必須謹(jǐn)慎選擇。如果有可能，請(qǐng)盡量在確定某一片土地之前多考察幾個(gè)地方。以我自己為例，我當(dāng)時(shí)就調(diào)研過五個(gè)不同街區(qū)的售房情況。我認(rèn)為，如果某一個(gè)街區(qū)每年有四五套房子要賣，而另外一個(gè)街區(qū)每年有四五十套要出售，那么我當(dāng)然愿意在買賣量更多的地方工作。賣出的房子越多，我得到的傭金也越多，也就有越多的客戶認(rèn)識(shí)我。