熟悉產(chǎn)品，了解你所銷售產(chǎn)品的詳細(xì)情況

場(chǎng)景

銷售人員：“您好，我們公司有很多款電動(dòng)按摩椅，保證能符合您的要求?！?/p>

顧客：“你們都有哪些品牌？”

銷售人員：“其他的品牌也代理，我們自己也生產(chǎn)?！?/p>

顧客：“那你們生產(chǎn)按摩椅的檔次和價(jià)格怎么樣？”

銷售人員：“有不同的檔次和不同的價(jià)位。”

顧客：“你能具體介紹一下這些產(chǎn)品之間的差別嗎？”

銷售人員：“……”

顧客：“那我還是先考慮考慮吧！”

點(diǎn)評(píng)分析

在該場(chǎng)景中，顧客多提幾個(gè)問題，就把銷售人員“問”住了，許多顧客往往因?yàn)榈貌坏綄?duì)產(chǎn)品的滿意回答而打消了購買的念頭，結(jié)果銷售人員就因?qū)Ξa(chǎn)品解釋不清或宣傳不力而影響了銷售業(yè)績(jī)。

銷售人員只有百分百了解自己的產(chǎn)品，才能從容面對(duì)顧客的各種疑惑。如果面對(duì)顧客的問題，你支支吾吾說不上來，那么，顧客是不會(huì)相信你的，最終只能失去這個(gè)顧客。

方式和策略

銷售人員要推銷產(chǎn)品，首先要向人們介紹關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)，如果銷售人員對(duì)所推銷的產(chǎn)品并不十分熟悉，只了解一些表面的、淺顯的情況，缺乏深入廣泛的了解，不能很好地把產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)等介紹給顧客，不能讓顧客真正了解產(chǎn)品，銷售就不可能成功。

因此，銷售人員應(yīng)充分了解產(chǎn)品的情況，掌握關(guān)于產(chǎn)品的豐富知識(shí)。如產(chǎn)品類型、規(guī)格、性能、技術(shù)指標(biāo)、質(zhì)量水準(zhǔn)、生產(chǎn)工藝、使用方法、老顧客的使用情況，本企業(yè)產(chǎn)品與其他企業(yè)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格情況和產(chǎn)品發(fā)展前景，本企業(yè)產(chǎn)品與社會(huì)文化傳統(tǒng)和地域消費(fèi)習(xí)慣的關(guān)系，以及本企業(yè)產(chǎn)品的不足或有待改進(jìn)的方面等。例如某微波爐廠的一位銷售人員，將產(chǎn)品知識(shí)和自己在大學(xué)學(xué)習(xí)的機(jī)電知識(shí)結(jié)合起來，在向顧客介紹產(chǎn)品情況時(shí)，把微波爐的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、技術(shù)性能和使用時(shí)的注意事項(xiàng)等說得明明白白，顧客聽得心服口服，迅速做出了購買決定。

銷售人員應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來了解自己的產(chǎn)品。

1.優(yōu)點(diǎn)

顧客之所以購買某種產(chǎn)品，是因?yàn)槭褂迷摲N產(chǎn)品能解決他的某些問題，他所需的是產(chǎn)品的好處，也就是產(chǎn)品的功能之所在。

2.成分及生產(chǎn)工藝

我們的產(chǎn)品有什么樣的成分？是什么樣的生產(chǎn)工藝？

3.性能價(jià)格比

如今的消費(fèi)者都變得越來越現(xiàn)實(shí)了，他們?cè)谶x購商品方面由原來的注重價(jià)格因素，轉(zhuǎn)為注重價(jià)格和性能雙重因素。因此，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比也是與顧客溝通的一個(gè)主要內(nèi)容。

4.服務(wù)

如今的消費(fèi)者，不僅僅看重產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，也十分注重產(chǎn)品的售后服務(wù)。當(dāng)然，產(chǎn)品的服務(wù)不僅僅是指售后服務(wù)，事實(shí)上這種服務(wù)貫穿于產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程中。因此，了解清楚產(chǎn)品的服務(wù)，也是與顧客進(jìn)行溝通的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

5.競(jìng)爭(zhēng)力

當(dāng)今市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，要想使自己的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須讓自己的產(chǎn)品富有特色。對(duì)于銷售人員來說，在與顧客溝通的過程中，必須要把自己所銷售產(chǎn)品的特色介紹清楚。這些特色可以表現(xiàn)在產(chǎn)品名稱、材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色、包裝、功能、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、市場(chǎng)占有率、顧客滿意度等方面。

6.包裝

解說產(chǎn)品的包裝，有效地向顧客塑造產(chǎn)品的價(jià)值，能幫助銷售人員建立更有效的說服力。

7.運(yùn)輸方式

了解產(chǎn)品的送貨方式，可以讓顧客知道自己什么時(shí)候能得到產(chǎn)品。顧客比較愿意知道產(chǎn)品什么時(shí)候可以交貨。

8.同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

只有了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，才能幫助銷售人員做有效的顧客分析，幫助顧客做有效的比較。但銷售人員不能批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只能做分析。

9.缺點(diǎn)

每一樣產(chǎn)品都會(huì)有缺陷和不足，不諱言產(chǎn)品的缺點(diǎn)會(huì)讓顧客覺得你很真誠(chéng)，讓你有機(jī)會(huì)建立和維護(hù)顧客關(guān)系，并讓顧客成為你推銷的產(chǎn)品良好的“宣傳員”。

專家建議

（1）找一張紙，把你要向顧客推銷的產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、及售后服務(wù)等信息都寫下來，并把它作為一項(xiàng)你和顧客溝通前的重要準(zhǔn)備工作。充分了解商品的結(jié)構(gòu)、性能，不同型號(hào)的優(yōu)、缺點(diǎn)。

（2）了解企業(yè)的生產(chǎn)情況以及產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)劃等，嘗試著使用一下你的產(chǎn)品，或者和一些正在使用的顧客溝通一下，了解一下產(chǎn)品的實(shí)際使用情況，相信這些準(zhǔn)備對(duì)于你接下來和顧客的溝通是有幫助的。

長(zhǎng)話短說是一種智慧，說服顧客不要超過十分鐘

場(chǎng)景

黃偉是某家電公司的銷售人員，經(jīng)過一年的摸索和積累，他逐漸掌握了一些有關(guān)自己那一行的銷售經(jīng)驗(yàn)。他在為顧客推介產(chǎn)品之前，都會(huì)先寫下一些顧客可能問的問題，然后想出解決的方法。

推介產(chǎn)品的時(shí)候，他通過一些問話找出顧客所存在的問題，然后再根據(jù)自己事先寫好的以及自己想到的解決辦法幫顧客解決問題。黃偉根據(jù)自己所售的家電能夠節(jié)能這一優(yōu)點(diǎn)，告訴顧客購買他的家電的益處。為了更好地說明這些利益，他會(huì)適當(dāng)?shù)嘏e一些數(shù)據(jù)作比較。這樣一來，顧客大都被他說服，生意就做成了。

點(diǎn)評(píng)分析

時(shí)間是一種稀缺資源，對(duì)于任何人來講都有節(jié)約的必要。無論對(duì)顧客還是對(duì)自己，都應(yīng)當(dāng)珍視和節(jié)約這種資源。

在現(xiàn)實(shí)中，那些業(yè)績(jī)高的銷售人員都是一些做事果斷、說話簡(jiǎn)單明了的人。在一家大公司的門口，寫著這幾個(gè)字：“要簡(jiǎn)潔!所有的一切都要簡(jiǎn)潔!”

方式和策略

在《紅樓夢(mèng)》中，有一回鳳姐讓丫頭小紅給平兒傳話。小紅從平兒處回來時(shí)，把四五件事壓縮在一小段話中回稟鳳姐：“我們奶奶問這里奶奶好。我們二爺沒在家。雖然遲了兩天,只管請(qǐng)奶奶放心。等五奶奶好些，我們奶奶還會(huì)讓五奶奶來瞧奶奶呢。五奶奶前兒打發(fā)了人來說舅奶奶帶了信來了,問奶奶好……”

局外人李紈聽了自然不懂,追問是什么意思。鳳姐卻贊賞道:“這是四五門子的話呢?！彼頁P(yáng)小紅能把“四五門子的話”用幾句話表達(dá)出來。且當(dāng)即決定把小紅放自己的身邊。也可以說，小紅簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確的話語，贏得了鳳姐的信任。

鳳姐贊賞小紅說話簡(jiǎn)潔、明確的同時(shí),也指出了話語冗繁往往意味著辦事拖泥帶水。銷售人員說話是否精彩不在于長(zhǎng)短，而在于是否抓住了關(guān)鍵、說到了點(diǎn)子上，從而打動(dòng)顧客。顧客最喜歡的是有啥說啥，直來直去。對(duì)于那些空話套話，他們不但不愿聽，甚至覺得是受精神折磨、浪費(fèi)時(shí)間。

簡(jiǎn)潔能使人愉快，使人易于接受。說話冗長(zhǎng)累贅，會(huì)使人茫然和厭煩，并且無法達(dá)到目的。簡(jiǎn)潔明了的清晰聲調(diào)，一定會(huì)使推銷者事半功倍。現(xiàn)在，無論是顧客，還是銷售人員，時(shí)間都非常寶貴，沒有時(shí)間理會(huì)那些長(zhǎng)篇大論、說不到點(diǎn)子上的話，只有高度凝練的話才能收到想要的效果。

現(xiàn)代商業(yè)人士往往業(yè)務(wù)繁忙、應(yīng)接不暇，所以，銷售人員的每一句話都要針對(duì)業(yè)務(wù)本身，萬萬不可拖延。但是，應(yīng)該注意的是，說話簡(jiǎn)潔絕非“茍簡(jiǎn)”，為簡(jiǎn)而簡(jiǎn)，以簡(jiǎn)代精。簡(jiǎn)潔要從實(shí)際效果出發(fā)，簡(jiǎn)得適當(dāng)，恰到好處。否則，硬是掐頭去尾，只能捉襟見肘，掛一漏萬，得不償失。那么我們?cè)阡N售過程中怎樣才能夠做到言簡(jiǎn)意賅呢？

1.重點(diǎn)培養(yǎng)自己分析問題的能力

要學(xué)會(huì)透過事物的表面現(xiàn)象，把握事物的本質(zhì)特征，并善于總結(jié)概括。在這個(gè)基礎(chǔ)上形成的交流語言，才能準(zhǔn)確、精辟，有力度，有魅力。

2.盡可能多地掌握一些詞匯

通用電器公司的副總裁曾說過：“我們?cè)诟鱾€(gè)分支機(jī)構(gòu)的會(huì)議上進(jìn)行過討論，內(nèi)容就是電話銷售人員為什么會(huì)失去銷售機(jī)會(huì)。討論的結(jié)果表明，之所以失去機(jī)會(huì)是因?yàn)殡娫掍N售人員說得太多，雖然他們知道的并不豐富?！?/p>

3.“刪繁就簡(jiǎn)”也是培養(yǎng)說話簡(jiǎn)潔明快的一種有效方法

一個(gè)有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售人員說：“在推銷中，如果使用的是電話交流的方式，我多數(shù)時(shí)候都能在10分鐘內(nèi)結(jié)束談話。當(dāng)然在通話之前，我會(huì)事先把要談的事情逐一列出，寫在一張紙上，然后再說：‘我知道您很忙，有這么幾件事需要和您討論……’這樣一來對(duì)方就很容易接受，從而愿意和我交談。另外，談事情要開門見山，語言表達(dá)簡(jiǎn)明扼要，這樣也能提高生意成交的幾率?！?/p>

那么，怎樣才能在有限的10分鐘內(nèi)巧妙地說服你的顧客呢？試著按下面的步驟去做，你可能會(huì)有所收獲。

1.首先應(yīng)指出問題

在向顧客推銷之前，記下你所能想到的一切。在顧客沒有明確自己的確切需求之前，只能是通過提一些試探性的問題，來找到需求所在。

2.商定解決方案

要和對(duì)方一起合作，并設(shè)法使對(duì)方同意你提出的解決他的問題的總體建議。

3.選擇主要的利益

只選擇適合于在你所列舉的解決方案的建議中對(duì)他有利的部分。

4.對(duì)你所說的話提供充分的證據(jù)

這是一個(gè)非常重要的階段。為了支持你的觀點(diǎn)，尤其是當(dāng)你談到你的服務(wù)質(zhì)量時(shí)，要給對(duì)方提供證據(jù)，如表格、數(shù)字、各種曲線圖、草圖、圖片、試驗(yàn)結(jié)果、研究數(shù)據(jù)等。

5.取得對(duì)方的贊同

要讓顧客和你走一條路，如果他想走回頭路進(jìn)行抵制，你就重新把問題提出來。你應(yīng)該在下一階段到來之前確保顧客能持贊成態(tài)度。

6.把顧客的代價(jià)縮小到最小限度

把顧客的代價(jià)鋪得很開，并把它和另外一些小額費(fèi)用進(jìn)行比較；把對(duì)方的代價(jià)在時(shí)間上拉開，掰成小塊。不要在這一階段徘徊，而要立即進(jìn)入下一階段。

7.給顧客一個(gè)額外的好處

要在說明關(guān)于對(duì)方的代價(jià)以后立即引出這一項(xiàng)利益。

8.最后，把賺取的利益總加起來

把顧客到此為止的所有利益都加起來，并和他一起算出他所獲得的毛利；要把這個(gè)毛利按一個(gè)很長(zhǎng)的時(shí)間范圍來進(jìn)行累計(jì)。

專家建議

銷售人員在說服顧客的時(shí)候最好不要超過10分鐘，時(shí)間越久顧客的厭惡情緒就會(huì)越強(qiáng)烈。