實(shí)戰(zhàn)情景15：怎樣在最短的時(shí)間內(nèi)，完全展示汽車(chē)的功能

情景模擬

銷(xiāo)售員：“先生，這是一款四門(mén)三廂的中級(jí)轎車(chē)，性能確實(shí)不錯(cuò)，很多人都買(mǎi)這款的。它有4缸20氣門(mén)，排量1.6升。這個(gè)型號(hào)的汽車(chē)最大功率達(dá)到了75千瓦，最大扭矩是150?！っ?，動(dòng)力性強(qiáng)。您知道這車(chē)的最高時(shí)速是多少嗎？190千米！這是多么快的速度呀！提速的時(shí)間僅需12秒，等速行駛每100千米才耗油6.9升，很省油，不是嗎？這款車(chē)還有一些其他優(yōu)點(diǎn)，比如……”

點(diǎn)評(píng)

在最短的時(shí)間內(nèi)將汽車(chē)的要點(diǎn)展示給客戶，讓客戶對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)更直接的認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的購(gòu)車(chē)欲望，同時(shí)，通過(guò)對(duì)汽車(chē)功能的展示，讓客戶進(jìn)一步體會(huì)到汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量的品牌內(nèi)涵，增強(qiáng)品牌的向心力。對(duì)于任何行業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品展示都是一項(xiàng)具有極高技術(shù)含量的工作，在汽車(chē)展示的過(guò)程中，任何細(xì)微的浮動(dòng)都有可能影響到銷(xiāo)售的成敗。

那么，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)如何向客戶展示汽車(chē)呢？在這樣一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程中，有哪些要點(diǎn)是汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須注意的呢？

1.信息正確

在向客戶作汽車(chē)展示時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須保證能夠提供足夠正確的信息，確保向客戶提供的各種汽車(chē)信息準(zhǔn)確無(wú)誤，絕對(duì)不可有模棱兩可的地方，更不能出現(xiàn)糊弄客戶、胡亂吹噓的現(xiàn)象。這是汽車(chē)銷(xiāo)售人員取信于客戶的基礎(chǔ)，也是我們的職業(yè)道德所在，從某種意義上說(shuō)，正確的信息也是汽車(chē)銷(xiāo)售人員“可信度”的最好例證。

2.服務(wù)專(zhuān)業(yè)

汽車(chē)銷(xiāo)售人員向客戶展示汽車(chē)要做到專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、符合邏輯次序。汽車(chē)銷(xiāo)售人員提供專(zhuān)業(yè)化的展示，有助于樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)形象，從而影響客戶的最終決策。任何客戶在購(gòu)車(chē)之前都會(huì)對(duì)多家車(chē)行進(jìn)行綜合比較，尤其是在汽車(chē)產(chǎn)品層次豐富、品類(lèi)眾多的今天，專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)將成為取信于客戶、達(dá)成交易的有力保障；同時(shí)，專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)也是一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員、甚至一家車(chē)行能否持久發(fā)展的基石。

3.換位思考

在向購(gòu)車(chē)客戶展示汽車(chē)的特征和優(yōu)點(diǎn)之前，汽車(chē)銷(xiāo)售人員一定要記住，不管我們的汽車(chē)產(chǎn)品處在哪個(gè)消費(fèi)檔次，也不管我們的汽車(chē)產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有多大的競(jìng)爭(zhēng)力，每一款車(chē)都有它獨(dú)特的地方，而每一位客戶也都有他獨(dú)特的需求。汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須學(xué)著換位思考，從客戶的角度思考問(wèn)題、尋求答案，以實(shí)現(xiàn)汽車(chē)特性與客戶需求的完美結(jié)合。

在向客戶進(jìn)行汽車(chē)展示的同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員也可以試著向客戶敞開(kāi)心扉，以誠(chéng)心換誠(chéng)心，我們要確信：客戶的眼睛洞燭幽微，我們沒(méi)有必要耍花招。

實(shí)戰(zhàn)情景16：繞車(chē)走一圈，將汽車(chē)拆解給客戶

情景模擬

每當(dāng)看到別的汽車(chē)銷(xiāo)售員帶著客戶繞車(chē)一周，就能把客戶說(shuō)服，麥子的心中就充滿了復(fù)雜的感情，既有敬佩，亦有好奇。她始終不明白，簡(jiǎn)單的繞著汽車(chē)走一圈，真的有這么大的魔力嗎？

點(diǎn)評(píng)

汽車(chē)銷(xiāo)售人員在向客戶展示汽車(chē)的時(shí)候，往往需要帶領(lǐng)客戶繞車(chē)一周，從車(chē)前方開(kāi)始，對(duì)汽車(chē)進(jìn)行拆解，全方位、多角度地替客戶釋疑汽車(chē)各部構(gòu)造及作用。

我們現(xiàn)在開(kāi)始出發(fā)，帶領(lǐng)客戶了解我們的汽車(chē)。

1.車(chē)前方

汽車(chē)展示往往從汽車(chē)的正前方開(kāi)始，汽車(chē)銷(xiāo)售人員面向客戶，左手引導(dǎo)客戶參觀汽車(chē)。汽車(chē)的正前方是客戶最感興趣的地方，這里的內(nèi)容也最為豐富，客戶可以仔細(xì)地觀察汽車(chē)的標(biāo)志、前車(chē)燈、前擋風(fēng)玻璃以及車(chē)頭的整體設(shè)計(jì)。

我們知道，每一款車(chē)的造型都有它與眾不同的地方，如流暢明快的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋線條、活潑俏皮的車(chē)燈、威武大氣的保險(xiǎn)杠，等等。不過(guò)，在這時(shí)，向客戶講太多的技術(shù)參數(shù)是沒(méi)有用的，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該向客戶描繪出一幅幅充滿誘惑性的畫(huà)面，比如遼闊的草原、愜意的晚風(fēng)、銀灘彩霞、浪漫海濱、溫馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奮蹄奔跑的羚羊、魂?duì)繅?mèng)繞的大漠駝鈴……

讓客戶愛(ài)上你的車(chē)，就以此為始點(diǎn)。

2.車(chē)左側(cè)

接下來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員可以引領(lǐng)客戶走到汽車(chē)的左側(cè)，以發(fā)掘客戶的深層次需求。一般而言，很少有客戶在看到汽車(chē)的第一眼就怦然心動(dòng)，即便客戶對(duì)這款車(chē)心儀已久，仍然會(huì)進(jìn)一步考察其是否真的有想象中的那么出色、那么適合自己。汽車(chē)銷(xiāo)售人員可以帶領(lǐng)客戶聽(tīng)一聽(tīng)鋼板的聲音，看一看舒適的汽車(chē)內(nèi)飾，摸一摸做工精細(xì)的儀表盤(pán)，感覺(jué)一下出入特性和側(cè)面玻璃提高的開(kāi)闊視野，體驗(yàn)一下寬敞明亮的內(nèi)乘空間。汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該努力將汽車(chē)的各種特性與客戶需求進(jìn)行對(duì)接，轉(zhuǎn)化為能夠讓他們心神搖曳的“夢(mèng)中情人”。

3.車(chē)后方

汽車(chē)銷(xiāo)售人員引領(lǐng)客戶站立在距離轎車(chē)約60厘米的地方，從行李箱開(kāi)始，依次介紹高位制動(dòng)燈、后風(fēng)窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放、燃油系統(tǒng)。隨著自駕游的日趨增多，很多客戶對(duì)行李箱的要求也越來(lái)越高，因此汽車(chē)銷(xiāo)售人員一定要掀開(kāi)備胎和工具箱外蓋進(jìn)行簡(jiǎn)略介紹。由于客戶剛剛走過(guò)汽車(chē)左側(cè)的時(shí)候過(guò)于關(guān)注體驗(yàn)，或許忽略了一些問(wèn)題。這時(shí)汽車(chē)銷(xiāo)售人員要征求客戶的意見(jiàn)，在給他們?nèi)娴亟榻B后仔細(xì)地答復(fù)。

盡管汽車(chē)的正后方是一個(gè)過(guò)渡的位置，但是，汽車(chē)的許多附加功能可以在這里介紹，如后排座椅的易拆性、后門(mén)開(kāi)啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車(chē)的尾翼、后視窗的雨刷、備用車(chē)胎的位置設(shè)計(jì)、尾燈的獨(dú)特造型等。

4.車(chē)右側(cè)

經(jīng)過(guò)前面3個(gè)方位的介紹，客戶已經(jīng)對(duì)汽車(chē)具有一定的認(rèn)識(shí)，此時(shí)汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該適時(shí)爭(zhēng)取客戶參與談話的機(jī)會(huì)，邀請(qǐng)他們打開(kāi)車(chē)門(mén)、觸摸車(chē)窗、觀察輪胎，并邀請(qǐng)他們坐到乘客的位置。在此過(guò)程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員要做到“眼中有活”，細(xì)致觀察客戶的反應(yīng)，認(rèn)真回答客戶的問(wèn)題，力圖燃起客戶購(gòu)車(chē)的熱情。

需要注意的是，汽車(chē)銷(xiāo)售人員要懂得“恰當(dāng)?shù)某聊保灰獋鬟f一些非正式的信息給客戶，以免誤導(dǎo)客戶，給他們留下反面印象。

5.駕駛室

客戶觀察了汽車(chē)的外形、查看了汽車(chē)的內(nèi)飾，了解了汽車(chē)的部分性能，那么接下來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員就要告訴客戶駕駛的樂(lè)趣和操作的基本方法。此時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員可以打開(kāi)車(chē)門(mén)，邀請(qǐng)客戶坐進(jìn)駕駛室，一邊展示汽車(chē)的各種功能，一邊引導(dǎo)客戶操作。介紹的內(nèi)容包括座椅的調(diào)節(jié)、方向盤(pán)的調(diào)控、前窗視野、腿部空間、安全氣囊、制動(dòng)系統(tǒng)及空調(diào)音響等。

但是，汽車(chē)銷(xiāo)售人員需要牢記，駕駛室并非汽車(chē)展示的終點(diǎn)，我們還要帶領(lǐng)客戶檢查發(fā)動(dòng)機(jī)。作為汽車(chē)的心臟，發(fā)動(dòng)機(jī)的性能和油耗也是很多客戶考慮的重點(diǎn)之一。

6.發(fā)動(dòng)機(jī)蓋

介紹發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，勢(shì)必牽涉到一些專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員可以根據(jù)客戶類(lèi)型分別對(duì)待，對(duì)于一些中老年客戶、或者一些對(duì)汽車(chē)并不是很了解的客戶，只需簡(jiǎn)單向他們說(shuō)明發(fā)動(dòng)機(jī)的原產(chǎn)地、油耗等基本資料。當(dāng)遇到一些汽車(chē)發(fā)燒友，或者年輕客戶時(shí)，則需要在征詢(xún)他們同意之后，引領(lǐng)客戶站在車(chē)頭前緣偏右側(cè)，打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，依次向他們?cè)敿?xì)介紹發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動(dòng)機(jī)布置形式、防護(hù)底板、發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)特點(diǎn)、發(fā)動(dòng)機(jī)信號(hào)控制系統(tǒng)以及發(fā)動(dòng)機(jī)的基本參數(shù)，包括發(fā)動(dòng)機(jī)缸數(shù)、汽缸的排列形式、氣門(mén)、排量、最高輸出功率、最大扭矩等。

繞車(chē)走一圈，看似簡(jiǎn)單，其實(shí)卻大有學(xué)問(wèn)，很能考驗(yàn)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)技術(shù)，但只要在大體上遵循以上6點(diǎn)，必能給客戶留下深刻的印象。當(dāng)然，任何技術(shù)性的溝通都比不上設(shè)身處地滿足客戶的需求，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售人員始終不能忘記將汽車(chē)的特點(diǎn)與客戶的需求相結(jié)合這一銷(xiāo)售基線。

6方位繞車(chē)介紹法是世界通過(guò)的汽車(chē)銷(xiāo)售方法，經(jīng)歷了市場(chǎng)的檢驗(yàn)，但是，這種方法并不是一種僵化的產(chǎn)品展示流程，而是對(duì)汽車(chē)品牌和汽車(chē)銷(xiāo)售人員個(gè)人口碑的一種提升，如果僅是將其作為展示汽車(chē)功能的一種形式，就徹底偏離了我們的銷(xiāo)售理念。