5市場細分賺錢

市場細分，是指根據(jù)一定的標準將整個市場劃分為若干個不同產(chǎn)品需求的小市場。這樣做有以下幾點好處。

1）有利于經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)最好的市場機會，發(fā)現(xiàn)哪些消費者的需求已獲滿足，哪些需求還未滿足，特別是要注意對那些競爭者未引起注意的細分市場，加以細分。

2）有利于生產(chǎn)企業(yè)按目標市場的需要改良原有產(chǎn)品和開發(fā)新產(chǎn)品，以適銷對路；商業(yè)企業(yè)可據(jù)目標市場調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，增加新品種。

3）根據(jù)目標市場的要求制定和調(diào)整營銷組合方案，經(jīng)營者可以把有限的資源集中在目標市場，提高產(chǎn)品的知名度和市場占有率。這是一種在商戰(zhàn)中，越來越多地被經(jīng)營者使用的競爭利器。

情景再現(xiàn)：

在菜市場擺攤賣菜的龍老板，經(jīng)過幾天的觀察發(fā)現(xiàn)，自己和很多賣菜攤位生意不好的主要原因是菜的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，而那些銷量較好的賣菜攤位，有的是靠貨的新鮮取勝、有的是靠貨的品相好取勝、有的是以菜的價格便宜取勝，這說明消費者的消費需求有著不同的喜好。龍老板決定把消費者的需求進行市場細分，確定不同的目標市場，再細化菜的賣點，為消費者提供有針對性的產(chǎn)品。

于是龍老板總結(jié)出消費者在菜市場買菜一般有三方面的需求：① 傾向于買好的，無論是菜的質(zhì)量、外觀還是新鮮度都要好；② 傾向于菜的價格合理或便宜；③ 傾向于便捷，即菜買回去略做加工就能下鍋。因此他每天都準備了不同類型的菜產(chǎn)品，有刮盡皮的芋頭、土豆等；折成小節(jié)的豆角；去了殼的豌豆、毛豆，削盡皮、切成小塊的冬瓜、南瓜、線瓜等；還有已經(jīng)進行過一番加工，拼出一個造型來擺上貨架陳列出售的蔬菜；還有的數(shù)量較少（如芋頭）或品相不太好的蔬菜則標出較便宜的價格。那些經(jīng)過整理加工（如刮盡皮的芋頭等）或品相好的產(chǎn)品雖然價格貴一點，但卻很受上班族和手腳不太靈便的老人喜歡。連一些單位食堂和餐飲店也樂意在龍老板這里訂購蔬菜，從此龍老板也開始兼做起蔬菜的批發(fā)生意來。

自從龍老板對蔬菜進行市場細分后，龍老板的生意逐漸變得紅火起來，日銷售蔬菜由以前的每天幾十斤，上升到幾百斤，進而達到幾千斤，月賺2萬元。市場細分也使龍老板一下從一個小攤主躍升為擁有自己公司的老板。

在實際中，市場細分可根據(jù)不同的情形依據(jù)不同的標準進行，比如可以按消費者類型、購買行為、對產(chǎn)品的忠誠度等心理因素細分；也可按價格、地域、人口等市場因素細分。

要想使自己的市場細分能夠賺到錢,經(jīng)營者必須要注意做好兩點:① 要事先確定出細分后的顧客有多大價值。如果顧客有較強的購買欲望和支付能力,價值就大。否則，盡管你知道目標顧客需要什么，但他們買不起、買不多，經(jīng)營者進行市場細分的意義就不大；② 要了解自己與競爭者的優(yōu)勢。因為現(xiàn)在的消費者大多都比較挑剔，如果自己不能在細分后的市場中，向目標消費者提供比其他的競爭者更有優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，同樣經(jīng)營者進行市場細分的意義也不大。