點評分析

在日常的銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會遇到如上場景中所示的一些團隊顧客，他們往往是一群朋友或者一個家庭集體出動。最為頭疼的是，他們往往每個人都知道一部分產(chǎn)品信息，而且每個人都想表達自己的觀點和自己的需求，但是他們的觀點往往不一致，難免出現(xiàn)“以偏賅全”、“七嘴八舌”的情況。在這種情況下，銷售人員與顧客之間的交流往往是極其復雜和頭疼的：一方面，這群顧客仗著人多，認為他們自己很了解想購買的家電，認為銷售人員只是花言巧語，避實就虛；另一方面，銷售人員則認為這群顧客不懂裝懂，自作聰明，甚至不可理喻，以至于雙方都不愉快，導致交易失敗。

但是銷售人員必須明白，這群顧客買與不買的標準是不確定的，甚至是相互沖突的，銷售人員在沒有充分了解這群人各自扮演的角色前，最好不要提供含有自己建議的產(chǎn)品需求標準，這可能不僅沒有任何正面效果，還會造成顧客群直接流失掉。

方式和策略

大型的家電產(chǎn)品屬于家庭開支的大件，因此購買者往往不敢單獨行動，喜歡拉上幾個親朋好友一起來。但是在選購家電的時候，團隊中各個成員都有自己獨特的興趣和愛好，所以意見往往不一致。但這個時候，銷售人員必須“擒賊先擒王”，分清團隊中各個成員的角色是非常重要的。

首先要找出團隊中的決策者或拍板人。決策者的特征就是其他成員有什么新的意見的時候都會和他商量一下，決策者往往會統(tǒng)一最后的意見。比如如果是一幫大學生來買一臺電腦，那么出錢的那個人往往就是決策者，雖然他不一定內(nèi)行；而若是一家人前來購買小型家電或日常用品等，那么決策者或拍板人往往就是家庭中的女主人；像冰箱、彩電等大型貴重家電，則往往是家庭中的男主人說了算。

其次要找出團隊中的內(nèi)行。內(nèi)行對產(chǎn)品的成交起決定性作用，雖然內(nèi)行既不會出錢也不使用即將購買的產(chǎn)品，但是他是家電產(chǎn)品的參謀長，只有經(jīng)過他“法眼”的家電產(chǎn)品才會被團隊中的決策者所考慮。

剩下的就是找出出錢的人和使用家電的人。這兩個人雖然沒有前兩種人重要，但依然不可輕視，你所選產(chǎn)品的價位、產(chǎn)品的可操作性就會影響到這兩個人的利益，因此你也必須恭維對待。當然，有時決策者也是出錢人或使用家電的人。

分清這個團隊中每個人的角色之后，你就要在不同階段采取適當?shù)牟呗詠磉M行產(chǎn)品導購了。

1.團隊意見不一致階段

這時候銷售人員不能盲目發(fā)表自己的意見，免得惹人反感。由于這個階段團隊內(nèi)部意見不一致，因此銷售人員只能先默默地聽團隊內(nèi)所有人說完，聽出他們有分歧的內(nèi)容，這期間要不斷配合笑容以表示理解。

2.逐一配合階段

團隊成員會經(jīng)過討論才能達到意見的基本統(tǒng)一。因此在團隊中的每個人發(fā)表意見的時候，銷售人員可以隨聲附和以表示支持甚至補充一下意見人的觀點，尤其是對提高賣場利潤有利的時候。

3.融入其中協(xié)調(diào)意見統(tǒng)一階段

這時候團隊內(nèi)部的討論進行了一大半，銷售人員可以融入其中，將自己掌握的市場信息和產(chǎn)品信息告訴大家，以彌補團隊中的盲點和一些人的疑慮。

4.角色最終確認階段

經(jīng)過上述的努力，銷售人員應該能夠確定團隊中誰是決策者，誰是出錢人，誰是內(nèi)行了。此外，順便找出比較附和自己意見的人，這時候銷售人員必須謙虛謹慎，更不可言過其實。

5.主攻拍板人和內(nèi)行階段

這個時候銷售人員已經(jīng)確定了誰是決策者和內(nèi)行，需全力配合、說服甚至轉變內(nèi)行和決策者的需求信息，滿足決策者的要求，從而順利成交。

銷售人員可以按照以下模板靈活應對團隊顧客

銷售人員：“哦，聽你們的討論，應該是在性價比上有不同的意見吧！叔叔和阿姨是希望買一個價格便宜、功能夠用的抽油煙機，而大哥和嫂子則是希望買一個貴一些、質量好而且?guī)啄陜?nèi)不會太過時的抽油煙機。叔叔、阿姨很會過日子，知道掙錢不容易，能節(jié)省的就節(jié)省，做父母的都想為自己的孩子省一些錢，真是好父母??！呵呵，不過我比較同意這位大哥的意見，裝修新家嘛，不能買市場上快被淘汰的產(chǎn)品，抽油煙機還要使用很多年呢，要買就買一個三年內(nèi)不過時的抽油煙機，不僅性能好，自動化設置也很人性化，親戚朋友來做客也顯得很有面子。比如這款抽油煙機，是今年新出的款式，經(jīng)過全新改良，性能測試更是嚴格，××也是國家一線名牌，售后服務也非常及時……”