“行”就是不達(dá)目的誓不罷休

美國(guó)著名的激勵(lì)大師萊斯·布朗兒時(shí)并不幸運(yùn)。一出生就遭父母遺棄，后來(lái)又被列為“尚可接受教育的智障兒童”。在中學(xué)期間，他的一位老師說(shuō)：“不要因?yàn)槿思艺f(shuō)你怎樣你就以為自己真的怎樣。”這句話深深地印在了他的心里，并使他養(yǎng)成了一種不達(dá)目的誓不罷休的拼搏精神。

布朗立志要參加演講會(huì)，但他心里很清楚，他沒(méi)有過(guò)人的資質(zhì)，也沒(méi)有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更沒(méi)有獨(dú)特的個(gè)人魅力。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望，他每天都要給人家打一百多個(gè)電話，請(qǐng)求別人給他機(jī)會(huì)演講。正是這樣不屈不撓的拼勁兒，成就了萊斯·布朗，他成了當(dāng)今美國(guó)最受歡迎的激勵(lì)大師，他的演講酬金已經(jīng)高達(dá)每小時(shí)2萬(wàn)美元。

誓不罷休不是盲目地堅(jiān)持，要想達(dá)到目的，有時(shí)需要適當(dāng)?shù)摹巴讌f(xié)”。一位店員喜歡拿別人來(lái)開(kāi)玩笑，連他的老板也不放過(guò)。所以，他以前工作過(guò)的店鋪老板都曾批評(píng)過(guò)他。然而，到了現(xiàn)在的店鋪以后，他還是他，但他的老板不但不批評(píng)，反而與他一起對(duì)自己玩笑起來(lái)。這樣一來(lái)，這位員工仿佛遇到了“知己”，工作更加努力了，從而大大地提升了他的銷售業(yè)績(jī)。有時(shí)，我們可以認(rèn)為妥協(xié)是為了更好地堅(jiān)持，也就是說(shuō)，管理——妥協(xié)者勝。

對(duì)于這位老板來(lái)講，他在紀(jì)律、制度和業(yè)績(jī)把握上始終抱著堅(jiān)持達(dá)到“組織目標(biāo)”的心態(tài)。在他樂(lè)意與店員開(kāi)玩笑的同時(shí)，工作中卻是嚴(yán)格地要求，并堅(jiān)決地實(shí)行目標(biāo)管理。正所謂，執(zhí)行——堅(jiān)持者勝。

管理升級(jí)

陸游說(shuō)得好，“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行?！币馑际钦f(shuō)，從書(shū)本上得到的知識(shí)終歸是淺薄的，未能理解知識(shí)的真諦，要真正理解書(shū)中的深刻道理，必須親身實(shí)踐。這講的就是知與行的關(guān)系。

哲學(xué)里講認(rèn)識(shí)世界的目的，只是為了改造世界。知的目的就是行，就是用。因此，知是行的基礎(chǔ)和先導(dǎo)，只有先知曉而后才能執(zhí)行。但最終的落腳點(diǎn)一定是行，知必行，行必果。

對(duì)于管理也是如此，知行統(tǒng)一，管理者既要知道，又要行為落實(shí)。很多東西光是念在嘴上、寫在紙上、掛在墻上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是勤思考、快行動(dòng)。在這個(gè)過(guò)程中，管理者要以行動(dòng)為導(dǎo)向，進(jìn)行深入的研究，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即著手解決，不找理由和借口，不達(dá)目的誓不罷休。管理者要有這樣的精神和毅力，還要有持久的執(zhí)行力。知行統(tǒng)一，方能管理如意。

1.5“謀道”而不“謀食”

孔子有句名言，叫做“君子謀道不謀食，君子憂道不憂貧。”什么意思呢？君子用心尋找方法而不費(fèi)心去求衣食；君子總是擔(dān)憂學(xué)不到方法，而不擔(dān)憂自己貧窮。也就是說(shuō)，要想獲得成功，就要努力去尋找獲得成功的方法，而不是天天思考著結(jié)果。這并不是說(shuō)成功人士就不需要結(jié)果，而是只要努力去找方法，就能達(dá)到自己的目標(biāo)。

很多經(jīng)銷商也常常犯這樣的錯(cuò)誤。他們總是在想天氣不好，而沒(méi)有去找天氣不好以后如何做好生意的方法；想優(yōu)秀的員工難招，卻沒(méi)有總結(jié)一套如何招聘員工并培養(yǎng)員工的方法；想賺的比別人多，卻沒(méi)有思考如何更高效地提升自己的店鋪經(jīng)營(yíng)和管理能力。經(jīng)銷商如果懂得多去思考方法、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，而不是抱怨結(jié)果、空想目標(biāo)，就會(huì)不斷成長(zhǎng)，解決應(yīng)該解決的難題。

大凡獲得一定成功的人士，都不是經(jīng)歷的成功比別人多、比別人大，而是經(jīng)歷的失敗和困難比別人多、比別人大，但面臨這些困難和失敗的解決能力比別人強(qiáng)。

“取道”搶占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中有一個(gè)著名的法則，叫做“二元法則”。它的意思就是從長(zhǎng)期看，任何市場(chǎng)都是兩匹馬的競(jìng)賽。比如洋快餐，麥當(dāng)勞和肯德基都非常厲害，但我們很難想起排第三位的是誰(shuí)；碳酸飲料前有可口可樂(lè)，后有百事可樂(lè)；日化品牌前有寶潔，后有聯(lián)合利華……因此，經(jīng)銷商不能總是想著一年要賺多少錢，而要把目標(biāo)放到如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的細(xì)分風(fēng)格中做到第一。

即使是數(shù)百萬(wàn)人口的省會(huì)城市，真正適合贏利的店鋪數(shù)量也非常少。如果再把服裝的風(fēng)格定位、細(xì)分（如男正裝、女裝、休閑裝、運(yùn)動(dòng)裝等），每一個(gè)細(xì)分風(fēng)格的最佳店鋪數(shù)量就更少。我們發(fā)現(xiàn)，近幾年來(lái)，已經(jīng)有越來(lái)越多的經(jīng)銷商在一個(gè)區(qū)域內(nèi)壟斷了一個(gè)細(xì)分風(fēng)格的市場(chǎng)。隨著中國(guó)服裝零售市場(chǎng)的逐漸成熟，這種現(xiàn)象將愈加明顯。因此，如果經(jīng)銷商還不努力“取道”，未來(lái)發(fā)展的空間將會(huì)越來(lái)越小。

當(dāng)你把精力都放在如何賺錢上時(shí)，你就可能賺不到錢，而且會(huì)很累。當(dāng)你把精力都放在如何做到第一上時(shí)，你就會(huì)財(cái)源滾滾，并且成為“二元法則”中之一，搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

那么，服裝經(jīng)銷商如何做到“謀道”而不“謀食”呢？歸納起來(lái)講，為取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)、合眾和踐行五個(gè)方面。

取勢(shì)。凡人謀利，智者謀勢(shì)?！皠?shì)”是大的發(fā)展趨勢(shì)，雖往往無(wú)形，卻規(guī)定了方向，順勢(shì)而上則事半功倍，逆勢(shì)而動(dòng)則事倍功半。因此，任何成功首先來(lái)源于局勢(shì)把握的成功，任何失敗首先來(lái)源于戰(zhàn)略方面的失敗。

每年的7月，都是一年當(dāng)中服裝店鋪轉(zhuǎn)讓數(shù)量最多的一個(gè)月。2008年，一位經(jīng)銷商打算把生意不佳的一個(gè)店鋪轉(zhuǎn)讓出去，他的店鋪位置極佳，轉(zhuǎn)讓費(fèi)較高（按照往年應(yīng)該是25萬(wàn)元左右）。但由于當(dāng)時(shí)中國(guó)股市、樓市的低迷，給服裝店鋪的轉(zhuǎn)讓帶來(lái)了一定的壓力。因此，他開(kāi)的價(jià)格是20萬(wàn)元，但當(dāng)時(shí)最高的出價(jià)只有15萬(wàn)元。這位經(jīng)銷商由于不愿意再降低價(jià)格，就耽誤了這次轉(zhuǎn)讓。

8月，美國(guó)次貸危機(jī)全面爆發(fā)，大大影響了很多經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心，他們根本不敢在這個(gè)時(shí)候擴(kuò)張，哪怕這個(gè)店鋪可以直接從房東的手中租賃。11月合同到期的時(shí)候，房東以這位經(jīng)銷商一直經(jīng)營(yíng)不善為由收回了該店鋪，這位經(jīng)銷商之前付出的25萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓費(fèi)就打了水漂。

然而，就在這樣的情況下，一位經(jīng)銷商把它租了下來(lái)，開(kāi)業(yè)后生意非常好。到2009年春節(jié)的時(shí)候，他又新開(kāi)了3家店鋪，這樣的速度是他以前從未有過(guò)的。他快速擴(kuò)張的理由是，他原有的5家店鋪銷售業(yè)績(jī)均未有下降，金融危機(jī)給人們帶來(lái)的更多的是信心上的危機(jī)。因此，在店鋪資源上“逢低買進(jìn)”本身就已經(jīng)賺了一大筆。

這兩位經(jīng)銷商分別遇到了一次小的失敗和成功。為什么同樣的店鋪卻有著不同的結(jié)局？為什么同樣是金融危機(jī)，有人敗卻有人勝呢？原因就在于對(duì)局勢(shì)的準(zhǔn)確把握。第二位經(jīng)銷商善于取勢(shì)，善于從危機(jī)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)和利益切入點(diǎn)后,順勢(shì)而為,以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)成本的投入,換取高價(jià)值的資源,從而取得了更高的勢(shì)能。

明道。凡善為賈者，其識(shí)必廣；善取利者，其智必高，此乃明道。什么意思呢？也就是說(shuō)，凡善于買賣的人，他的見(jiàn)識(shí)必定廣博；善于謀利的人，他的智慧必定高明，這就是明白治道。《孫子兵法》中也曾說(shuō)，“經(jīng)之以五事，校之以計(jì)，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不危也?！笨梢?jiàn)，天時(shí)、地利、人和是成功的必要條件，而“明道”則排在天時(shí)、地利、人和之前，因此明道是成功的前提。

優(yōu)術(shù)。“術(shù)”是能力，是可以解決實(shí)際問(wèn)題的流程和策略，是可以提高效率的技巧。所謂“優(yōu)術(shù)”，就是具備可以解決實(shí)際問(wèn)題的能力，擁有可以提高店鋪績(jī)效和效率的能力。對(duì)于服裝店鋪的經(jīng)營(yíng)管理來(lái)講，管理者需要有領(lǐng)先的方法和策略。因此，經(jīng)銷商不但需要有持續(xù)成長(zhǎng)和進(jìn)步的學(xué)習(xí)力，還要有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步的教導(dǎo)力。

實(shí)踐出經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出真知。最好的學(xué)校就是實(shí)踐，而最好的學(xué)習(xí)方法就是總結(jié)?！半s交水稻之父”袁隆平并不是比全國(guó)所有農(nóng)民的實(shí)踐時(shí)間更長(zhǎng)，而是他在實(shí)踐的過(guò)程中善于總結(jié)。因此，全國(guó)億億萬(wàn)萬(wàn)的農(nóng)民都要使用他研制的雜交水稻。牛頓的頭被蘋果砸了一次就總結(jié)出了萬(wàn)有引力學(xué)，而看蘋果園的園丁即使頭被砸一輩子也得不出這個(gè)真知，因?yàn)樗狈偨Y(jié)的習(xí)慣。

經(jīng)銷商需要自我學(xué)習(xí)提升，更需要共同學(xué)習(xí)，并教導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的提升，也就是提倡建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。孔子說(shuō)過(guò)，“三人行，必有我?guī)熝?。”?jīng)銷商的整個(gè)團(tuán)隊(duì)需要相互取長(zhǎng)補(bǔ)短。

合眾。中國(guó)有個(gè)說(shuō)法，叫做“一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒(méi)水吃。”這說(shuō)明了什么？不善于合眾。而英國(guó)也有個(gè)說(shuō)法，叫做“一個(gè)人做生意，兩個(gè)人開(kāi)銀行，三個(gè)人搞殖民地?！边@就說(shuō)明英國(guó)人更懂得合眾。

“獨(dú)學(xué)而無(wú)友，則孤陋而寡聞?！睂?duì)于店鋪經(jīng)營(yíng)也是一個(gè)道理，人聚財(cái)聚，人散財(cái)散。經(jīng)銷商要讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)擰成一股繩，心往一處想，勁兒往一處使，財(cái)才會(huì)往一處聚。

踐行。任何好的制度、方法、謀略必須要有好的實(shí)施，否則就會(huì)形同虛設(shè)。被世界許多國(guó)家政府、組織、企業(yè)所普遍遵循的有效的踐行準(zhǔn)則——SMART準(zhǔn)則，可以給經(jīng)銷商的踐行帶來(lái)很大的幫助。SMART準(zhǔn)則見(jiàn)圖1-10。

圖1-10SMART準(zhǔn)則

具體性（Specific）：下達(dá)的指令必須是具體的。

可量性（Measurable）：判斷指令完成的標(biāo)準(zhǔn)必須有可量性。

可達(dá)性（Attainable）：下達(dá)的指令必須是可以完成的，并讓員工樂(lè)意接受。

實(shí)際性（Relevant）：下達(dá)的指令必須具備可操作性。

限期性（Timebased）：下達(dá)的指令必須有具體的時(shí)間限制。

把SMART連起來(lái)，就形成了一套完整的指令，真正實(shí)現(xiàn)了知行合一。

管理升級(jí)

圣人曰：“工欲善其事，必先利其器”。什么是“器”？它不僅僅限于工具，從某種意義上講，方法也是工具。無(wú)論是做事情，還是做管理，都需要采取一定的方法和步驟。不管結(jié)果怎樣，方法始終是最重要的。得法，可以事半功倍；不得法，可能事倍功半。

然而，在管理中，不能僅局限于方法導(dǎo)致結(jié)果論，有的時(shí)候還可以反過(guò)來(lái)，預(yù)知結(jié)果而采取相應(yīng)的方法，因?yàn)榉椒ū冉Y(jié)果更重要。這就需要巧妙把握結(jié)果，靈活運(yùn)用方法。管理有道，運(yùn)用有術(shù)，發(fā)展有勢(shì)，用人有和，做事有行，五者相結(jié)合，管理將游刃有余。

1.6層級(jí)管理的“黃金搭檔”

古語(yǔ)有云：“工欲善其事，必先利其器”，那么，對(duì)于店鋪管理者這個(gè)“工”來(lái)說(shuō)，什么才是他們的“器”呢？先哲孔子給出了答案，他在《論語(yǔ)·子路篇》中這樣談到，“其身正,不令而行；其身不正,雖令不從?！币馑家簿褪钦f(shuō)，為政者，自身正了，不用發(fā)令，百姓就會(huì)去做；自身不正，即使發(fā)令，百姓也不會(huì)聽(tīng)從。

因此，店鋪管理者要想讓下屬做到“不令而行”，必須得先以德正身，以身作則。孟子也說(shuō)過(guò)，“君仁，莫不仁；君義，莫不義；君正，莫不正。一正君而國(guó)定矣?！闭莆樟诉@一點(diǎn)，我們就不難理解：為什么在同一個(gè)城市里，有的經(jīng)銷商用低薪就能招到人和留住人，而有些經(jīng)銷商即使薪酬高也鮮有賢才問(wèn)津。

治大國(guó)若烹小鮮，治大業(yè)若理大國(guó)。其實(shí)，經(jīng)營(yíng)服裝店就像是經(jīng)營(yíng)一個(gè)國(guó)家，從層級(jí)管理的角度來(lái)看，經(jīng)銷商本人就是這個(gè)“國(guó)家”的領(lǐng)袖，而店鋪則是這個(gè)“國(guó)家”所管轄的“省”。正如孟子所說(shuō)的那樣，“賢者在位，能者在職。”作為“領(lǐng)袖”，必須得有高尚的品德修養(yǎng)，唯有如此，方能打造出非凡的 “個(gè)人魅力”；作為“省長(zhǎng)”（店長(zhǎng)），必須得有實(shí)際才能，要不然就很難引領(lǐng)下屬共同提升業(yè)績(jī)；而對(duì)于“縣長(zhǎng)”（導(dǎo)購(gòu)）來(lái)說(shuō)，要有純熟的工作技能，否則就會(huì)遭到淘汰?？偨Y(jié)一下，也就是說(shuō)：上者須具賢，中者須具能，下者須具工。

上者須具賢

何謂賢？賢良有才能，德才兼?zhèn)?。?duì)人對(duì)事需要有賢德，對(duì)于一個(gè)服裝店的經(jīng)銷商也是一樣，在服裝店鋪的經(jīng)營(yíng)管理中也需要賢德與賢能。

有一位經(jīng)銷商要加盟一個(gè)新的品牌，雙方約定，第二天上午9點(diǎn)在對(duì)方公司會(huì)議室內(nèi)簽訂合同。第二天，由于堵車，當(dāng)這位經(jīng)銷商開(kāi)車到達(dá)那家公司樓下的時(shí)候已經(jīng)是8點(diǎn)59分了。他大致估算了一下：先停車再上樓，1分鐘的時(shí)間肯定是不夠的。于是，他便給對(duì)方公司的經(jīng)理打了個(gè)電話，說(shuō)自己大約要遲到5分鐘，9點(diǎn)5分肯定到，并真誠(chéng)地表示了歉意。

這個(gè)小舉動(dòng)在大多數(shù)人看來(lái)，會(huì)認(rèn)為很沒(méi)必要，反正最多只遲到5分鐘，即使不事先打電話也沒(méi)啥影響。可令他們瞠目結(jié)舌的是，正是這個(gè)小小的舉動(dòng)，卻給對(duì)方公司留下了非常深刻的印象。他們覺(jué)得這么一個(gè)細(xì)心有誠(chéng)意的人，是值得信賴的，這使得他們的協(xié)議談判與合作進(jìn)展得十分順利。

不單是這一次電話，這位經(jīng)銷商平時(shí)在各方面都十分注重自己的道德修養(yǎng)，待人誠(chéng)善、待事細(xì)致、待物體貼。這種性格使得他在各個(gè)加盟的品牌公司、員工、親人、朋友之中都十分受歡迎。在他的帶動(dòng)下，他的員工個(gè)個(gè)都把他的店鋪當(dāng)成了自己的店鋪，店鋪生意自然是蒸蒸日上。這位經(jīng)銷商通過(guò)以德正身、以身作則，真正地做到了“不令而行”。

同樣的，如果你的經(jīng)營(yíng)事業(yè)在得到壯大后，店鋪數(shù)量肯定也會(huì)隨之增多，這時(shí)你就得安排類似大店長(zhǎng)（即一人管多店）一樣的職務(wù)。在你選拔這些人的時(shí)候，也必須任人唯賢?；疖嚺艿每?，全靠車頭帶。賢能的人對(duì)店鋪的管理不僅科學(xué)，而且能讓你省心。